鑫舟：付费咨询是下一个目标

夏淑媛

尽可能地发现行业的先进力量，帮助理财师成长，让他们更广泛地向投资者传播“一个普通家庭应该如何做好家庭财务决定”“一个普通家庭应该如何去投资”等理念，成为鑫舟实现自身价值的突破口。

今年，是鑫舟在中国财富管理行业走过的第12个年头。作为我国较早开始财富管理专业发展探索事业的企业，12年来，鑫舟的发展方向从未改变。在我国尚处于财富管理发展初级阶段的当下，能做到克服来自行业环境、企业自身生存与发展等多方面困难而不改初衷已是难能可贵，做到影响一代专业理财师的发展则更加不易。鑫舟的这种成功坚持与其创始人、CEO夏文庆丰富的从业经历、深入的研究思考密切相关。一定程度上讲，自鑫舟诞生时将“改善一代中国人的理财方式和习惯”作为自己使命那天开始，鑫舟的每一步，注定与中国财富管理行业的发展紧密相连。

从改变理财师群体开始

2006年年初回国创办鑫舟时，夏文庆就认真思考了公司存在的价值和使命。最终，“改善一代中国人的理财方式和习惯”成为支撑鑫舟发展的信条。这个使命很大，以至于听上去有点“自不量力”，“但我们却一直在这种使命的旗帜下踏踏实实地走了12年。”

理财师成为重要突破口。“毕竟，要改善一代中国人的理财方式和习惯，不是一个人、一家公司能完成的事情。”夏文庆很清楚地认识到，外部环境可以轻易对个人行为产生影响，这句话反过来显然并不成立。他深知，“对于金融体系或行业大环境，一个人或一家公司能做的，使其改变的事情都太少，而且显得自不量力。”但他更相信，专业财富管理服务不仅是客户的需求和痛点，更是这个时代很多理财师所向往的服务方式。因此，尽可能地发现行业的先进力量，帮助他们成长，让他们更广泛地向投资者传播“一个普通家庭应该如何做好家庭财务决定”“一个普通家庭应该如何去投资”等理念，成为鑫舟实现自身价值的突破口。“我相信天道酬勤，精诚所至、金石为开，我们一定会扮演好公司使命所赋予我们的角色。”夏文庆自信满满。

创业伊始，鑫舟就关注到中国的理财师群体，在2007年就上线了国内第一家为专业理财师提供专业资讯和工具的网站理财88网，一边把一些与鑫舟有着共同理想和使命感的理财师凝聚起来;一边积极地通过培训和理财规划软件的开发，帮助这些理财师在专业上成长。“这也注定了在鑫舟发展早期，甚至到现在，公司还有培训公司、 IT公司的烙印。但鑫舟在我心里从来都不是一家培训公司和IT公司。”夏文庆表示。对于鑫舟而言，培训和软件在业务层面的增长意义远远小于通过这两项业务所实现的对行业发展的推动。夏文庆告诉记者：“培训工作让我们接触了大量的一线理财师，粗略统计，曾直接接受我面授的理财师就有5万人以上，遍布全国各地;同时，我们也开发了大量的理财师实务软件和系统，并将理财业务管理也接入进来，形成了FPMS理财业务管理系统。过去10年中，軟件研发团队核心人员一直十分稳定，这使得我们的研发成果得以沉淀，也获得了国家科委的创新基金立项。随着信息技术的发展，我们也不断在技术上进行更迭和优化。”

鑫舟所走的发展道路在一定程度上与夏文庆长期从事一线培训工作有关。夏文庆告诉记者：“早年，我曾经是国内某理财师专业认证的资深讲师，后期又坚持做了近10年的理财业务实务培训，见到了数以万计的一线理财从业人员。我微信朋友圈里就有近5000名理财师，他们每天都问我很多问题，有工作上如职业生涯发展方面的困惑，甚至有生活上遇到的问题。我基本做到有问必答。”

