如何降低企业的销售成本

钟莉

摘 要：《成本与管理会计》中对成本（cost）的定义是：为了达到某一特定目的而耗用或放弃的资源。而销售成本一般认为是销售一定种类与数量的产品而耗费资源用货币计量出的经济价值。就计量所航力公司而言，生产的智能水电热表属于标准化产品，利润较低，这就要求我们必须薄利多销以量取胜，这样才会降低平摊在每一块表上的销售成本。

关键词：销售 成本 市场

降低企业销售成本最重要的内容就是提高销售工作的效率，销量大，平均到每单位产品的销售成本就低。降低成本并非一味的不花钱少花钱，而是更合理的调配优化资源，向管理要效率。

销售工作的前期，必须有清晰的市场策划、定位。计量所航力公司通过产学研结合，自组研发、生产、销售团队，专注社区物联网，提供全方位信息采集解决方案。我公司生產的“航天”牌水、电、热表在西北地区拥有一定的市场份额和知名度，经过公司全体成员多年不懈努力，逐渐从产品营销成功转向品牌营销。公司配置专职销售人员9名，技术支持人员7名，面向一级市场，培养二级市场，广泛发展各地经销商，共同占据区域市场，重点关注省市自来水公司、水务集团、新城建设、棚户区改造、移民工程等。市场定位清晰，针对不同行业不同需求特点，以多档次多规格的各类产品去争取客户认同支持。销售工作的前期尽量做到分工合理，使各方面充分发挥各自优势，在擅长的区域和行业发挥作用，将有限的资源合理调配发挥好作用。

有了想法，还得有行动。还有一种情况是，虽然有清晰的市场策划、定位，但是客户信息量太少，巧妇难为无米之炊，销售仍然打不开局面。很多公司都会出现这样的情况。虽然年初公司制定有市场策划，有分类，但是客户量太少，以至于把公司的命运就交给了几个大客户，成了皆大欢喜，不成就是滑铁卢。跑市场是销售工作的基本功，无论怎样，销售员必须勤奋地跑市场，获得大量潜在客户信息，之后管理人员才能够对客户群做一个分类，短期的和中长期的。一般两年后才能签单的客户可以先不考虑，让销售员关注就行了。我们的重点是一年内有结果的客户。销售前期的工作很重要，必须扎扎实实地去做。

销售的中期：具体项目的合同能否拿下？有很多人认为销售就是耍嘴皮子，这真是天大的误区。销售是一门学问，它是个技术活。虽然说销售和人打交道，千人千面，法无定法，但是它还是有规律可循的。大家对商业模式这个词并不陌生，成熟的商业行为需要商业模式，它可以提高销售工作的效率。因为我自己管理一个团队，亲眼目睹了一些销售人员在运作一个具体项目时不知所措的样子，最后痛失订单。并不是每一位销售人员都能掌控销售过程的每一个阶段，初级的销售人员他只能做前期的信息收集工作，他不了解客户是几级管理模式，对方的职责和权限。比如大型国企、高等院校、房地产开发公司、电器箱厂、中建系列的建筑公司、政府机关等，相似的单位往往有相似的管理模式，作为销售人员你得不断的总结才会越做越轻松，越做越成功。

销售的后期，主要指签订合同后的供货和回款。像我们这种生产标准化产品的公司，合同基本就是标准格式，注意一下措辞就可以了，难点在回款。看看周围有多少公司被债务拖垮破产，我们就知道欠款对一家公司的危害了，这是毁灭性的打击。我们开公司办企业的目的是为了挣钱，而只有及时回款预期的利润才能实现，公司才能采购原材料进行再生产，职工的薪酬福利也才有保障。及时回款是销售环节的重中之重。

如果签订的合同条款是货到付款，那么到货的时候一定要坚持让对方付款，否则后患无穷。那些成心欠款的人他一定会百般刁难你，让你拿不到钱，所以你要准备一百个方法对付他们，最后还得有第一百零一个方法垫底，那就是实在不给钱我就把货拉回去！客户不是上帝，上帝会欠你钱吗？有很多的销售人员过于迁就客户，不敢说出按合同办事的硬话，战战兢兢，以为这样就能和客户维持长期合作伙伴关系，却往往事与愿违，要不回货款最后还得打官司，历经周折，预期的利润化为乌有。

在回款这个环节，要想效率高，一定要事先做一些功课的。首先你得账目清楚，毫不含糊。准备好合同复印件、客户验收单、发票、供货过程中的各方签字，对方要什么你有什么。另外你得先和自己领导沟通好，对在追款过程中可能遇到的情况交换意见；要款前和财务部门打个招呼，他们的支持也是很重要的。了解一下相关法律条款，双方各自的权利义务整明白，以及可能承担的法律责任等。做为销售员及时回款是你的职责，也是你对公司应尽的义务。

当前市场竞争日趋激烈，经济发展下行压力明显，对军工行业民品的市场开发工作带来了更大的挑战。降低企业销售成本与提升销售业绩，最根本的就是企业必须抓好管理，提高效率苦练内功。

参考文献：

[1]杨连环.跨国公司法律规制研究[D].大连海事大学，2003.