基于市场营销渠道的冲突与管理探讨

孟秋赟

摘 要：近些年来，中国经济迅速发展，市场竞争也日趋激烈的。我们都知道，产品从生产者到销售者，再到消费者之间流通的过程具有许多渠道和方式。在进行市场营销的过程中，为了追求利益和市场份额，各个市场营销渠道之间存在着一定的冲突和矛盾。无论是产品生產商还是企业，要想实现利益，就要通过市场营销渠道来实现。所以，解决市场营销冲突和矛盾具有重要意义。本文对市场营销渠道的冲突与管理问题进行探讨与研究。

关键词：营销渠道； 矛盾冲突；管理；对策

近些年来，中国的企业飞速发展，这其中离不开零售业发展的支持。企业越来越重视市场营销渠道的发展。但是在是市场营销渠道中，由于这样或者那样的原因，销售渠道的矛盾冲突不断。一般产品的生产厂家希望有专门的零售商来销售，只销售自家的产品，保证市场占有率和垄断，但是从零售商的角度出发，为了让获取更多的利益，零售商更愿意代理更多的产品。双方都希望尽可能的增加自己的利润，减少自身的库存，这就是一定的矛盾起源。对市场营销渠道的管理既不是为了抵制所有竞争，也不是为了支持激烈的竞争而是要将竞争控制在合理的范围内，让竞争发挥积极的作用和意义适当的竞争可以让产品更好的销售，产品生产商和零售商都能获得不错的经济效益。

一、市场营销渠道冲突产生的原因

1.1目标不一致

在各个市场营销渠道中，存在着合作与竞争的关系。市场营销渠道的成员之间既有合作又有竞争。在竞争中合作，在合作中竞争。因为各个市场营销渠道都有着共同的目标，而在达成目标的过程中又存在着竞争的关系。为实现盈利，产品的生产商和销售商都希望尽可能的实现利润最大化，销售出更多的产品，获得更多的利润。但是，在产品进行宣传的过程中，尤其是新上市的产品，生产厂家希望能够获得更多的宣传和展示的资源，但是对于产品销售商来说，在效益不确定的产品身上投入过多的资源和成本是一件比较冒险的事情，这时候就容易出现一些摩擦和矛盾。

1.2利益不一致

在市场营销渠道中，各个营销渠道之间既有共同的利益，又有各自的利益。在各个市场营销渠道实现自身利益的时候，对其他成员的利益会有影响这就会引发市场营销渠道之间的竞争冲突。比如说在同一销售渠道中，不同的销售商在销售同一商品的过程中，可能会有不同的价格，而产品的生产商会根据不同的产品价格定位产品的销售市场。在这个过程中，产品生产商和销售商之间往往会存在着关于价格和利益的竞争和异议。所以为更争取更大利润空间，产品的销售商会尽可能的减少自己的库存，降低压货、囤货的风险，准备充足的周转资金。但是这样虽然降低了压货的风险，也容易出现供不上货源，无法向客户及时交货的情况，导致客户资源流失。这样一来，产品销售商降低存货储量，也会影响到产品生产商的产量，所以在营销渠道内产生冲突。

1.3分工不明确

不同的市场营销渠道内存在着不同的渠道成员，渠道成员之间既相互合作，又相互竞争。渠道成员的分工任务不同，所以相对应的利益份额，风险责任承担也不同。如果一旦出现问题，那么营销渠道的成员之间就会相互推卸责任，不愿承担风险责任。因为分工内容不明确，所以在承担风险责任上也容易相互推诿。最后导致冲突矛盾产生。

1.4沟通存在障碍

在各种市场营销渠道中，沟通还有所欠缺，沟通也存在着一定的障碍。所以，各个市场营销渠道中存在着目标不一致，分工不明确等一系列问题。沟通其实在市场营销渠道中扮演着很重要的角色。一旦发生沟通信息传递错误，沟通信息传输不及时等问题就容易产生很大的错误或者是损失。市场营销的主要方式就是进行沟通。从产品生产者到通往销售商，再到销售商销售给顾客，每个营销的环节都是以沟通为主要形式内容。产品生产者只有通过沟通，向销售商推荐介绍产品，才能够让产品有更好打输出渠道。产品销售商通过沟通和服务，才能够让顾客了解产品，使用产品。所以，沟通上出现障碍，也是矛盾产生的重要原因之一。

二、 市场营销渠道冲突的解决途径

2..1建立明确的共同目标

要想对市场营销渠道进行有效的管理，就要在各个营销渠道间树立起共同的目标。有了共同的奋斗目标，各个成员渠道才能够进行协作奋斗，才能实现互利共赢的局面。各个营销渠道成员可以将营销的各个环节之间进行紧密的合作，共同扩大市场范围，提供更加周到的顾客服务等。通过产品生产者和销售商，以及销售商和销售商之间的合作，使产品能够更广泛的得到社会认可，更好的实现经济效益。

2.2建立利益共享机制

在整个营销工作之中，市场份额占有是一项非常关键的内容。各个营销商应该共同合作，建立起合作机制，共同的发展市场，扩大市场份额，这样不仅能够让各个渠道的营销商能够实现最大利益，也能够与产品生产者共同实现利益共赢。建立起利益共享机制，使营销渠道成员能够进行协调合作，共同开拓市场局面。

2.3 分工明确建立联盟

造成矛盾和冲突的重要原因就是分工不够明确。在一些问题上没有明确的分工，责任和义务互相推诿，各自推卸责任，问题不能得到解决。要想进行明确的分工，各个体系之间就要建立起联盟合作机制，共同约定合作权利，责任，义务。有了明确的责任和利益分配条约，一些问题与冲突就可以得到及时的解决，也方便营销渠道之间的合作和实现共赢。

2.4企业定期展开培训工作

针对于市场营销渠道之间的沟通问题，企业可以定期的展开培训。一些由于沟通不及时，沟通不到位的问题，企业可以展开培训，统一对产品销售以及服务的标准。对于营销渠道人员进行定期的培训，培养员工的销售技巧和服务意识，介绍产品的功能的方法，提高顾客满意度，促进营销工作更好的进行都具有重要的意义和作用。

结束语：本文对于市场营销渠道之间的矛盾与冲突进行了分析和讨论，并针对一些冲突提出解决方案和措施。对于企业来说，从生产到加工的各个过程最终实现利益的环节还是市场营销，所以解决营销渠道冲突和矛盾对于提高企业经济效益，增加销售商和生产商的冲突问题，具有重要的意义和作用。

参考文献：

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