越了解理财师，夏文庆就越觉得他们太需要帮助。“我也许无法减轻他们当前的业绩压力，也无法改变体制内外的很多东西，但至少可以让他们去了解他们所从事的行业应该是怎样的，他们的服务模式可以是怎样的，让他们了解财富管理的核心能力是什么，有哪些路径可以帮助他们在职业生涯发展过程中真正得以成长，并成为未来行业发展的先进力量。”夏文庆表示，“同时，从公司运营角度而言，我认为财富管理行业的黄金时代还没有真正来临，我相信在行业发展早期就能认识到行业发展方向的理财师，是一个巨大的宝库，只是他们的价值还没有被真正发现。无论是鑫舟还是这些优秀的理财师，都是未来行业发展红利真正的获得者。”

然而，鑫舟12年来的发展并非一帆风顺。夏文庆坦言，行业专业化发展速度不如预期是鑫舟遇到的最大困难。鑫舟成立之时正逢行业发展初期，夏文庆对行业的判断是“起点较高”，因为“有像我这样有多年海外职业经验的行业老兵，同时，海外发达国家的行业发展也为我们提供了大量可以借鉴和学习的东西……”因此，鑫舟一上来就为大量的理财师提供理财规划的专业认证培训，“但很遗憾，一个行业的成长光有这些外部的东西是不够的，就像每个孩子都有自己成长的节奏一样。我国财富管理行业在规模上似乎是实现了一定发展，但有些地方甚至可能比10年前还有退步。”夏文庆指出，这些问题在很大程度上也影响了鑫舟这类公司的发展路径，因为“风口”迟迟不来。

面对行业发展的矛盾，摆在鑫舟面前的有两个选择，要么随大流，要么坚持走原来的道路。“而我们的选择是继续按公司使命所指引的方向走下去，因为这才是公司存在的真正价值所在。”夏文庆告诉记者。所幸的是，行业发展在过去一两年尤其是在今年资管新规出台后，明显地发生了一些变化，而鑫舟也获得了先后两轮股权融资，这让鑫舟在这条路上的坚持有了更大的底气。

三条主线

引入资本之后，鑫舟的空间发展变得更大了。目前，公司在业务方面包括To A、To B和To C这3条业务线。To A主要针对理财师，主要为理财师平台的运营工作，今年在鑫舟鑫管家App上还上线了以夏文庆主讲的《财富管理核心能力课程》为核心的系列视频课程，总结了其个人从业20多年来的实务经验和理论思考。To B业务主要针对财富管理机构，对大型机构提供专业财富管理业务系统软件的定制开发和线上线下相结合的培训体系;对中小型机构上线了面向中小型财富管理机构及其理财师的SaaS 平台Finpro，并计划将过去12年沉淀下来的专业技术移植到这个平台上，让更多机构和理财师有专业软件可用。夏文庆告诉记者：“目前To A和To B业务是我们的业务重心，To C业务处于小规模尝试阶段，但我希望能亲手带一些‘门徒，为高净值客户提供专业的收费咨询服务，因为我们这些年的沉淀在很大程度上就是为了专业的收费服务而准备的，现在我们自身的条件也越来越成熟，是时候可以做一些尝试了。”

在夏文庆看来，公司使命所赋予的情怀和激情是公司业务体系的核心，“有人说：‘情怀就像内裤，不能没有，但不能老穿在外面，所以，我对团队说，我们注定是要讲情怀的，因为这个市场需要鑫舟这样在专业上孜孜不倦努力的公司，但既然把内裤穿在外面了，我们就要让自己成为超人！”

据介绍，在理财师运营平台上，鑫管家已经拥有数万实名注册的理财师;Finpro刚上线，就有10家中小型机构及其理财师入驻，其中包括具有巨大股东资源正在快速发展过程中的机构;在为银行提供财富规划和资产配置系统定制业务中，鑫舟也有了国内一线商业银行的案例。

四种能力

我国财富管理行业发展到今天，越来越多的从业者认识到产品导向的服务模式和依靠收取佣金的商业模式的局限性，制约着我国财富管理行业的发展。实际上，早在2005年4月，夏文庆就在香港的《信报财经月刊》上发表过文章，针对产品导向模式的弊端特别提到了4个方面：

