没有牌照的投行

《支点》记者 何辉

创业团队与投资机构之间的信息不对称，催生了一种新兴的行业，叫FA。创业越火，融资越多，FA的生意就越好。

“脑白金”创始人史玉柱信奉一句名言：一切交易源于信息的不对称。

某种程度上，这句话有一定道理，特别是那些从事中间商交易的公司，如房产中介、相亲中介、留学中介等，基本都是靠撮合信息以达成供需双方的生意，从而成就自己的生意。

不过，互联网的横空出世，逐渐打破了传统经济的信息不对称。在互联网时代，靠撮合信息还能做成大生意吗？能。随着“大众创业，万众创新”的兴起，在创业团队与投资机构之间就催生了一种新兴的“撮合商”，叫FA。武汉的一家FA公司，成立不到两年，撮合的交易额就超过了10亿元，而且这个数字还在快速上升。

财务顾问FA

FA，是英语Financial Advisor的缩写，直译为财务顾问，其核心功能是为企业融资提供第三方的专业服务。

“我们认为，‘财务顾问’这4个字并不能准确定义我们的工作。”武汉猫眼智慧企业管理有限公司（以下简称猫眼资本）创始人王丹向《支点》记者介绍，在业内，FA通常被称为没有牌照的投行，做的事实际上和投行业务差不多，远不止字面上理解的“财务顾问”这般简单。

举个简单的例子，活跃在中国的VC、PE机构多达上千家，对于一家创业公司来说，怎么与这样的投资机构搭上线？怎么知道这些机构的风格偏好？怎么知道他们更喜欢被哪些“点”所打动……所有这些信息，对很多对此一无所知的创业公司来说，就是信息不对称。

在这种情况下，作为专业的金融服务公司，FA应运而生。准确来说，它们为有需要的客户提供行业分析、财务报告和决策建议，为企业投融资、收购兼并和股份制改造、公司资产重组、管理机构的策划、公司上市前的财务安排、上市公司的财务重组等提供专业的金融服务。

最初，中国的FA活跃在北京、上海等投融资相对发达的一线城市。FA不仅为初创企业提供金融服务，就连一些知名公司如京东、聚美优品等在成长过程中，基本都有专业化的FA提供服务，而这些知名公司动不动就拿到数亿人民币或美元的融资，可以想像中间的“撮合商”FA也可以赚到不少。

近一两年，FA开始在武汉兴起，猫眼资本就是其中的一家。

FA必做3件事

猫眼资本有一个英文名字：More than Capital，从字面上直译，就是“比资本提供更多的服务”，更简单的表述是“为资本赋能”。

武汉猫眼智慧企业管理有限公司创始人王丹

王丹来自内蒙古，曾在北京一家上市公司做投融资业务，后来加盟一家母基金管理公司，在这两家公司工作期间，与多家VC、PE等投资机构建立了良好的业务关系。

2016年，王丹决定自己创业，方向就是为创业公司提供融资等金融服务，并将创业地点选在了武汉。应该说，在创业投融资方面，武汉与北京、上海等一线城市相比优势并不突出，为何王丹要将公司总部设在武汉呢？

王丹向《支点》记者介绍，投资的核心是投公司未来的发展潜力，她创立公司的理念也是如此，所以愿意到未来有较大发展潜力的城市布局。“我们可以看到这样一种趋势，近几年，越来越多的知名公司将第二总部设在武汉，越来越多的武汉籍创业者或技术人才开始回流，而他们将是武汉创新创业的重要力量。我们看好武汉的未来，所以决定将公司总部设在这里。”

当然，看好武汉的未来，不代表将公司设在武汉就能马上赚大钱。最初，王丹将公司定位于为初创企业服务，但在接触一些初创团队后发现，处于种子轮、天使轮的初创项目，因产品、商业模式都不成熟，有的可能只是一个构想，不确定性非常强，想要拿到大额融资非常困难。另外，与一线城市相比，在武汉的创业市场，商业模式创新不多，一些项目是从北京、上海等地移植过来的，所以亮点也不突出，不太容易拿到融资。

王丹决定换一种思路，侧重于服务成长期的创业公司，即大体处于pre-A轮、A轮、B轮阶段的公司，融资金额一般从几千万元到几亿元不等。“这个阶段的创业公司，通常来说经过前期种子轮、天使轮的培育后，商业模式相对成熟，团队也相对稳定，开始有了一定的市场份额，此时更容易获得投资机构的认可。”猫眼资本投资总监吴金龙说，如此一来便可最大限度地发挥公司在投融资机构的人脉资源关系。

