融义：消除客户选择盲区

陈小慧

客户的盲区一部分在单个产品，更大的盲区是整体。所以作为财富管理机构，融义的职责是为客戶守护财富和辅助做好财富传承。无论是理财规划，还是产品具体配置，融义都站在客户的角度，关注每一位客户的整体利益。

从第一家社区门店落地，到如今成为高净值人群信任的家庭财富管理方案提供者，融义财富走出了一条独特的发展道路。资管新规落地，大量淘沙，铅华尽洗，客户在一批批理财门店的关闭潮中愈发认识到融义社区门店的可贵价值所在。而始终将守护客户财富、帮助客户实现财富传承作为己任的融义，在创始人、CEO陆晓晖的带领下，将与更多具备更强实力的机构开展全面战略合作，为客户提供更全面的服务。

填补高端社区空白

经过第一阶段的创业，2010年，融义财富的两位创始人看到了独立财富管理在中国的市场需求和空间。彼时，行业第一家独立理财公司诺亚财富已经在纽交所上市，这让团队看到了更加适合本团队的市场和业务模式。

之前在中资银行和外资银行工作的经历，使创始人团队看到了高端社区这片土壤。陆晓晖指出，“老牌本地大银行和外资银行、个人存款和理财业务量大的分支机构都在高端社区。而高端社区独立财富管理机构却是一个市场空白。”这样的业态能够与客户更亲近，更容易了解客户的需求，也能让客户更容易了解机构的动态。同时，因为独立性，独立财富管理门店还可以帮助客户跨平台甄选和过滤产品，起到保护资产安全、获得合理收益的效果。于是，2010年7月，融义财富于上海七宝万科社区成立了第一家独立财富管理门店，并于2012年5月专门为该模式成立单独的公司实体上海融义投资咨询有限公司。2014年5月，获得私募管理人资格，开始了以FOF（或FOT）形式来配置资产的模式。

据介绍，融义财富所首创的高端社区财富管理模式关注的核心由两大部分构成：一个是客户整体利益;另一个是长期。无论是理财规划，还是产品具体配置，融义都站在客户的角度，关注每一位客户的整体利益。作为财富管理机构，融义的职责是为客户守护财富和辅助做好财富传承。客户的盲区一部分在单个产品，更大的盲区是整体。所以每一位客户的整体利益是我们最优先的考虑因素。我们自己的合理利益，基于这个前提存在。

另一个关注点是长期。在融义，追求的是服务客户的终身价值，而不是一锤子买卖。因此，经营决策上，客户利益的保护、口碑的维护都非常靠前。在陆晓晖看来，财富管理和其他服务在市场容量上也有很大区别。比如美发店，客户每个月剪1～2次头发，最多烫下头发或染下头发，市场容量有限。但财富管理行业却是越长期越可靠。客户托付比率越高，单一客户的市场容量上升空间非常巨大。站在客户终身价值的角度考虑，很多决策和短期付出都会变得有意义。

在业务条线和架构上，融义财富与传统银行财富管理部门有着较大不同。陆晓晖告诉记者，因为社区的优势，融义财富的客户教育与品牌推广由核心管理团队完成。门店店长及理财师全面服务客户，提供配置对接、产品配置落实，以及资产配置跟踪的服务。产品及研究团队负责获得数据后的理财规划制作、产品全市场的筛选、FOF结构的搭建、复杂产品的视频连线或现场解答。后期团队会在服务流程、后台支持流程的优化、产品组合结构设计、场景与场景金融研发、渠道合作、客户流量等方面，不断打磨、优化、成长。

在融义财富的架构中，理财师具有举足轻重的作用。而在陆晓晖看来，理财师是一个角色，但这个角色未必是一个人，“这个角色包含4个方面：客户教育、财富规划和产品配置的需求沟通、专业服务、持续跟踪。”在这一定义下，理财师的价值在于，首先，让客户对于家庭理财可以防范什么风险、实现什么目标有基本的理解和预期;其次，让客户通过规划和不断地落实与调整，更安心地管理好资产。当客户不用为钱的事情操心时，就会有更多的时间投入事业和家庭，这对社会的稳定和发展都有非常大的意义和价值。

