渔美康创始人刘绍春：四年征战进前五，今原料业务梅开二度，誓要实现水产梦

■ 《当代水产》 杨帆 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

毓指高楼汝无惧，吹尽狂沙始到金。舍得天下糊涂事，万里河山手擒来。

——刘绍春

当今水产动保行业，正处于春秋战国时期，诸侯争霸，百家争鸣，好几千家企业却要同时分羹不到百亿的市场，中小企业“你方唱罢我登场”的戏码每天都在上演，而真正能够做到规模过亿的企业屈指可数。

北京渔美康就是其中的一家，2014年成立至今不到四年时间，从名不见经传的小公司快速成长为拥有八条全自动化生产线，年产能超过1.6亿规模的大企业，跻身水产动保第一梯队，无疑是近年水产动保行业闯出的一匹黑马。不仅如此，短短四年时间成立六家子公司，旗下包括三个动保原料及成品的生产基地、养殖公司、原料贸易公司和科学研究院的集团股份公司，未来渔美康的发展速度更是令行业瞩目。

渔美康的成功离不开背后的创始人与领导者，他临危受命，公司成立之际正是华中淡水鱼行情最低迷之时；他白手起家，从普通小职员做到现在带领着数百人的团队；他意志坚定，坚持“一辈子只做好一件事”；他博学多识，阅读上千本各类书籍，他就是渔美康创始人兼集团总裁刘绍春。

新年伊始，渔美康在市场布局、团队建设、生产规模以及产品研发等方面将有何规划与目标？对未来水产动保企业的发展又有哪些分享与建议？记者日前采访了渔美康集团总裁刘绍春，请他为我们解读现今企业的发展之道。

市场销售与原料供应齐头并进，渔美康实现“两条腿走路”

《当代水产》：据了解，渔美康从去年开始作为供应商对外供应渔药原料，您能否谈一下渔美康供应原料的优势在哪里？当初又为何会选择涉足原料板块？

渔美康集团总裁刘绍春

刘绍春：据我了解，目前国内尚无较专业的渔药原料供应商，尤其是没有综合型的渔药原料供应商，而渔美康在渔药研发与生产上具有多年的基础和经验，也拥有一批优秀的科研技术团队负责公司产品的研发和改良；同时我们质量部就有9人，专门从事化验、分析与检测等工作，配备了先进的实验仪器及检化验设备，对采购的原料进行高强度的检化验，保障了原料的质量稳定；部分原料我们采取与上游收购或者合作，不仅确保采购成本的优势，更确保质量与新原料和成分的开发。渔美康品牌产品的量也很大，这些年我们积累了非常好的采购信用及渠道，具有很强的采购优势。不论在硬件还是软件方面，均处于行业较高水平。

渔美康从2016年开始对外供应多品种的渔药原料，特别是底康1号、肥爽2号、养水宝等产品原料深受市场欢迎。截至目前，有80多家优秀的动保、饲料等企业与渔美康达成了合作，至于为何要做原料供应商，我认为，一是行业需要渔美康这样的公司来供应优质原料及成熟的配方工艺；二是渔美康能提供一整套完善的产品方案及推广方案促进新涉足动保的企业快速发展。

正如汪开毓教授为公司题的研发宗旨那样“北京渔美康，只做好渔药”，渔美康所生产的产品都是经过市场多年沉淀下来优中选优的产品，每一种产品都必须体现出相对应的效果，成为行业中最好产品的标准品，同时我们的产品要能真正为养殖户创造价值，能提升养殖效果及养殖效益的，换言之，渔美康产品一定是解决问题、体现效果的优质产品。

这类优质产品在行业中还比较缺乏，据权威媒体统计国内有90%以上的动保企业受自身规模的局限性，无法匹配完善的研发团队及独立完成技术上的创新升级，在产品的升级和改造上都严重滞后，根本无法开展优质产品的研发工作。而渔美康每年都会拿出纯利润的20%作为研发经费，并且成立了湖南畜牧水产科学研究院，聘请了多位权威专家组成最有实力的研发团队，同时包括我自身及周总也都是学院派的，与科研院所保持着密切联系，而这些资源并不是任何一家渔药企业都能够具备的。

谈及研发技术，我们和传统的渔药企业有很大的不同，我们要推出新产品，必须先经过前期的市场调研，设计研发可行性方案，通过一整套体系的支撑，再经过一系列复杂的程序，如化验、检验、实验（小试、中试等），以及在实验室对产品结构、成分进行分析与组合等，最后出样品进行池塘效果验证，这期间还需要经过多次改良升级，才出最终的成品。这个周期大概需要半年至一年的时间，才算研发的阶段性完成。而对于三千万以下规模的企业其实是无法支撑的，所以动保行业需要有研发能力的企业（如渔美康）提供优质原料。

