初探银行服务客群中带有“互联网+”基因的新兴商会——以“新疆企业家资源整合会”为例

李向党 韩 滨

（中国建设银行股份有限公司新疆维吾尔自治区分行，新疆 乌鲁木齐 830002）

作为自发的一种民间社团组织形式——商会，相信大家伙并不陌生。过去传统型商会不外乎是以：行业、地域来进行命名，如：珠宝商会、建材商会、福建商会、温州商会等等。但当我们迈进21世纪、移动互联时代时，发现在我们周边熟悉的商会组织形式已与过去有太多不同。带有“互联网+”基因的新兴商会异军突起，它以“无地域

无门槛 零收费 抱团自助 平台资源共享”为特征，以“微信、微信群”为日常联络方式，以“各类信息在短时间内快速传播”为抓手，形成了一种带有“互联网+”基因的新兴组织，我们姑且称它为：新兴商会。而今天我们聚焦的正是这样一个新型组织“新疆企业家资源整合会”。

一、客群基本情况

本方案中涉及的客群，即是整合会会员——企业负责人。该整合会是由在新疆投资注册登记且具有法人资格的单位自愿申请加入的、不以营利为目的的、具有法人资格的联合性民间社团组织。整合会自2014年成立以来，通过组织开展公益性的活动和课程，吸引疆内的个体工商户和中小微企业家参与其中，2015年已小有名气，被多数企业家认可，拥有3万家成员支持；2016年已有8万家左右的企业支持，搭建了500多个微信群服务客户，目前正在建立详细的大数据库。整合会期望未来几年吸引全疆30万企业入驻，打造全疆最具活力、规模、前景的商业平台，并向全国进军。

该整合会的会员企业在整合会的统一整合下，通过线上了解、体验线下、各地联动、资源共享等方式，有效促进客群之间、客群与银政之间的联系，解决了制约企业发展的产品、市场、资金、人脉等问题，持续助力企业快速发展。

面对巨大的商机，如何有效挖掘该客群需求，针对性地提供高效、优质的金融服务，即是本方案着力解决的核心问题。

（一）客群概述

整合会的经营具有包容和开明的特质，对会员企业申请加入实行“零门槛”。广泛运用“互联网+”的思维，通过公益性、无偿性地提供线上、线下活动或课程，帮助会员企业开阔发展思路，优化经营策略，促进快速发展。

利用生命周期维度，将客群范围重点锁定在了转型期、成熟期的会员企业负责人。主要考虑到这类客群的家庭和事业比较稳定，且已积累了相对丰厚的家底，期望通过各类资源的有效整合，实现自身生活品质的进一步提高，促进财富的传承和成长。

（二）客群基本特征

整合会会员企业负责人客群中男性明显多于女性；客群年龄在30～45岁之间占比超过一半；大部分都接受过高等教育,其中受过专科及以上教育的人群比例达到80%；客群在全疆15个地州市均有分布，其中乌鲁木齐占比58%。

客群中的会员大部分以经营实业或投资企业为主,对于金融领域的投资相对保守，但他们对于风险的承受能力较高,他们更愿意承担较高的风险来获取更高的收益,只是由于他们对于金融领域不太熟悉,而使他们的投资策略略显保守。

（三）客群行为特征

1.整合会客群更偏好于使用网上银行、手机银行、微信银行等线上渠道，而对人工网点的使用和介入不多。这反映出客群比较易于接受新事物、新实践，能够不断融入到不断推陈出新的社会发展轨迹中来。

2.客群的投资目标及范围相对更为广阔。对政治、经济甚至军事有着高度的敏感性，能够精准把握国家、地区产业、行业发展脉络，并结合微观主体实际，适时跟进发展商机。

3.客群对自身金融投资行为决策的私密性和安全性要求十分严格。他们希望金融机构在提供金融服务时，能够在人员管理、制度流程和系统安全方面都把安全性和私密性放在首要位置，保证金融服务和金融信息不泄露。

4.客群的金融服务需求具有显著的个性化特征。他们希望金融机构不断丰富金融产品，组建专家团队详细分析客户的个性化需求，量体裁衣，为客户寻找到若干套个性化解决方案，满足客户多元化、个性化的理财和生活目标。