建立有共同理念的优秀人才队伍

要服务好高净值人群，需要有优秀的队伍。目前，融义财富已建立起了一只从产品开发、运营，到理财服务、后台支持等多方面的优秀人才队伍。陆晓晖认为，优秀的人才更愿意和有共同语言体系的人一起工作（毕竟，工作占据我们40%以上的时间）。“我本人有幸于2012年9月成为中欧国际工商学院首届金融MBA学员，并于2014年9月获得工商管理硕士学位。中欧对学员的筛选体系让我结识了很多理念相同且极富理想和开拓精神的同学、校友。之后，公司的联合创始人也成为中欧总经理班的学员。慢慢地，我们在主要位置上引进了中欧的校友或同学。目前，我们的产品中心总经理、股权项目总监、财务总监与后台支持总经理、传承业务负责人都为中欧校友。”

融义财富能吸引这些优秀的人才加入，主要靠的是彼此的诚意、没有障碍和掩饰的沟通。大家都看好行业的前景、公司所潜在的巨大市场和机遇，而且彼此的互相配合可以发挥强项、补足弱项。“理念相同、认同愿景、相互认可和可以坦诚交流不足是我们这群人能聚到一起并一起开创事业的最大原因。”陆晓晖表示。

从风险出发，做好财富的守护和传承

为做好高净值人群的服务，融义财富将提供全面的家庭财富管理拆解为两个主要目标：财富守护和财富传承。

财富守护主要通过防范风险实现。目前融义财富罗列的最主要的四大风险为：通胀、家庭成员重大变故、理财踩雷和整体配置风险偏高。通胀的防范主要通过合理的组合获得预期收益高于通胀的配置来完成。这个领域中，融义财富的固收类产品迄今为止在客户端都实现了非常稳定的收益和风控表现。家庭成员重大变故的风险主要通过保险规划来实现。融义全资的子公司已获得相关的保险代理或经纪牌照，由专业团队负责为客户全市场配置保险产品。跨平台、独立使融义财富能更好地发挥配置优势。通过为社区客户提供理财安检服务，为客户筛掉不合规或有合规风险的公司和产品。通过整体家庭财富规划服务，减少客户在整体配置上的盲区，关注高风险产品超配的风险，并且定期平衡，以控制整体配置风险。

财富传承的完成主要靠相应目标的理财规划和保险规划来实现。对于超高净值家庭，融义财富有较强的合作伙伴，完成从法律框架搭建、家族企业架构搭建、税务规划、到家庭文化传承等工作。

在为客户设计财富管理方案时，融义财富主要考虑的因素包括：预期收益率（平均）、预期风险（平均）、95%置信区间下的极端风险、风险性格、时间周期、流动性要求、税务与身份、人力资本属性、其他限制等。

其中大多数的机构采取的方案中，以预期收益、预期风险、时间周期考虑的最多。而我们的方案，实际会先探讨客户的限制类项目，比如什么不可以投，什么不愿意投，什么与客户所在的行业风险叠加等。

比如一个金融交易的创业者，即使有很高的风险偏好，我们都会先为其配置重大疾病险和寿险、然后结合他工作中的风险资产暴露，再做整体规划，并且首先保证其流动性的固定收益产品的配置。

例如，家庭重要成员发生重大变故的风险防范。首先，融义财富子公司的保险代理、经纪牌照，在重大疾病险和寿险方面提供相应产品配置服务。资源上，保险代理、保险经纪子公司与多家保险公司和大型保险经纪公司合作，完成产品品类的完整覆盖，帮助客户在万一遭遇风险时有足够的资金去覆盖不幸的事件。

其次，在重大疾病的治疗方面，充分开拓资源，通过对新型治疗方案的研究、投资参与等，为客户提供更多相关防范、治疗的资源和通路。

“所以，我们的服务逻辑是从客户的风险出发，整合技术和资源，完成客户端的风险防范和处置方案。”陆晓晖表示。

完整体系层层把控风险

融义的产品合规模式的特点是FOF（或FOT）化。与其他第三方代销模式或资产管理公司不同的是，融义的产品都是FOF（或FOT）。“我们深信专业的人做专业的事。”陆晓晖强调，“首先，我们不碰资产端，只做母基金来投资优秀的资产管理公司。对资产我们会联合尽调，但只在判断项目和产品结构上做工作。在客户利益优先的前提下，实现客户端、资产端和融义的三方共赢。其次，我们以FOF来完成产品筛选和配置，把我们的利益和客戶的利益全面绑定在一起。再次，由于我们是投资人而非渠道方，在与资产公司合作的过程中，对于利益的保护和谈判更直接，也更受各方欢迎。”

