铁路物流市场营销体系建设研究

张正义

摘 要 为了更好发挥铁路在社会物流体系中的骨干作用，针对物流市场未来的发展变化趋势，提出了铁路物流市场营销体系建设的重要内容包括市场监测体系、产品开发与品牌管理体系、客户关系维护与服务体系、价格建设体系及营销渠道建设体系。

关键词 铁路物流 市场营销 体系建设

中图分类号：U294.1 文献标识码：A

当前铁路物流市场呈现出货源结构逐步从少数大品类、大批量向多品类、小批零、多批次转变，单一提供运输服务产品不能满足客户市场要求，完善铁路物流市场营销体系迫在眉睫。基于此，本研究提出了铁路物流市场营销体系建设的重要内容包括市场监测体系、产品开发与品牌管理体系、客户关系维护与服务体系、价格建设体系及营销渠道建设体系。

1物流市场监测工程

（1）宏观经济监测和物流市场景气度评价。实时监测当季度或当月的国家宏观经济指标，及时分析判断经济运行情况，构建景气度评价指标体系，评价短中期全社会物流市场整体发展态势。

（2）铁路物流市场监测和景气度评价。监测当季度或当月铁路货运指标，以及铁路运输固定及潜在的客户企业经营状况，挖掘影响货运指标变化的潜在内因，明确下季度或下月的营销重点。

（3）铁路物流价格和市场竞争力监测。掌握物流市场各种运输方式和运输产品的价格和变动态势，建立铁路货运价格随运输需求、市场竞争、市场承受力动态变化的调整机制。

（4）铁路物流市场需求预测及运输通道预警。运用大数据的预测理论和方法，对短中期（季度或月末）分区域、分方向、分通道、分品类的铁路货运需求进行预测，提示运输调度的监控重点。

（5）政策仿真与辅助决策。全方位考虑铁路物流政策变化和市场物流行业的反应，判断分析铁路物流营销及运输政策制定和调整的合理性，为铁路物流新产品的投放提供政策仿真和辅助决策功能。

2产品开发与品牌管理

（1）铁路物流产品开发。研发能发挥铁路运输优势的新型特色货运产品，形成层次丰富、充分满足社会物流需求的货运产品体系，提高铁路货运市场竞争力。开发大宗循环直达、水铁联运、公铁联运、空缺联运、国际联运、电商班列等特色产品。

（2）创建铁路物流产品品牌。创建国际班列、高铁电商、货物快运、集装箱班列等物流产品品牌。大力发展跨区、跨洲铁路物流班列，建立国际物流合作通道，发挥丝绸之路黄金段优势作用。

（3）加强物流服务品牌建设。不断更新物流服务理念，拓展物流服务思维，开展供应链物流计划、物流技术咨询、物流方案策划、物流金融服务等工作，努力打造第三方物流服务品牌。

（4）打造铁路物流团队标杆品牌。通过改造和提升现有物流运作模式，建立物流中心、铺设物流揽货点、全面开展配送业务，开展连锁经营、战略联盟、合作开发等多种形式。

3客户关系管理

（1）完善客户关系管理。完善客户代表制度和客户档案管理，加强日常联系沟通和定期回访，对客户需求和发货情况跟踪分析，迅速反应，不断强化客户关系、巩固基础货源。

（2）重大客户智能管理。建立客户档案分析管理系统，分析出特定客户、特定客户群的运输需求趋势，优选铁路稳定客户，与企业签订战略合作协议，稳定和扩大铁路货运市场。

（3）加强与大客户的战略联合。加强与大型企业的战略合作，利用“一口价”价格政策，采取量价挂钩、增量补贴等组合营销手段，吸引水路、公路货源回流铁路，提升电厂电煤、钢企原材料和产成品的运输份额。

4客户服务管理

（1）简化业务受理模式。在主要货运营业站点建设货运营销服务大厅，健全需求受理、重点客户接待、业务咨询等功能，按照市场化需求设置相应岗位，提供周到、便捷的服务。

（2）实施物流服务“一口价”办理。细化完善“一口价”管理办法，逐步实现根据客户提出的物流服务项目，对一次产生的全部费用实行一口报价、一种票据、一次核收，坚决杜绝价外收费、多头多次收费等情况发生。

（3）强化货物理赔服务。完善质量监管体系和考核机制。加强保价宣传，尤其快运货物的保价宣传，在办理站的营业窗口采取电视屏宣传等方式，增强企业货主的保价运输意思。

5营销渠道建设

（1）巩固扩大大宗货物市场。针对煤焦油矿、钢材水泥等大宗货源，坚持以协议方式给与运力保障。优化“点到点”、“重去重回”、“一站直达”等班列产品、提供包装、装卸、仓储、运输、配送、信息、金融等精益化、定制化服务，积极介入企业内部供应链，减少企业库存、加速物流周转、降低物流成本。

（2）深入开发白货市场。进一步优化区域循环货物快运列车开行方案，调整优化中心站布局，实行集装化作业模式，优化完善运价调查调整机制，不断提高零散货物运量。着力开发高附加值白货市场，优化调整批量货物快运品类，充分发挥实重计费、市场定价政策优势。

（3）拓展快件市场。充分利用行李车资源，完善行包运输网络，恢复行李车编挂和行包办理站业务，向社会公布行包辦理站间运输时限，提高行包运输服务质量，努力推动行包运输止跌回升。

（4）发展国际联运业务。面向市场直接营销和受理跨国跨境全程物理业务，不断扩大国际联运开行频次。统筹全局资源，主动对接地方政府，取得政策支持。

（5）推进集装箱多式联运和集装化运输。充分发挥集装箱便于门到门、货物安全性好的优势，积极组织276个小品类中90%的品类进箱运输。大力发展铁水联运、国际联运，推进无水港建设，配套建设海关监管点，努力做到一体化通关。

参考文献

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[3] 姜红月.关于铁路运输市场营销规划的思考及建议[J].现代商业，2014（04）：71-71.