5.客群基本有车有房，基本上处于换车换房的改善生活品质阶段。兴趣爱好广泛，易于接受新事物、新朋友，能够积极把握整合会举办线下深度交流活动的机会，结识不同领域、不同行业的企业家；社交圈子正由以行业内交流为主向行业内、行业外并重的趋势演变。

（四）客群财富现状

1.客群财富来源大部分为业务经营利润所得，少部分为家族传承。资产构成中大多客户家庭财富与企业财务未实行隔离，资产主要来源于企业盈利。家族或业务经营伙伴之间进行资金高息拆借现象较为普遍。

2.客群目前金融产品构成较为单一。主要包括短期存款、银行短期理财产品、金融保险产品为主。

3.客群家庭资产中不动产占比较高。保障类资产、风险略高的资产（如基金）占比偏低。

二、客群需求分析及金融服务建议

从客户风险偏好、投资理财的目的、资金量大小以及资金流动性需要、金融服务建议等维度分析客群投资理财需求。

（一）投资理财产品类需求、建议

1.现金管理类产品。客户因其交易对象的多样性及渠道分支的复杂性，其在管理个人、家庭及其他关系人银行账户的过程中，需要频繁的进行资金的归集、资金的划转，并需要妥善的处理一些周期性的支付项目，而且需要在资金闲置的时候要做好资金的增值管理，在这个过程中，需要银行的支付结算服务应满足以下几个方面：一是便捷的资金结算方式；二是清晰的对账功能；三是较低的财务成本；四是良好的服务支持体系；五是临时闲置资金的便捷理财。

2.财富管理类产品。客户对财富管理需求呈现出多元化趋势，财富管理的手段也在发生变化，从单一走向多元，从单向走向双向。客户企业流动资金闲置时，在不影响随时取用的前提下，想获得高于同期活期存款利率的收益，提高资金的价值，需要配置如货币基金、银行开放型理财产品和特色存款类产品等。客户希望开放型理财产品可以以AUM值为衡量指标，AUM值越高的客户可享受的相应档次利率越高，区别于普通客户，提供差别化服务。

3.客户偏好低风险理财产品。由于当前经济不景气，客户更加强调资产的安全性，将更多资产配置在低风险、高流动性的产品上。客户了解各家银行的收益情况，一般是比较收益率后再选择银行购买专属产品，同时也希望银行通过各种形式为其定制高收益理财产品，作为专属产品的较好补充。客户是各家银行竞争营销的重点对象，客户在选择银行时，若能为客户提供存款利率的差异化优惠，将会更加有效的吸引客户。

（二）金融业务需求、建议

1.企业信贷融资。客户的企业生产规模较快增长，进入扩大再生产阶段。此时所需流动资金明显增多，易出现周转资金不足的情况，公司融资需求旺盛，会主动向银行提出贷款申请。但大部分客户能提供抵押的固定资产有限，银行贷款额度往往达不到客户预期，希望银行能够提供资金支持，雪中送炭，帮助他们解决困难，度过难关。部分客户希望通过知识产权、股票股权等质押贷款进行补充。少数拥有领先技术的客户，会主动争取引入投资机构获取资金支持。少数客户开始研究资本市场，有直接融资意向。

2.房屋购置。客户在个人住房方面，由于受到国家二胎政策影响，部分客户子女增多时，需要购买面积更大、教育配套完善的改善性住房，会向银行申请个人按揭贷款。

企业经营用房方面，初期以租赁为主，后续会陆续以个人名义购买商品房使用；原有办公面积不够用时，会在适合的位置购置办公用房或在合适地段购买写字楼，向银行申请固定资产购置贷款。

3.生活消费融资。客户生活时尚、品味高，购物、旅游、交际开支频繁，有对消费产品的融资、服务需求，日常消费的便利、优惠需求等。他们希望银行能够围绕客户的各种消费类需求，整合行内外资源，为客户提供消费融资、信息机会媒介等服务。

4.信用卡业务。客户大额消费多，习惯采用信用卡刷卡透支，因此需要办理透支额度高、服务附加值高、尊贵专享的多币种信用卡。对于客户消费金额较大或超过信用额度的，可以向客户营销分期产品，包括旅游分期、高端奢侈品消费分期、汽车分期等。有部分客户的AUM值会有波动，导致无法进入预审批名单，针对客户如果能有办高端信用卡的绿色通道，则能更好地满足客户的用卡体验。

