发展皇冠梨 闯出一片天—— 记河北省衡水市饶阳县兴吾水果专业合作社

■ 文 / 本刊记者 刘华彬

皇冠梨也称黄金梨，其果肉白汁多，酸甜可口且带蜜香，独特的风味颇受不少人喜爱。皇冠梨的主产地为河北省石家庄市赵县，近年来不断向周边扩展，在饶阳县就有不少种植面积。其中，饶阳县兴吾水果合作社的皇冠梨种植基地达2000多亩，带领100多户成员和周边农户，靠着皇冠梨独特的产品优势，在市场上闯出了自己的一片天地。

成立合作社，带领村民致富

饶阳县兴吾水果合作社成立于2009年，位于留楚乡赵留吾村。饶阳县原是一个多年的贫困县，虽然风景清秀，土地肥沃，但当地农民大多走着脸朝黄土背朝天的老路子——一家一户、分散、粗放的生产模式，种植传统的粮食作物，在市场经济的大潮中犹如狂风中的落叶，一年到头地劳作，日子却相当贫苦。

河北省饶阳县兴吾水果专业合作社皇冠梨基地

成立合作社前，肖爱民是一位蔬菜经纪人，将饶阳本地的蔬菜销往北京市场。眼看菜农们收入颇丰，但留楚乡种菜的不多，肖爱民就鼓动大家发展蔬菜大棚。2004年，肖爱民建起了冷库，开始运销水果，并且流转了100亩土地种植皇冠梨，获得了较好的效益。眼看周边跟着种植皇冠梨的农户越来越多，肖爱民决心利用自己多年来从事菜果运销积累的经验，转变经营理念，创新发展策略，带领众乡邻走上规模化、产业化的新型农业道路。于是在2009年，肖爱民组织50来户果农成立了合作社。

合作社成立以来，紧紧围绕“农业增效、农民增收”这一目标，坚持“民办、民管、民受益”原则，依靠科技与创新，建立机制、规范运作、完善管理、强化服务，在农民增收、开拓市场、打造品牌、提高组织化程度、推进农业产业化经营等方面取得了一定成效。如今，合作社成员增加到120户，种植皇冠梨2000多亩，年销售收入近3000万元。2012年，合作社被评为饶阳县先进示范性合作社；2013年，合作社被评为衡水市级先进示范合作社；2014年，合作社被认定为河北省示范合作社。

提供优质服务，延伸产业链条

合作社吸引广大果农入社，不断整合零散农业资源，延伸产业链条，提高应对市场以及自然风险的能力，业务范围涵盖了果树种植生产和果品储存、运输、经营销售等。合作社免费为成员分发树苗，联合当地林业、农业部门，组织成员开展技术培训，进行技术指导。在产品销售方面，合作社按照高于市场10%左右的价格收购成员的商品果，质量不达标的则组织成员销售给果汁厂或小商贩。

在发展中，合作社还扩大经营品种，开展多种果蔬产品的种植与销售，主要种类包括富士苹果、西瓜、葡萄等水果以及西红柿、大葱等多种蔬菜，但皇冠梨始终是合作社的主营品种。合作社的商品皇冠梨拥有多种优势：外形美，果实椭圆，平均250克左右，果面黄白，果点小；品质优，皮薄，肉厚，质细，松软多汁，风味酸甜，适口且带蜜香，果核小，可食率高，石细胞少，可溶性固形物含量11.6%；营养价值高，含有胡萝卜素、维生素B1、维生素B2、苹果酸等人体必需的元素。凭借良好的品质，合作社的皇冠梨先后荣获多种奖项，赢得了较好的市场口碑。

这些年来，在社会各界的支持之下，合作社的发展取得了一个又一个的成就：2010年，建成自己的大型果蔬冷藏储存库，与多家超市签订订单，形成集果蔬生产，冷藏储存、保鲜、运输、销售于一体的产业化经营链条；2012年，在北京设立专营销售点，注册了“兴吾”商标；2013年，进一步扩大销售范围，先后在沈阳、重庆、长春等地设立销售点；2014年，合作社种植规模扩大，销售收入超2000万元；2015年—2017年，先后开设合作社独立经营的农产品超市3家，果蔬产品自产自销；2017年，与出口企业合作，将农产品出口到了蒙古、俄罗斯。

奋力开拓市场，迎接新的未来

凭借皇冠梨独特的魅力，合作社在初期获得了快速的发展，但市场的瞬息变幻又让合作社陷入了持续几年的低迷。皇冠梨在市场走俏后，俨然以高档水果具名，市场价格高企，为了追逐利润，除了各地皇冠梨种植面积快速增长外，大量农户还将自己的雪花梨、鸭梨等老品种嫁接成皇冠梨，皇冠梨开始走向供过于求的状态，价格一落千丈。

如今，皇冠梨市场已连续4年不景气，但合作社还是保证收购成员的产品，并且以现金当场结算，维护了成员的利益。以2017年为例，合作社平均收购价1.2元/斤，果农的生产成本按雇工算为0.8元/斤，如果自己出人工的话成本更低，按一亩地总产9000斤、商品果6000斤算，一亩地至少有3000元收益，比种粮食强。为了打开销路，提高收益，合作社进行了多种努力与尝试。

一是开拓国际市场。同样的梨，国际市场价格比国内高20%—30%。目前，合作社部分产品走出口，但合作的出口企业要抽取5%的收益。为此，合作社正在申请出口资质，以扩大出口规模，提高产品收益，目前最大的困难是缺乏资金。合作社利用当地的政银保政策申请了贷款，但在办理中银行还是不认可。合作社没有资金，就没法建加工车间，也就拿不到出口商检证，而合作社就差这个证件了。另外，出口产品质量标准高，生产投入大，合作社必须得有足够的运营资金。

二是探索产销对接。今年，合作社在衡水市区开了一家水果超市。为了站稳市场、培育自己的顾客群，合作社打算在质量上狠下工夫，今年首要的措施是要求成员们在皇冠梨自然熟后才采摘。现在大多数农户的做法是，在7月20号就开始采摘，这时候梨还没自然熟，但能放1年甚至更长的时间。合作社打算让成员们在8月底到9月初摘梨，这时候梨基本熟透了，糖分很足，口感更好。

三是发展加工和电商。合作社曾试验用梨做果酒，结果很成功，但买一套加工设备就得2000多万元，合作社打算有了资金就启动。在电商方面，合作社与京东、美团等都有合作。在美团平台，合作社的订单非常少，很多时候一天也接不了一单。据肖爱民分析，一个原因是大多数老百姓的消费理念还是跟不上，另一个原因是平台价格没有优势。合作社也给京东供货，但由于市场竞争以及产品损耗等，合作社几乎没什么利润。今年，合作社又开发了一个小程序，以拓展网络渠道。“走网络销售，理想很丰满，现实很骨感。我们还会坚持，虽然没有利润，但可以打出我们的品牌。”肖爱民感慨地说。

最后，肖爱民表示，在市场竞争中，广大农户唯有走组织化、产业化、规模化的路子，才能实现增收致富，而合作社就是实现小农户和大市场有效对接的平台。但是，现在合作社也面临种种困难，希望政府加大对合作社的扶持力度，尤其是要尽快落实已出台的各项惠农政策，包括融资、质量监管等。同时，合作社也要努力提高产品品质，打出自己品牌，在乡村振兴中发挥积极的作用，实现“农村美、农业强、农民富”的美好愿景。