第一，对从业人员推销手法的投诉不绝于耳。当然现在内地的投资者甚至投诉无门，没有具体的行为监管，怎么投诉，去哪里投诉？

第二，引发投资产品市场更为激烈的竞争，在产品设计上越来越复杂，金融消费者无所适从。

第三，使得监管压力增大。

第四，如果有长期熊市或金融风暴，过度依赖投资产品财富管理业将首当其冲，这一点在2008年的全球金融危机中不幸被印证。

夏文庆进一步指出，产品导向的服务模式和依靠收取佣金的商业模式的局限性太大，但最主要体现在3个方面：

第一，整个财富管理行业成为其他行业的附庸。为什么资管新规出台对财富管理行业影响巨大？因为在过去10年我们只是资管行业的附庸。而且这种情况还会继续延续，我们可能成为律师们转介绍客户的源头，可能成为保险公司或者海外房地产的销售渠道等。

第二，在这个过程中，不难发现理财师其实变成了销售人员。历史上也曾出现过很多伟大的汽车销售人员、房地产销售人员等，但问题是，广大的理财师变成了销售人员以后，其“帮助客户做好每一个重要的家庭财务决定”的定位就消失了，与客户之间变成了一种交易关系甚至博弈的关系，这样一来，理财师和客户之间的信任关系就变得越来越单薄。而这种信任关系在有较为明确的“收益和风险关系”的金融产品和服务的销售过程中至关重要。因此，产品导向的服务模式和卖产品拿佣金的商业模式在很大程度上会制约理财师长期的职业生涯的健康发展，也很难吸引真正优秀的专业人士进入这个行业。

第三，客戶将无法得知什么是真正的专业财富管理服务。

在这样的背景下，理财师寻求职业突破显得尤为紧迫。“所谓方向比努力更重要”，过去10年，很多资深理财师都在寻求真正能展示自身专业价值、能真正影响客户行为的路径和方向，“但很不幸，很多人其实走了弯路。把自己装扮成一名投资专家就是一个明显的例子。不管个体理财师付出多大的努力，在市场的不确定性面前，真正能帮助客户获得持续、健康投资收益的理财师又有几人？”夏文庆指出，“关键在于理财师们需要了解什么是真正的财富管理？理财师在客户的家庭财务决定中的定位是什么？同时，要去学习和培养自身真正的财富管理核心能力。”

作为夏文庆和鑫舟在过去12年的成果，一套专业财富管理的理论体系和一套专业理财师的培训培养体系，以及能够帮助理财师极大地提高专业性和工作效率的软件系统（Finpro）是看得见的工具。“我想我们为行业的专业化转型，为理财师的职业生涯发展做好了充分的准备，也希望更多的理财师来发现我们，因为我们一定能成为他在职业生涯发展的过程中一个值得信赖的伙伴。”夏文庆表示。

实际上，在鑫舟为理财师所提供的一系列服务背后，是夏文庆所希望的为我国理财师提供4方面核心能力培养的愿望。夏文庆告诉记者：“国内一系列私人财富报告都比较明确地指出现阶段我国财富管理客户群体最关心的4个问题，分别是：财富安全问题、子女财务支持和财富传承问题、投资问题、如何保障家庭生活品质的问题。而我在长期的职业生涯过程中，也一直在研究财富管理如何成为一个真正独立的行业的问题。这两者之间貌似关系不大，但财富管理如果要成为一个真正独立的行业，它的从业者必须拥有财富管理的核心能力，而且这些核心能力和其他行业专业人士的定位并不冲突，而且有互补效应。更重要的是，他们的能力是能够直接触及客户群体的痛点的。”

比如理财师核心能力之一的“帮助客户搭建投资架构的能力”，其核心内容就是在帮助客户理解“像他这样的家庭，应该如何来做投资”的问题。南方人做糖醋排骨的例子是夏文庆常举的例子。在他看来，一个普通家庭应该如何做投资决定就像做一碗糖醋排骨一样。现在客户无论到银行还是三方机构，理财师告诉他们的内容大都是“我这里的糖如何如何好，可以配置一点”“我这里的排骨如何好，您可以适当配置一点”“现在这个季节，多吃一点蒜比较好，我正好有……”然后，客户拿了这些食材回去，自己做糖醋排骨。问题是，有时糖多了，有时只有不同种类的排骨，没有其他的食材，这在投资过程中其实都是风险。大家都在卖食材，唯独没有人能告诉客户，他的糖醋排骨应该如何做。客户需不需要有人告诉他：“以他们家庭情况，应该如何投资？在投资架构搭建的过程中，理财师是如何降低各种投资风险的？” 显然，这种需求不仅存在，而且是痛点。造成这种现状的原因，很多人认为根本原因在于客户自身。但是，有什么样的理财师，就会有什么样的客户。“因为理财从业人员一直在扮演卖排骨的、卖糖的、卖蒜的角色，才会有把这些食材带回家自己做糖醋排骨的客户。”

