“痴迷”卖大米的大学生村官

潘春华

江苏省镇江市句容天王镇戴庄村的大学生村官姚伟超，2013年参加了省句容监狱警察的公务员招考，并以高出第二名16分的优异成绩位居榜首。然而，就在村民们带着不舍的目光前来祝贺的时候，他却犹豫了。此时，他发现自己已经离不开地处茅山革命老区戴庄村的3000多位村民和他脚下的这片红色土地了。于是，他做出了一个大胆决定：放弃面试，继续为全村百姓推销有机大米，争取把戴庄村的有机农业项目做强做大，带领老区村民们脱贫致富。

推销大米，小村官四处碰壁

现年33岁的姚伟超，江苏宜兴人，在校加入了党组织，2010年从南京工业大学营销专业毕业后，直接参加了镇江市的大学生村官招考，被录取后，分配到了句容天王镇戴庄村，担任村党总支副书记职务，负责帮助农民推销大米。

“当时，我忧心忡忡，戴庄村地处茅山革命老区，山多地少，基础条件薄弱，农民收入普遍较低。推销大米工作以前从未接触过，如何发展现代高效农业，‘以农富农，一开始真是无从下手。”

为了锻炼自己，姚伟超最终还是咬着牙背起一包大米，开始了他的营销生涯。为了将有机大米推销出去，他鼓足勇气走进南京一家大型商场。好不容易问到了销售经理的电话，然而拨打多次后都遭到拒绝。最后对方在电话中显得很不耐烦，说他们商场虽然很大，但米柜只有4米长，目前已经摆放了30多种大米，根本无法接纳其他品种的大米。姚伟超第一次推销就碰了一鼻子灰。

商场不行就到小区，于是他又打起精神来到南京市的一个小区，但得知他要进小区宣传有机大米，保安连推带赶不让他进。此时，姚伟超真实地感受到了推销工作的艰辛。

回到村里后，姚伟超心里忐忑不安，自己学的是营销专业，可一天都没有卖出一斤大米，如何面对全村百姓？以后还怎么当好一名村官！躺在床上，姚伟超夜不能寐，暗自流泪。

调整思路，打开大上海市场

得知姚伟超的困惑后，当地农业科技专家、全国“时代楷模”赵亚夫向他伸出了援手。在赵亚夫的热情鼓励及指导下，姚伟超将在学校学到的知识运用到实践中，精心策划有机大米的营销战略。

第一步，实施品牌策略，着力提高越光有机大米品质，并为其注册“野山小村”牌商标。利用展销会、推介会等活动，大力宣传戴庄村的有机大米是引进日本水稻先进种植技术生产的产品，扩大品牌影响力，形成了良好品牌效应。“野山小村”牌商标被评为镇江市著名商标，“野山小村”牌越光有机大米获江苏省100个消费者喜爱的绿色产品荣誉称号及江苏省 “十家农民合作社十个畅销产品品牌”称号。

第二步，调整营销思路，着力推行代理制。以上海为突破口，拓展有机大米营销市场。为了消除代理商对“野山小村”牌越光大米的疑虑，他们一是将戴庄村越光大米送往日本进行DNA检测，结果同日本“越光”大米基因一致;二是实施价格策略，在指导价框架下，代理商可根据上海地区价格走向自主确定大米合理价位，以调动代理商营销积极性;三是指导农户们开办网店，通过“线上线下融合”的新营销理念，销售有机大米。

第三步，通过合作拓展销售渠道。举办有机大米品尝会，进一步扩大“野山小村”品牌知名度。与此同时，在句容市周边地区实行无差异化价格，制定统一指导价;创建戴庄有机农业专业合作社，引导农民对接市场，维护老客户，不断培养新客户。

经过艰苦创业、诚信经营，2012年，姚伟超终于将戴庄村有机大米成功打进上海八佰伴、久光百货等40多家大中型超市、200多家日本料理店。当年销售大米10万公斤。2014年，戴庄村有机大米声名鹊起，每公斤卖到了30元，吸引了周围城市不少居民慕名前来购买。这一年仅上海市场就销售大米25万公斤，占年销售总量一半。在此基础上，姚伟超又将有机大米打入镇江、南京、安徽、浙江等地市场，并在北京相关超市设立了20个戴庄有机米直销点。与此同时，网店销售也十分红火，农户们只需坐在电脑前经营网店，全国各地的客户订单便源源不断。

经过姚伟超近3年的不懈努力，戴庄有机农业专业合作社实行了统一规划生产布局、统一技术培训、统一标准化生产技术规程、统一供应农资、统一品牌、统一组织产品销售“六个统一”服务格局，“野山小村”牌越光有机米销售网络基本形成，种植户收益明显增加，去年全村人均收入突破2万元，比2007年增长250%，800多户村民开始脱贫致富。戴庄有机农业专业合作社，也升格为国家级农民合作社示范社。

留在农村，积累经验更重要

每次有机水稻收获归仓后，姚伟超跑城市、进社区、开网店，忙着推销，即使结婚、妻子生子，或是放假在家，心里也总惦记着库房里还未销完的大米。

姚伟超是名大学生村官，年收入不到5万元，虽然每年都为戴庄村农业专业合作社推销百万斤有机大米，但他从不拿集体一分钱。

放弃当公务员面试后，姚伟超继续留在戴庄村创业。为了更好地锻炼自己，他从村民手中租下了40亩土地，作为创业的试验田，带头试种多种有机蔬菜，开辟致富新路。

姚伟超表示，其实他放弃面试机会也经过了长时间的思想斗争，作出这个决定确实很难，父母也反对。但对自己来說，积累基层实践经验比金钱更重要，加上对这片红色土地的眷念，所以他选择留下。

去年，姚伟超担任了戴庄村党委书记，除了抓好村党委日常工作，仍马不停蹄地帮助村民们种植越光有机水稻，销售有机大米，进行创业致富。去年，全村共种植有机水稻3000多亩，虽然秧田一度遭遇水灾，不少秧苗被大水冲走，姚伟超及时带领村民们补栽秧苗，加强稻田管理，仍取得好收成。今年，姚伟超又在积极筹划“党委+合作社+农户”的丘陵山区致富农民的“戴庄模式”，探索一条在经济欠发达的革命老区和基础条件较差的丘陵地区发展现代高效农业，“以农富农”的有效途径。 （本栏目责任编辑 党亚惠）