目前，融义财富提供的金融产品主要为类固收的非标债权产品、私募股权基金、二级市场基金、保险产品等。“融义及其控股公司获得私募股权、证券二级市场和其他类私募基金管理人资格，并有相关人员进行直接产品推介。每个私募产品都在基金业协会做备案。在产品结构和推荐流程合规的基础上完成安全性的筛选。”陆晓晖告诉记者。

以类固收为例，每一阶段的风险措施有所不同。例如，前几年，融义以风控模型来控制，而自2017年四季度开始，则以风控模型加手动剔除的方式增加产品安全性。陆晓晖进一步解释：“所谓风控模型就是，对于每一类类固收产品，我们都有完整的标准来做初步的筛选，实地调研项目和资产管理人后，进行负面排查，并由风控委员会进行可行性和市场接受度的审核。FOF化之后，变成产品推出。由于2017年四季度起严监管政策的不断加码，我们手动剔除了国企子公司、中小房地产商、非AA+以上企业应收等业务。同时从2017年四季度手工剔除了二级市场产品的推荐，于下半年再做布局。”

新规之下获得客户更多认可

资管新规的实施极大地影响我国财富管理行业的发展，而在陆晓晖看来，无论从行业层面还是对融义财富而言，都持乐观态度。

陆晓晖分析，资管新规的影响并不限于资产管理和财富管理机构，更包括每一位投资者。首先，从没有规则的市场到统一规则的市场，客户对（之后产品）合规的认知难度下降了;其次，没有了保兑付承诺，客户对于大机构的迷信也将被打破，更多聚焦到资产、结构和机构声誉本身;再次，产品风险类别越来越多元的趋势，客户对于产品分类、甄选、配置服务的需求大幅度上升。

对于整个行业来说，不合规或非法的“劣币”将可能直接被驱逐。优化行业环境的同时，短期有全市场受到冲击的风险。但风雨过后，优秀、合规并且注重长期稳健和口碑的机构将有机会扩大领先优势乃至脱颖而出。

而对于第三方财富管理机构来说，本次的冲击程度，需要看之前对市场进入强监管期的准备是否充分。比如是否有期限错配、是否有资金池等。另外，之前销售环节的充分披露和合理配置亦有很大的影响。事先有合规准备的专业机构是这轮监管的最大受益者，而不合规的机构，则要看不合规的规模和占比，需要尽快调整结构，做好客户沟通的工作。

随着客户端的需求与认知的升级，理财师的选择有两个，要么用专业武装自己，要么选择好的团队配合提高竞争力。前提是慎选工作的平台，在合法、合规的基础上，创造客户长期的服务价值。

对融义财富而言，“资管新规实施后，融义的最大机遇在于恶性竞争对手的全面退出。在上海，以社区门店模式经营的理财门店之前以P2P，甚至非法集资为主。而这轮监管后，超过3年的门店已所剩无几。客户对于我们的认知更加清晰。”陆晓晖告诉记者。

他进一步分析，在资产端，随着大浪淘沙，资产管理机构更多寻求合规，有专业能力、合规营销的团队进行合作，融义财富将有越来越多的机会与具备更强实力的机构进行全面战略合作。

在客户端，客户需求上升，而我们始终在客户身边，被选择的机会也随着时间的推移而不断上升。更多客户重新开始认识我们独立财富管理的模式。

在合作渠道端，更多健康、文化相关的高端品牌选择与融义财富合作，为客户提供更全面的服务。

在地产商中，我们今年新增了3个第一线的地产商合作方，其中不乏有兴趣与我们联合开设理财门店的一线地产商。

陆晓晖告诉记者，融义的第12个门店即将在虹口开业。在社区理财门店的一片关闭潮中，这种逆流而上的发展表明，融义对于客户的重要价值正在得到越来越清晰的显现。