《当代水产》：渔美康从成立之初便是以终端市场销售为主要业务的，而原料供应与终端销售二者之间是否存在一定的冲突？2017年渔美康的销售情况如何？

刘绍春：中国水产养殖业的产量占世界的70%，其中动保行业一年的市场容量近100亿，但排名前三的企业所占的份额还不到10%，这么大的一个市场容量，却没有出现具有影响力的国际品牌，其实是中国水产行业的不幸。究其原因还是因为大家不够团结，不够开放，企业与企业之间的无形壁垒太厚。我们不在乎竞争对手模仿，是因为我们有足够的创新能力去引导行业走向正确的发展道路。我们愿意分享渔美康所有产品的原料，是因为我们希望这些优秀的产品能走得更远更长，能为更多的养殖者服务，同时也会激励我们不断的研发更多有用的新产品。

对于原料供应与终端销售二者之间是否存在冲突，在我看来这两者是不会冲突的，第一、中国的市场足够的大；第二、大家都在用的东西才能称之为好东西；第三、终端销售的成功与否，产品自身只占一部分比例，更多的是企业的管理、营销及相关的配套服务。另外目前原料项目一直都是由我和我亲自带领的核心骨干人员组成的团队在操作，与其他企业在原料合作上的保密工作做得都是比较到位的，这两年发展下来也很安全，不存在与终端市场有任何的矛盾与冲突。

我认为，这两大业务板块对于渔美康而言同等重要，并存发展，实现“两条腿走路”。

在销售情况方面，2017年对渔美康来说是快速发展的一年，比我们之前定的五年目标足足提早了一年完成。目前渔美康顺利挺进了行业前五，取得了阶段性的成功，未来三到五年之内我们正积极争取做到行业排名更靠前的企业。

渔美康致力于做一家养殖户、经销商与合作伙伴心中真正需要的企业

《当代水产》：不到四年时间，渔美康便成长为行业前五的企业，品牌知名度得到大幅提升，相信这与产品实力是密不可分的，针对产品研发及生产规模方面您能否介绍一下？

刘绍春：在产品研发方面，渔美康的研发实力属行业内较强的，体现在：其一，拥有水产动物病理学专家汪开毓教授为首席技术顾问，汪教授的实战技术包括水产动物疾病的诊断、处理及产品研发的经验在国内专家中是数一数二的，目前他已全身心地投入到渔美康的产品研发；其二，渔美康每年斥巨资邀请多位权威专家，参与公司的产品研发和技术上的合作，仅每年的顾问费用就高达100多万元，还与国内多家科研院校达成战略合作，每年都会推出6～8个新产品；其三，我本人和周总都是从一线技术员出生，且作为名师之徒，专业基础比较好，我考执业兽医师一天书都没有看过，但一次性通过考试顺利拿证，因为考的内容大多都遇到过，对行业真正的需求和发展有自身的感悟和经验，虽然我们比较年轻，但真正学水产、懂水产，再做产品研发，相对来说更能贴近一线并能用到实处；四是，以人药标准建立质量部，渔美康在质量仪器设备上投资了600多万元，仅实验员就有9人，建立了集科研、质检、教学为一体的高标准实验室，如此研发规模在国内也是非常少有的。

另外，渔美康目前拥有300多名业务员，采集及反馈上万份的数据和案例，我们对这些基础资料都要进行详细地分析，以此确保对每一种产品的最佳使用效果充分了解，这样可以很清晰地告诉客户某一产品该怎么使用才能发挥更好的效果，不需要客户再花时间和精力去尝试，这也是其他很多企业无法做到的。

而生产规模方面，渔美康在2017年一次性上了八条全自动生产线，其中一条全自动生产线能满足2千万元左右产品的生产，合计产能可达1.6亿以上。2018年，渔美康80%以上的产品可实现全自动化生产，仅凭这点在行业中就相对领先了，同时也能满足各个企业对渔美康产品质量的高要求。

《当代水产》：产品力和服务力是企业做市场的两个重点，未来的渔美康最终的核心竞争力和优势会在人才培养上还是在产品研发上？

刘绍春：实际上，很多企业都在关注一个企业的核心竞争力，但真正一个企业要想做好，并不是完全取决于其核心竞争力，企业的发展模块应该适用波特五力模型（进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争）以及管理体系、研发体系、营销策略、财务运作、团队协调和执行力方面只有这些同时匹配，且相互之间有机协作，一个企业才能够真正地发展壮大起来。

对渔美康而言，我们没有过多关注渔美康真正的优势是什么，反而更多地需要去看到渔美康的缺点与缺陷是什么，我们要做的就是把这些缺点与缺陷不断地完善与规范，企业才能不断地往前推进与发展，于是便成就了今天的渔美康。

