怎么把“会卖”这件事做到极致

内容付费不是特别容易的事，好多人希望通过做一个内容付费积攒一点流量，这和做广告公司没有区别，你会发现还没有变现，就挺不下去了。

尊重幂次法则

打造指数型组织

你把一本书讲好没什么用，怎样才能让他推荐身边的朋友加入？核心是讲到他感动、触及灵魂，觉得打开了一扇窗，这时候他有可能把它推荐给身边的人。

大家很熟悉“幂次”法则，为什么会有“幂次”法则？原因是什么？

在计算机芯片的发展途中，当芯片的运算速度第一次变快以后，会用来进行第二次芯片的研发；第二次芯片研发变得更快以后，就可以进行第三次研发，这种累计的效果才能出现Y等于2的X方，这是幂次法则。核心在于第一次发展的结果，一定要成为第二次发展的起点，才能够出现幂次法则。

公司里有没有第一次发展的结果成为第二次发展的机制？如果没有，就不要妄想你的公司有指数型增长。

樊登读书会4年的时间发展到现在，会员突破400万。我们一开始就实行收费制度，每个人365元。很多人觉得我疯了，喜马拉雅创始人余建军说，互联网思维都不这么干，都是先圈人，免费给人听，听到人特别多了再收费。我觉得不对，我撑不到那个时候。

一个优秀的项目真正出现幂次法则的时候，每年的增速至少在10倍以上。去年年底，我们有50万会员，再之前是5万，今年有400万。谷歌在发展的前5年时间，每个月的增速都是10倍。这才叫幂次法则。

有人问我，樊老师，你们在樊登读书会创业的过程中有没有艰难的时候？有没有难过、谷底的时候？我说没有，我們挺好的，一直都在赚钱，员工也不走。他说你这样回答不符合套路，采访都得说点困难、很艰难的时候。我说真没有。

为什么没有？我做的每个决定都有理论依据，我讲的每一本书我都真实读过。我把所有学过的知识全部运用在了创业这件事上，我做的每一个决定，我说的每一句话，都能够准确告诉你这是来自哪一本书，哪一个段落。所以我有发言权，我很少犯错。书上写的都对吗？书上写的未必都对，但总比你自己想的强吧。

我们选书不选毫无凭据的鸡汤。为什么鸡汤不好？心灵吃点鸡汤挺好的，但从来没有经过科学验证和统计而轻易给出的结论和号召是非常危险的。我们喜欢讲科学家或者心理学家写的书，经过几十年的研究验证出来的东西。

我们所做的所有决策背后都有依据。大家如果想要我分享不用那么焦虑的创业方法，我建议好好学习，让自己的决策都富有依据。

我们有2000个分会遍布全球，我们的书友自发组建帮我们不断发展会员，我们没有投过资，核心原因是那是我们的杠杆资源，我们有MTP（管理培训计划），我们的边际成本足够低，才能够撬动足够多的杠杆资源。优步和Airbnb用的就是杠杆资源。

要学会达尔文思路

而不是牛顿思路

我们最近在开书店。为什么很多企业从线上搬到线下？

互联网购物发展了这么多年，到目前为止依然只占15%的市场，85%的交易在线下产生。电商过去每年几倍的增速，最近几年增速都只有15%到20%。线下店的获客成本低于在线上开淘宝店的获客成本。

我们去年开了270多家书店，我能够保证每家店活下来，非常简单的办法：我们有一个虚拟产品支撑着。

开书店很重吧？不重。核心办法是要学会达尔文的思路而不是牛顿的思路，这是我去年读的所有书里面对我影响最大的一本——《反脆弱》。

什么叫“反脆弱”？打保龄球的生意几乎没有了，为什么？因为打保龄球就是脆弱性极高的生意。什么叫脆弱性极高？它是反向的非对称曲线。如果不赚钱，赔起来没完没了，这就是反向非对称交易。

反向非对称交易非常多，开饭馆也是这样。一个饭馆如果赔钱，就会不停赔下去。麦当劳怎么赚钱了呢？因为麦当劳、肯德基用连锁加盟的方式把曲线反过来，变成了微笑曲线，就算赔钱，也就美国这几家店。如果连锁店做好了，有无限的收入可能，这就是非对称交易的反脆弱结构。

微笑曲线的核心是你要知道我的投入是有限的，但是我有可能产生的收益是无穷的，这叫“非对称”。

指数型思想最大的敌人是线性思想，很多人满脑子都是线性思想。我一个客户198元，我卖1万个，挣198万元，脑子里都是乘法，用乘法的思想做企业迟早出问题。

非线性的思路是，我的成本是有限的，但收益是无穷的。有这样的公司吗？麦当劳是不是成本有限，收益无穷？迪斯尼是不是成本有限，收益无穷？《指数型组织》和《反脆弱》，推荐大家好好读一读。

牛顿式的价值观是自上而下。牛顿算准了星系位置，人类彻底膨胀，认为世界是一个发条的宇宙，所以我们能够精确算到每个岗位、每个位置，这引发了现在企业管理中用KPI管理公司的做法。所有用KPI管理的组织到最后一定会混乱，并且官僚主义作风严重。

以牛顿式的方法开书店，办法是打造第一家旗舰店，再打造第二家店。如果是这样，以我的能力未必能够开一家赚钱的店。

什么是达尔文的思想？自下而上。我号召我的代理商，你们愿意开书店，可以开，如果不赚钱，我可以补贴你20张卡，20张卡于我而言讲边际成本为零。我一年时间开了270多家书店，开起来以后有人做得好，有人做得不好。接下来就观察谁做得好，谁做得不好。

