媒介融合背景下医疗器械实体营销的现状分析

朱坤福

（山东朱氏药业集团，山东 菏泽 274300）

从社会发展的现状以及总结出来的报告可以看出，医疗器械实体营销工作在媒介融合背景下一定要进行转变，医疗器械的实体营销应该要重新进行思考并审视自己的定位和结构等，未来的发展方向也一定要清楚，在激烈的竞争中一定要处于优势地位，这就要依靠品牌优势。除此之外，要深入分析当今社会下的全媒体、实体销售医疗器械下人们的思想观念等，使在媒介融合背景下医疗器械实体销售的策略不断更好更优的提升。促进医疗器械实体营销不断发展和进步。

一、医疗器械实体营销现状分析

我国医疗行业也就是从建国之后才逐步发展起来的，也就是1949年之后，到目前为止，中国已经成功注册为医疗器械的公司就有超过了上万家，从《2016年中国医疗器械行业发展蓝皮书》中可以看出，我国医疗器械的销售规模在不断地增加，据统计，2001年销售额才179亿元，而到了2015年增长到了3080亿元。如果抛开物价上涨的因素，在这短短的十五年期间，医疗器械的销售额增长了17.21倍。2016年，中国医疗器械市场销售规模达到了约3700亿元，医用医疗器械的销售额大约在2690亿元，占据的比例为72.3%，2015年为3080亿元，2016年与2015年度相比，增长了620亿元，计算可知，其增长率为20.1%。其中家用的医疗设备也占据了很大的一部分，第一突破了千亿元，具体数字为1010亿元，这是一个标志性的数字。但是有一点需要注意，蓝皮书上也有所强调，医疗器械行业的发展虽然迅速，但是相同或类似的产品生产的太多，导致很多伪劣假冒的产品出现，很多产品只重形不重意，医疗器械的体验者们感觉效果很差。另外还有一些制约医疗企业营销的发展，例如，多小散乱的格局制约了医疗器械行业的发展。通过查阅蓝皮书可以看出，目前存在的问题主要是医疗器械企业数量众多，正所谓“树大有枯枝”，据统计，医疗企业的生产企业大概有16000家之多，相同产品的生产厂家最多的就达到上百家之多。但是由于不同企业所采取的标准也是不同的，使得每个企业生产出来的产品差异性很大，总体水平与国际上先进水平还是有一段差距的，很多资源都没能合理利用，造成浪费。生产出来的产品很大一部分没有自己独立的知识产权，而仅仅是进行拼装、改进以及包装等，对产品的质量没有提出更高的要求且研发能力较弱，其造成的结果不言而喻。除此之外，中国的医疗企业虽多，但是其技术与发达国家相比差距还是很大的，大都是进口的医疗器械。查阅蓝皮书可知，2016年我国进口的医疗器械就达到了89.7亿美元，占据中国总进口额的60.9%，进口的一些国家主要是美国、德国以及日本等。中国医药物资协会副会长强调，中国医疗器械小多散的现状会逐渐变好，未来发展趋势将是朝着更加集中的方向发展，一些发展不好的企业最终要被龙头企业所吞并，这是发展的必然趋势。举一个简单例子，轮椅行业在前些年中，大约有几百个品牌，但是现在到市场上去看，最多也就十几家，每年都有不少被淘汰，导致越剩越少。医疗器械实体销售的最终命运是将产学研相结合，产业进行组合。

最近几年在医疗器械行业并购案例出现了不少，在2015年大概发生了81起，比2014年多了12起，在医疗器械并购上面国家也提出了几点策略，并写入蓝皮书。在蓝皮书中可以看到，国家正在大力支持医疗器械的发展并争取朝着国有化的路线发展，打造出一个龙头老大，争取为将基础医疗设备、家用医疗设备和移动医疗设备等市场打开，这可以依赖媒介融合来完成。

二、媒介融合背景下医疗器械实体营销的策略

在互联网时代与新兴媒体相结合的发展速度飞快，且这种趋势已经无人可挡和无法逆转。而流行词语媒介融合包含的内容丰富，这些内容之间相互融合，例如传播主体、内容以及渠道等，产品、用户以及平台都是医疗器械实体营销的重要内容，在媒介融合的大背景之下，医疗器械实体营销主要可以关注一下几个内容。

（一）以医疗器械技术做支撑

新兴媒体和传统媒体都离不开一个中心，那就是给人们呈现出更优的内容、更好的产品。据统计，医疗器械市场中零配件良莠不齐，科研人员和资金都较少，与国外相比差距悬殊，例如国外的西门子公司研究医疗器械的技术人员就有2.4万人，在十个国家都有基地，且每年投入大量的资金。所以中国首先要做的就是做好自己的口碑，如何提升口碑呢，那就需要过硬的技术加之利用现代媒介进行宣传。

（二）以用户为中心

用户永远是销售的主体，销售医疗器械应该永远站在用户的立场，急用户之所急，想用户之所想，转变工作思路和态度尤为重要，让用户有一个良好的体验。

（三）以媒介为平台

在互联网时代主导的新兴媒体下，用户不仅能获取相关销售信息而且还可以对医疗进行试用，利用大数据为用户定制服务，满足用户需求，这与传统的销售渠道大不相同。正式要从媒介融合之中找到销售灵感，打破传统思维的束缚，拓展自己销售思路，这是在媒介融合背景下实现医疗器械销售制胜的法宝。

社会和时代发展的步伐永不停息，在这种情况下，人们也要跟得上其发展的步伐。在当今社会媒介融合背景下，医疗器械实体营销遇到了许多境遇和抉择，不管未来发展结果如何，医疗器械实体销售都是以保证人们身体健康为最基本的出发点，满足大众的需求，但是器械本身存在的一些缺点也要正视，永远以客户需求为导向，抓机遇、迎挑战，提高整体的医疗器械销售和服务水平，本文所介绍的媒介融合背景下，医疗器械实体营销的现状。