除了搭建投资架构的能力，夏文庆进一步指出，其他财富管理核心能力还包括：

第一，帮助客户搭建家庭财务保障保全体系，利用信托、保险、遗嘱、协议等法律形式和金融产品来全面保障客户家庭财务的能力。

第二，帮助客户做好“每一个重要的家庭财务决定，以保障客户生活品质的综合理财规划的能力”。

第三，帮助客户进行财富传承安排的能力。

上述4项核心能力都针对前面所说的当前我国财富管理客户群体最为关心的问题。除了这些核心能力，理财师还需要有良好的沟通能力、充足的知识结构储备、计算分析能力和良好的工作方式，这些是理财师的基本素养。

一套工具

作为专门服务于中小型机构和理财师的专业工具，Finpro最为关注的是如何让更多先知先觉的理财师及中小型财富管理机构，在无须花费巨额成本的前提下，能使用国内最先进的财富管理工具。

鑫舟的IT团队则是实现这一目标的重要保障。夏文庆介绍，鑫舟的IT团队是国内较早着手研发财富管理软件的团队，历时超过10年，核心人员都留下了，核心技术也都沉淀下来，这让夏文庆倍感自豪。

“我们有为国内大型银行提供专业定制软件系统的经验，深知定制开发的成本高昂，如果要自己拥有一支IT开发团队，鑫舟这么多年下来可谓冷暖自知。”夏文庆说。因此，SaaS（软件即服务）模式成为首选。具体的做法是，把鑫舟多年来沉淀下来的各类软件工具部署在一个统一的服务器上，理财师或机构用户可以根据自己的需求来使用这些工具。

作为专业理财师的工作平台，Finpro可以说是鑫舟过去十几年持续研发的各类财富管理工具的集成。这些工具贯穿理财师从客户拓展、客户面谈、后台专业理财规划报告书的制作、持续财富管理服务，以及投后跟踪等各个工作环节。随着IT技术和互联网技术的发展，很多原来要花巨大的时间和精力去做的事情，现在通过Finpro可以快速地反馈给客户。比如客户资产健诊，KYC（了解你的客户）是理财师工作中非常重要的一个环节，如果不能深入了解客户的家庭财务状况，那么理财师的建议就没有针对性可言。但在这个过程中，理财师一方面会遇到“客户是否愿意告诉你”这样的问题;另一方面，在客户信息收集过程中可能耗时比较长，还要通过制作家庭财务报表进行整理，最后还要花一定时间进行分析。但通过运用Finpro，理财师可以一边和客户进行沟通，一边就立刻形成各种报表，同时，在家庭信息收集完毕的那一刻，所有的分析内容也可以以书面形式形成分析报告，提供给客户。这种效率的背后，同样也促进了客户对自身家庭财务信息的披露，因为他能亲身感受到自己所提供的数据是怎样变成对自己有用的信息的。

同时，在投资规划方面，Finpro也利用了智能投顾的形式。当客户的风险属性和需求被明确后，通过后臺的资产配置模型和智能投策系统，理财师几乎能立刻形成一份投资规划报告，此时，理财师的工作就是帮助客户去理解投资架构搭建过程中的逻辑，而这恰恰是理财师真正体现其专业价值和核心能力的地方。

另外，夏文庆还特别介绍了鑫舟的全生涯理财规划软件。从2007年上线的鑫舟一号到现在的Finpro，它在过去10年中已经完整地迭代了4个不同版本。“我相信这是当前市场上实战性最强的理财规划软件，在设计思想上，能够真正体现理财师帮助客户‘做好每一个重要的家庭财务决定的这样一个定位，而不是简单地计算和模板的套用。”