石榴询财：向投资者收费得到认可

陈小慧

理财师不仅仅是金融产品的销售，更是专业咨询意见的提供者，而且专业意见的价值也是可以得到客户认可的。

在数万家财富管理机构中，近两年才出现的石榴询财显得有些“另类”。他们不销售任何金融产品，只提供一对一的财富管理咨询服务，并且需要客户向为之提供咨询服务的理财师付费。而更具突破意义的是，这样的收费服务得到了不少投资者的认可，其影响力也随着投资者之间口碑相传而显示出越来越浩大的声势。

商业模式初建

作为服务提供者，将自身专业性作为价值的体现理所当然，正如我们看病时需要向医生支付医事服务费，遇到法律问题咨询律师需要支付律师费一样，这是人们已经普遍接受的观念。然而，在财富管理领域，若提到向理财师支付咨询费用，很多投资者恐怕一时还难以理解和接受。作为CEO，南小鹏在创办石榴询财之前，就一直关注个人金融咨询领域的商业机会。实际上，早在2007年，南小鹏就曾尝试财富管理咨询收费。然而，彼时的财富管理市场可供投资者配置的产品种类稀少，这成为理财师价值体现的巨大障碍，以至于南小鹏不得不暂时搁置对这一方式的尝试。

经过十多年的发展，我国财富管理行业规模增长迅速，市场上的投资产品种类也越来越多，投资者选择的余地越来越大。在这一过程中，通过市场的教育，越来越多的投资者认识到了理财师专业服务的重要性，本刊近3年所做的针对投资者投资倾向的连续调研数据就是对这一趋势的最好注解。今年的最新调研结果显示，我国有82.31%的投资者认为在投资过程中需要得到专业理财师的意见和建议。然而，这一数据却并不能让一大批希望向更具专业性的职业理财师转型的从业者感到欣慰，因为，中国理财师职业化发展联合论坛（以下简称中理职联）的另一组调研数据，让他们看到了更加骨感的现实。中理职联的调研结果显示，仅6.83%的金融机构向投资者提供收费咨询服务。也就是说，绝大多数来自金融机构的理财师，面对今天的财富管理市场，仍然需要依靠销售产品的佣金等费用获取收入。

一边是超过8成投资者希望听取专业建议，一边却是不到7%的机构提供收费咨询服务，两组数据的巨大反差却并不矛盾。相反，这恰恰反映出我国投资者对收费财富管理咨询服务价值的严重错位。投资者希望得到专业理财师的服务，却少有愿意为之支付等价的咨询费用者，其根本原因恐怕还在于投资者对理财师专业价值的认可程度尚存在巨大空间需要提升。这种认识上的错位，隐藏着财富管理市场的未来，预示着一个巨大的潜在市场即将揭开面纱。

十多年前学习国际金融理财师（CFP）课程让南小鹏接触到了海外成熟财富管理市场向客户收费的理念。这套全新的体系瞬间打破了他脑海中已经在传统金融机构形成的原有观念，在他面前打开了一扇通往新世界的大门。“当时第一反应是，理财师原来不仅仅是金融产品的销售，更是专业咨询意见的提供者，而且专业意见的价值也是可以得到客户认可的。”南小鹏告诉记者。

2007年对收费模式短暂的浅尝辄止并没有打消南小鹏对这一方向的探索。即便是在付费咨询依然并不普遍的今天，“向投资者收费”依然是南小鹏心中的执念。在他看来，这只不过是行业处于发展初期的特征。“毕竟，国内的理财行业仅仅经历了十几年的发展，理财师能提供的服务也仅仅局限于自己所在机构可提供的金融产品。所以，投资者对理财师的认知，更多也是产品的销售。”南小鹏指出。除此之外，这几年国内财富市场进入快速发展期，理财师的零门槛导致了大量不具备专业能力的人进入理财师行业，“（有人）也许昨天还在卖化妆品，今天就成了理财师。也许明明就是非法集资，可因为他们不具备任何金融常识，所以敢于销售。这也导致了行业的混乱，以及投资者对于理财师的不认可。”

2016年，石榴询财在这种“投资者对理财师不认可”的声音中，上线了。

显然，这需要冒巨大的风险。“我觉得最大的风险主要源于两个方面：一是客户需求是否真的存在;二是未来金融监管如何看待。”南小鹏表示。

石榴询财的信心来自于实践。一个商业模式是否可以建立，核心在于是否有足够大的市场需求给予支撑。南小鹏认为，“通过过去1年多的实践，接触过上百个付费咨询客户后，以及公司过去1年多的财务数据，我们已经非常有信心，第一个风险已经可以克服。”

“未来最大的风险源于金融监管。”南小鹏指出，“因为金融向来都是严监管的行业，理财付费咨询毕竟属于新兴行业，也尚未纳入监管视野，但如果这个行业要想发展壮大，必然早晚会被纳入监管。届时，监管政策会对行业的门槛资格、发展方向、商業模式等带来巨大影响。所以，作为行业的早期参与者，我们希望通过自己的实践，能为行业的后来者，以及监管，提供更多的参考案例。”

只卖服务，不售产品

对财富管理行业稍有关注的人可能会发现，伴随着第三方财富管理机构的蓬勃发展，行业中对付费理财咨询的探索实际上早已开始。一些独立理财师工作室更是这一领域的积极行动者。然而，在此基础上，石榴询财的加入让这个市场有了明显的不同。

这种不同来自于石榴询财“只卖服务，不销售任何理财产品”。南小鹏告诉记者：“石榴询财不进行任何产品的销售，仅作为纯粹的付费理财咨询平台，从商业模式上，将理财师与客户的关系从产品销售转变为根据客户需求提供个性化的咨询。同时，也要求所有客户在咨询结束后，在平台上对理财师的服务进行全面的、客观的点评，对理财师进行有效的监督。”