保险师的口述实录

燕巧

去年，《流感下的北京中年》刷遍全网络。文中作者的遭遇引起了许多中产阶级的恐慌，许多人意识到保险的重要性。但在人们眼里，保险师是一个很神秘的职业，对他们的想象除了高提成的薪资带来的“收入无上限”想象，还有就是“10个卖保险的，9个是骗子”的刻板印象。他们的真实生活，到底如何呢？

口述者

裴哥 28岁 入行2年 某保险经纪公司

为了卖保险，我给别人洗空调，但出门就被拉黑

我进保险行业，并不是别人想的被诓进来的。我毕业于国内一所知名的985高校，一开始就觉得保险行业是个朝阳行业。

我7月份进的公司，10月份开的第一单。之所以能零收入撑近4个月，一是靠以前积蓄，二是靠早会。保险公司基本每天早上都有早会，会上别人会分享完成了什么单子，听着台上的老师讲的1单3000元，大家都会默默地算，1单3000元，2单6000元，3单就是9000元。所以很多零开单的人都是靠着“只要3单就能月收入近万”撑下来的。

总有人讲，干保险挣钱很容易，没开单都是自己的原因。但做的时候，就发现哪有那么容易。最开始，我跟同事在街头发传单，但发了没多久就发现，已经有很多保险公司在这里发过了，传单递到别人手上一会儿也进了垃圾桶。

后来参加了公司开展的开发客户的活动——小区入户洗空调。公司负责培训我们怎么洗，自己买清洁工具。我交了300块，拿到了10个待开发客户名单，最后收获了2个客户。洗空调都是免费的，目的是加个微信，留个联系方式，让客户想买保险的时候想着自己就行。除了洗空调，我还洗洗衣机。

也有尴尬的时候。我有次入户的时候，客户前面还说着以后一定买你的保险，到加微信的时候，我看到对方的昵称是一个同行公司，我就意识到自己遇到同行了。大家都有一些尴尬，但我还是加了微信，然后出门就发现被拉黑了。

没客户的时候我就去参加各种聚会和组织活动。很多人知道我卖保险，知道是我组织活动的时候，总觉得我不安好心，但实际上在活动现场我从来不谈保险。到现在我有三分之一的客户来自校友，三分之一来自自己参加活动认识的朋友，还有三分之一来自其他渠道认识的客户。

干我们这行，被拉黑是常有的事。我很赞同曾经遇到的同行讲的一句话“干这行，要心态好，有时候你争赢了客户，你可能就失去了客户。你得想着天空飘来五个字，那都不是事儿。”

口述者

Alice 35岁 入行2年 某中外合资保险公司

保险跟“关系”没关系

保险根本无法根据关系来判断对方买不买的。有个朋友，从小孩出生就让我给她做方案，我前前后后为她做了五六套方案，现在小孩都两岁了，还是没买。还有遇到老婆怀孕就说给孩子买保险的，老婆生孩子我还提着东西去看了的，结果东西收了，保险依旧不买。但有时候也会碰到朋友的朋友介绍的那种陌生朋友，不是很熟，结果一下就买了。

不过我心态挺好的，即使不成交，交个朋友也是很好的。我喜欢那种对这个事情认真、清醒的、有判断力的客户，也更喜欢直爽的人，哪怕当我面直接跟我说，“我还是觉得别家的产品好”。

大家买保险喜欢给小孩买。一个是当父母的总想给儿女规划周全，另一方面是给小孩买保险便宜。实际上，理智的买保险，被保险人应该首先是家庭支柱，再是另一半，最后再是小孩。而主动买健康险的，多多少少都是看到家人或朋友生病住院有感慨，或者自己检查身体出现了一些毛病的人。

这个行业见了太多的案例，比如之前不想买，生病想买却买不到了，或者是过段时间再买，结果生病错过。然后看到那种买了保险生病顺利赔付的，就会感觉到自己工作的价值所在了。

这个工作最大的吸引力还是时间和薪资。上下班比较自由，我照顾小孩就很方便。行业做好了薪资是很可观的，我算团队做得差的，平均每个月两万五。最重要的是，我可以在这个行业做一辈子，只要有小孩出生，这个行业就有市场。

口述者

华哥 41岁 入行4年 某中外合资保险公司 离职外勤 转做保险公司内勤

做这行最重要的终究是人

做保险最怕遇到什么人？律师吧。律师出于职业习惯，会“扣”保险合同的字眼，“扣”过了基本就不会买了。还有就是律师往往会觉得自己的知识面比自己高，不太好打交道。除了律师，我们也怕碰到医生。因为你给他讲重疾讲不过他，他比你更专业。还有财务人员，财务人员对受益很敏感，他会跟你说，这个经济价值太低，我不如投到XX银行。

行业里还有个定律，大家买车险都舍得买，买寿险却舍不得买。我们经常看同行吐槽说“车比命重要啊”。

我们不推荐应届生做保险。一般刚毕业的人没工作经验、也没资源，要是还是外地人，就更难起步了。我们倾向于25岁—35岁之间的人做保险，当然要是结过婚生过孩子就更好了。举个最简单的例子，你要是自己生过孩子，你去跟刚坐完月子的人谈保险，你的关心都是踩在点上的，不是从书上看来的。相应的，你要是做过幼教，辅导过孩子，有销售经验就很有优势。

这个行业女性从业人员多，女性也确实比男性更有优势，因为她们天生的親和力。比如大街上碰着带孩子的妈妈，女性接近的话是可以聊两句的，就算拒绝场面也不难看。而要是一个陌生男性接近，妈妈就会担心你是不是抢孩子的，无论你干什么，立马拒绝。

长得好看重要吗？它也重要，但最主要的还是专业，大家都是成年人，心里都拎得门清。

其实保险不是人们想象的谁都可以做，它比其他行业更需要自律，你必须得知道自己每天要干什么，该干什么，你要是一懒，最后什么都没有。其次，要有目标感。这个行业每个月、每年都有目标。另外还得有很好的学习能力。做保险你得学习你接触的各个行业客户的行业知识，你不能跟人光聊保险，还得跟他们聊工作，聊生活，这样才有的聊。有人就说了，这行做个十几年下来，“琴棋书画，样样精通”。

在这行，我们讲究别把客户做死了。他这次买了别人的保险，不是你的客户，难保下次不会是你的客户。有时候客户比产品比来比去，市场上产品其实都差不多，关键是代理人的专业怎么样，能否让人信任，这行做到后面最重要的终究是人。