5.保险类。作为家庭财富的主要来源，正值事业水涨船高之期，风险防范与保险保障意识抬头，客户会主动购买大额交通意外保险、重大疾病保险、住院医疗保险等险种解除后顾之忧。从调研情况来看，客户对保险需求从意外、重疾、医疗等生活领域逐渐延伸到养老、传承等承继领域，需要进行全面的保险规划，实现险种全覆盖，建好保护伞。

6.贵金属及大宗商品交易类。客户通常对实物贵金属有一定的需求，可以建议客户配置一定的实物金（如投资金条）进行风险分散和抗通胀，并可以结合客户喜好推荐一些代销金（如生肖类产品、定制类黄金艺术品等）。客户中除了职业投资人外，其他客户对大宗商品期货交易等金融衍生品比较陌生，不愿意自己进行账户金日常操作和管理，建议可以通过结构性理财产品的形式参与贵金属和大宗商品的投资。

7.个人外汇业务类。客户常出境旅游，子女留学等，有个人结售汇、外汇汇款的需求，可以考虑为客户提供一定的点差优惠和汇款手续费减免。少部分客户有因贸易、消费、投资等产生的个人外汇买卖、个人外汇期权需求。

（三）财富顾问服务需求、建议

1.投资观点及资讯。客户由于自身或家族经营企业，对宏观经济和产业政策、货币和财政政策都较为关注，对这些方面的高端资讯有较强的需求。少部分投资股票、债券、外汇、房地产、商品等市场的客户还较为关注这些市场的最新资讯和观点。可以依据客户的实际需求，为客户的投资资产提供大类资产配置策略服务来分散投资风险，包括货币类、固定收益类、权益类、阳光私募类、商品类等大类资产的配置比例、风险收益水平、盈亏概率等。

2.资产配置类。客户在资产不断积累的过程中，需要银行等金融机构协助做好个人资产配置，以达到安全性、流动性、收益性的完美匹配。银行要遵循专业的资产配置模型和统一的财富规划标准流程和工具，为客户量身定制综合化、个性化和专业化的财富管理解决方案。例如，可以根据客户的资产配置策略提供相应的产品配置建议，包括行内引入的各类风险等级的投资理财类产品，以及基金精选名单等。

3.业务发展及客户拓展需求、建议。一是线上业务拓展。

一方面部分客群通过微店销售自有产品，需要银行提供相应的金融服务进行对接。另一方面，客群还需要借助金融商务服务平台搭建更广阔的互联网销售模式，拓宽品牌宣传、客户来源和销售渠道。

二是线下业务合作。企业需扩大客户群体、提升业务规模，有线下业务合作的需求。主要包括两方面：一是客户希望借助银行平台和客户资源，宣传展示其产品，拓展优质客户；二是将银行科技力量接入自身系统，为业务发展和内部管理提供方便，如发行联名卡并加载会员卡功能等，部分客户希望银行帮助其建立统一、完整的会员管理系统，为其开展大数据分析提供专业帮助。

三是员工激励管理。希望企业高管、中层干部、骨干人才、员工增加归属感，有团购保险、团购理财产品、办理企业年金等需求。大多数客户希望银行能够在企业的经营上提出有价值的咨询建议。

（四）非金融服务、建议

1.非金融服务需求呈现多元化特征。客群在非金融服务的需求呈现多样化的特点，包括养老、子女教育、文化娱乐、二代培养及高端商旅主题活动等；大多数客户因涉及经营，需要企业经营方面的法律咨询、税务类资讯、投资类资讯（如大宗商品走势、各类投资资产配置等），同时需要婚姻财产方面的专业服务。

2.健康养生。客群在生活品质不断提升以后，一方面不断追求高品质的物质生活，增加日常消费支出，另一方面越来越珍惜自己和家人的身体健康。他们希望自己和家人能够长寿，愿意接受专业机构提供的健康检测及医疗建议等服务，十分乐于参加银行举办的一些健康养生主题沙龙活动。