重新发现英国零售市场价值

李前

英国“脱欧”的步伐，没有阻挡那里的人们消费购物的热情！2018年4月12日，由《进出口经理人》杂志借展出海俱乐部主办、英国阿克仙（Ascential）集团消费品展和通用国际广告展览有限公司支持的“中国品牌商品欧洲展发布会”在北京成功举办。本次发布会共有超过60位展览业专业人士前来交流沟通，足见英国消费品市场的强劲吸引力。

《进出口经理人》杂志主编邱源斌主持本次发布会。他表示，2108年是《进出口经理人》杂志创刊30周年。多年来，我们本着“一切为了出展”的理念，与展览业众多企业和专家成了真诚的朋友。借展出海俱乐部已经组织了近30场出国展项目发布会，并在每年7月发布“世界商展100大排行榜”及其研究报告，至今已发布了10次。每年年初举办“出展企业CEO岁末沙龙”，至今已举办八届。线上产品还包括微信群、QQ群、易展平台及电子刊、随身WiFi等。本次举办“中国品牌商品欧洲展发布会”，意在共同探讨中国企业进军英国消费品市场的方法和途径。

老牌传统市场绝不可抛

在本次发布会上，商务部外贸发展事务局处长苗华伟表达了“要充分认识到传统出口市场价值”的重要观点。

苗法伟认为，相比新兴市场，英国这样的传统市场份额多年保持稳定，短期内大幅提升的可能性不大。“但提升市场份额并不是当下我们开拓传统成熟市场的主要目标”，而是要通过这些市场培育我国企业的外贸竞争新优势。比如，英国市场对产品的质量、品牌、技术和标准都有非常严格的要求，可以作为我国企业转型升级的试验田和检验场。他介绍了英国市场的几个突出特点。

首先，英国占我国出口份额的比重比较稳定，2012～2016年基本保持在2%左右。英国是欧盟内除了德国和荷兰之外我国第三大出口市场。

其次，英国市场对产品品质要求很高，零售商门槛相应比较高。

再次，英国客户的忠诚度非常高。英国客户在选择供应商时，十分谨慎，有时要反复考察，甚至花费两三年的时间才最终确定供应商名录。不过，一旦确定下来，下订单的价格通常非常合理。也就是说，他们重视的是产品品质、设计等方面，而不是价格。

最后，英国市场辐射范围较广。虽然英国走上了“脱欧”进程，但它对欧盟市场的辐射作用是不可忽视的。此外，一些英联邦国家与英国有同样的生活习惯，对产品的偏好也比较接近。一旦进入了英国市场，对于开拓欧盟市场和英联邦国家都多有助益。

“英国人很爱买东西！”

英国零售业发达，是全球最具竞争力的零售市场之一。英国阿客仙（Ascential）集团零售展览会总监路易斯 · 杨（Madam Louise Young）在发布会上说：“英国人很爱买东西！他们1/3的收入用来购物。”

目前，英国零售市场规模超过3500亿英镑。据全球零售研究机构Planet Retail预测，到2022年，这一数字将增加到4150亿英镑。

路易斯 · 杨介绍说，英国电子商务市场起步早，其电子商务销售额在零售总额的占比领先全球。从Planet Retail提供的数据看，2017年，英国电商销售额在其零售总额中的占比为15.2%，高于中国（9%）、法国（10.7%）、德国（9.3%）、意大利（9.8%）、日本（11.2%）、俄罗斯（4.8%）和美国（11.5%）。到2022年，英国这一占比将达到22.2%。

与此同时，消费者更加热衷新产品和新潮流，并注重消费品的即时性。“这意味着设计师和制造商必须更紧密地合作，并以前所未有的速度满足消费者的需求。”路易斯 · 杨说。

2004年至今，中国商务部每年在英国伯明翰秋季国际消费品博览会（以下简称“博览会”）期间举办“中国品牌商品欧洲展”，至今已有15年历史。2017年，博览会约有1400家企业参展，其中中国展商280家，占比19%;专业观众约2.8万人次。这是中国企业打开英国零售市场大门含金量很高的一个展会。

连续参展获得采购商信任

前去参加“中国品牌商品欧洲展”有哪些需要注意的地方？通用国际广告展览有限公司胡薇薇表示，去英国参展，不只是为了卖产品，通过多次参展，深入了解当地市场趋势和设计潮流也是非常重要的。

就胡薇薇对英国市场的了解看，当地大型零售商、进口商或电商希望直接从中国工厂、出口贸易公司进行采购，剪掉中间商环节，从而降低成本、提高利润率。把握这种采购趋势，中国展商的胜算还是比较大的。

当然，在展前、展中和展后都要做充分的准备和应对。在展前，展商可与主办方、展会代理保持沟通，了解买家类别及哪些展品适合进入英国市场;确认产品最少起订量，制定产品价格，设立一种或几种库存產品作为展会热销产品，吸引小型采购商。到了展会现场，要保持展位整洁;着装正式、商务;最好面带微笑站着迎接客人;与客人交谈时保持距离;切勿忽略客人或离开展位;会说英文或雇佣英文翻译。

胡薇薇特别强调了展后跟踪的重要性。她建议，务必跟踪每一位访问过你摊位的客人;展会结束一周内发一封简单扼要的邮件或者致电客人，感谢客人的到访，并提供公司资料;邮件中简单提及现场讨论过的内容;及时回复客人的邮件、微信或语音，了解客户需求。

由于英国采购商比较谨慎，胡薇薇也建议中国展商连续参展，保持连贯性。英国买家连续两三年在展会上看到同一家中国企业的展位，会认为这家企业值得信赖，之后才会下订单并进行深入的合作。这是英国采购商普遍存在的心态。

下一届英国秋季“中国品牌商品欧洲展”将于2018年9月2～5日在英国伯明翰国家展览中心举办。想打开英国消费市场的你，做好准备了吗？