《瞬变》这本书里有很多种变革的方法，学习一下，你就知道寻找亮点对公司多么重要。挑毛病是人类的本性，是我们焦虑情绪所带来的，这来自另一本书——《你的生存本能正在杀死你》。

你很焦虑，整天看还有什么地方做得不好；你很焦虑，把你员工逼得也很焦虑，公司就这样垮掉。很多人控制不好自己的焦虑感。核心在于你要寻找亮点，把亮点的东西拿出来复制，复制到上千家。樊登书店就是要把一个月挣十几万元的店争取开到上千家。我们从第一天开始就这样轻松工作。

创业的起点一定不是来自于想赚钱，想赚钱的创业肯定会赔大量的钱，创业的起点来自于你想帮这个社会解决问题。同样，创业的起点不能来自于你擅长做什么。

有人问我：我是一个会计，我之前一直做编辑，您看我创业适合做什么？

这样一定不会成功。你想把你体内存量的东西拿出来卖更多的钱，这依然是打工心态，根本不是创业心态，你会被你的存量资源害死。

唐僧西天取经，不知道路上会遇到孙悟空，只有在上路的过程中才发现，有越来越多的人愿意跟你做这件事，这才是创业者的心态。

暴君的思维方式是“我能够，所以我必须”；圣人的思维方式是“我必须，所以我能够”。创业者应该走圣人的路线，你要解决社会问题，做着做着就会了。

我在创业之初掌握最高级的IT技术就是发电子邮件。我把我读过的书写成PPT发给大家，每年收费300元，但第二天邮件就被退回来一半，说涉嫌垃圾邮件。

过了一段时间，我发现不对，没有一个人对我表示感谢。我就给他们打电话，问他们收到了吗？他们说收到了，但特别忙，还没来得及看。这件事情证明我的做法完全不行，发电子邮件解决不了问题，但是验证了一个非常重要的假设，这个假设叫价值假设。

你在创业之初，想做一件事，首先要验证你做的东西有没有人愿意买单，有人愿意买单就叫有价值，没人愿意买单就叫没价值。

要想知道你的东西有没有价值，最重要的不是去问，而是去卖。电子邮件虽然失败了，却帮我验证了一件事，这个事情有人愿意买单。

我到你家上门按摩也有价值，但它不适合创业。为什么？因为它没法增长。我一天能按10个，第二天能按100个吗？按不了。

增长假设怎么验证？不是有微信吗？我拉了一个群，我讲给你们听，500个人的群，讲完书以后，所有人说终于学到东西了，这种学东西的方法真棒。两周的时间，我从一个手机变成了两个手机，两个手按着讲，这样就有了1000个会员。拿着这笔钱，发现没有再多的手按手机。然后从公众号收费做到APP收费，慢慢越做越多。

分会怎么发展的呢？去年才400个分会，今年做到2000个，怎么做的？

第一次发展的结果要成为第二次发展的基础。所以很简单，在逻辑设计思路上，你要给到分会发展分会的权利。如果发展分会的权力全部收归总部所有，你会发现永远是线性。总部有多么努力，分会就有多么快的增长。

第一次发展的结果要成为

下一次发展的起点

我从来不会要求我的员工加班、努力、职业精神、匠人精神、热爱岗位，这都是骗人的。一个公司如果靠勤奋靠努力，最多增长20%。

我一个人在北京工作，我的团队全部在上海，因为他们根本不需要我，他们是一个自发的组织。

我每次去上海就问一件事，最近有没有10倍增长的可能性？只有要求10倍的增长，才可能有一个完全不同的工作方法。如果你不要求往10倍的方向想，永远都是老方法，即使不斷加油和使劲，也没用的。这来自另外一本书叫《从0到1》。

创业初期，我用两周时间从一个群跳到两个群，验证了增长假设，我可以非常放心大胆做这个生意，我知道这个生意既有价值又能快速增长，惟一卖不出去的原因是你不会卖。

接下来我们要找到怎么把“会卖”这件事做到极致的方法？

这时候又有另外一本书帮到我。传播慢怎么办？《疯传》里说6个方法能够帮助你的信息快速疯狂传播起来。樊登读书会到今天用到所有的销售方式，还没有一个超过这6个方法之外的。

要想做一个好的内容创业产品，几个要素非常重要：

第一，你得有一个宏大的变革目标，要为这个世界做些什么。你得有这个能力，能够不断学习获得这些方法和可能性，真正给别人提供有价值的东西，能够颠覆这个世界，这时候你才有可能做一家指数型组织。

第二，想办法把边际成本做得足够低。如果生产的内容都极贵，就要想办法生产相对比较容易产生边际成本低的产品。边际产品是所有年轻创业者创业之初就要考虑的。

为什么婚纱影楼没有上市公司呢？因为婚纱影楼没有回头客，你每一次搞定一个客户所需要投入的成本是一模一样的，没法减少，这个公司也就没办法做大。

最后，希望大家了解三件事：

第一，内容创业不是一个风口，内容创业就是做教育，你得有教育别人的资格。

第二，你要知道非对称交易的重要性，要寻找自己的微笑曲线。投入有限，但收入有可能无穷，这种非对称的交易结构才能带来良好的创业项目。

第三，你要知道指数型组织是怎么来的。它的原理来自于，第一次发展的结果一定要成为下一次发展的起点。