但是，即便如此，在武汉市场上开展业务也不容易。“最大的困难是，武汉的很多创业公司并不清楚FA是干嘛的，以为只是介绍投资机构认识，是个中介机构。”王丹说，事实上，资本都是非常聪明的，若想让他们拿出数千万元甚至数亿元的真金白银来投一家创业公司，并不是见个面喝杯咖啡这么简单。所以，她要求公司员工每见一个新客户，都要给对方讲清楚，若想成功获得融资，在见投资机构之前，首先得做好3件事。

第一件事，是梳理在自己创业项目的细分领域里，市场上有哪些公开的玩家，只有清楚赛道上都有谁，才能清楚怎么同对手竞争。事实上，有些创始人特别是技术类创始人，会将更多时间花在技术研发上，对市场特别是竞争对手不够了解。

第二件事，则是了解市场上没有公开的玩家。对于第一件事，创始人如果勤奋一点，可以通过公开信息整理出来。但有些竞争对手的信息鲜有公开，这就需要依赖在投融资圈的深度人脉资源，打听到别人不知道的信息。

第三件事，要知晓市场上还有哪些可能会对创业项目造成重大影响的潜在玩家，因为一旦它们携资本、技术介入，很可能会改变市场的玩法。

以上3件事，只是对项目方的业务进行了梳理，而要达成交易，还需要摸清投资机构的“路子”。不同的机构，投资风格和关注重点也不尽相同，有的机构热衷于爆发型项目，有的偏好技术型产品，有的看好平台型公司，有的则更看重公司的长远发展战略。另外，就算是同一家机构，在不同阶段、不同时期对同一项目也会有不同的情绪反应——这个季度他可能非常看好，但下个季度他可能认为风口已过——所有的这些问题，都需要在项目方与投资方之间找到一个平衡点。

我们看好武汉的未来，所以决定将公司总部设在这里。

看好武汉的未来

正因为很难找到这个平衡点，在经过一段时间培育市场后，王丹的公司慢慢有了起色，武汉的部分创业公司开始接受FA这个新事物。

武汉有一家研发汽车感应雷达的创业公司，技术很先进，研发的4D影像不仅比现有产品清晰度更高，而且成本要低得多。之前，该项目已拿到了200万美元的天使轮投资，如今想进一大加大研发力度并小批量量产，需要新一轮融资。但该项目还处于研发阶段，只有样品，尚未进入市场验证，甚至连最新的商业计划书都没有，这样怎么能打动投资人呢？猫眼资本介入后，帮助创始人梳理产业相关情况，做商业计划书，提炼项目爆发点，目前已签订800万美元融资协议。

武汉的一家数字出版公司，业务很有特色，但在B轮融资时遇到阻碍——公司在高速成长期，需要大量资金，但公司创始人很难接触到IDG、红杉资本等有实力的投资机构，融资进展不顺。猫眼资本帮该公司完成财务模型搭建、尽职调查后，帮其成功实现两轮超过2亿元的融资。

虽然王丹在武汉的业务取得了突破，但公司的主要业务仍在北京、上海等地。“没办法，在现阶段，国内投融资最活跃的地方仍在一线城市。”王丹说，在武汉，创业公司的融资需求多在A轮以前，即以种子轮、天使轮居多，比一线城市的A轮、B轮融资存在一定的滞后期。为此，她在上海和北京分别设了两个办事处，专门处理这两地的业务。

以武汉为总部，在京沪设立办事处的做法果然奏效。目前，猫眼资本已为WIFI万能钥匙、51offer、唯迈医疗、世纪空联等北上广一线城市的明星企业提供融资服务。

“尽管武汉的业务只占两三成左右，但我还是很看好武汉的前景。”王丹对《支点》记者说，对武汉的创业市场来说，创业氛围、理念及需求暂时比不上一线城市，但换一个角度来看，这也可以成为武汉的一个优势，“创业氛围浓厚的地方，相对而言投融资更浮躁，有太多人讲故事，有太多人想赚快钱；而武汉以技术研发见长，很多公司能静下心来专攻研发，反而容易孵化出更有发展潜力的大公司”。