《当代水产》：现在水产人才特别稀缺，各个企业都面临着招人难的问题，为什么渔美康的技术服务团队却能聚集到这么大批优秀人才？到底是什么吸引着他们加入渔美康的？

刘绍春：其实只需要搞清楚一个问题就可以了，就像毛主席闹革命的时候，大家连饭都吃不饱，枪也没有多少，为什么这么多人愿意跟着他出生入死？而当今行业，许多职业经理人只会讲西方管理思想，用西方的管理制度来管理中国人。这些拿来主义在中国并不适用，中国的管理需要中国人自己去研究，需要结合中国国情现状，再根据中国当代年青人的思想与需求去打造一个企业，才能管理好一个公司。所以我会时常告诫我们团队，中国有80%的职业经理人需要被淘汰，有80%的管理制度需要被淘汰，但外界人士却很难理解其中的缘由。

我就是从一名普通员工一步步走到今天的，我经常问自己：如果我是一名员工，我喜欢这样的领导吗？我希望我的领导是什么样？我希望我的企业是什么样？而不是我的企业我想做成什么样！多年来我在市场上与客户打交道，也会经常对我的经销商、养殖户及同行朋友问一个问题，他们真正需要什么样的企业，而渔美康就是要做一个他们心中真正需要的企业。

渔美康每年都能招聘到很多人，且流失率很低，所以我们团队才能快速壮大。据公司人力资源部统计，目前我们的流失率只有14%，而大多数饲料公司或者动保公司最少的流失率也要在50%以上。渔美康团队除了员工自己不适应、能力不足或者家庭因素离开公司，其它真正流失的人员极少，尤其是能力较强的人一般不会流失，且在这14%的流失人员中至少有10%以上的人对曾经的离开后悔过，当然离开的人在外界处处碰壁不顺的时候，又回到渔美康的也不少，渔美康也一一接纳了他们，这点可能在其他公司是很难做到的，因为我们这个团队最初就是一群志同道合的精英为事业和梦想走到了一起，团队的包容性很强，很重情义。只要你有梦想和目标，想要为水产行业做点有意义的事情，那么大家就一起干，一起去实现他，你就可以成为渔美康当中的一员。

《当代水产》：在新的一年里渔美康的市场规划、团队建设、销售目标可能会有哪些变动，能否透露一下？

刘绍春：在创立之初我就已经制定好了渔美康的“十五年规划”，现在也是按照这一既定规划在走，但2017年所取得的成绩比原定的第一个“五年规划”提前了一年完成，这是令我十分欣慰的地方，其实渔美康的前四年都是在打基础，在研发与市场上的投入很大，这四年渔美康相对比同行业的利润来说处于微利经营，但是我们收获了养殖户和合作伙伴们对我们的支持和信任，收获了渔美康品牌价值和影响力，这些都将支撑我们去实现下一个“五年规划”，我相信渔美康的后续发展会顺利一些。

渔美康历经“万里长征”，成就精英团队

《当代水产》：2017年，因为国家环保政策原因，对整个行业的影响还是很大的，面对这个变化，您的感受如何？是否也因此遇到一些阻力？怎么应对的？

刘绍春：2017年各个企业都面临着原料涨价、包材涨价、物流涨价及人工涨价的问题，渔美康也不例外，有少部分产品出现了不盈利甚至亏损的状态。即便如此，我认为产品品质是首先需要保证的，不能因为利润少了就降低产品品质，这种方式对企业来说得不偿失，对用户来说也是极其不负责任。对于调价与否也是企业为了生存下去的必要方式，顺其自然就好，相信用户也都能理解，毕竟企业要先生存下来，才能谈发展、谈服务、谈回报社会。

《当代水产》：河蟹是华中华东养殖的一个重要品种，今年河蟹出现大规模死亡，养殖户与渔药店也因此产生纠纷，您怎么看待这种渔药事故纠纷？

刘绍春：关于渔药事故纠纷问题，我认为动保企业需要注意这几点：1、要坚守底线，严格遵守法律法规，不做违禁药及其他国家法律法规不允许的产品；2、出现事故的过程中不要逃避，一定要采取法律手段保障自己的权益；3、平时注意维护好地政关系；4、选择抗风险能力较强的合作伙伴。

《当代水产》：渔美康无疑是近年动保行业跑出的一匹黑马，作为一个成功的晋级者，能否结合渔美康的发展，谈谈水产动保企业的出路？

刘绍春：渔美康发展至今已将近四年时间，前两年是最艰苦的，那时渔美康刚开始立足于华中市场，而2014年、2015年却是华中淡水鱼市场最低迷的时期，当时草鱼养殖成本接近3.5元/斤，塘头收购价格仅为3.2元/斤，甚至低到3元/斤都有人在出鱼，所以那时养殖户基本上是喂一斤草鱼就亏几毛钱。渔美康就是在这样的形势下通过一点一滴的服务，推广健康高效的“以养代防”模式，帮助养殖户提升养殖效益，使我们第一年就做到了2千多万。由于第一年跟随我们的用户赚到了钱，渔美康的技术和产品也得到了养殖户的认同，他们的口口相传，让我们第二年就做到了4千多万。这个发展过程中并没有受到行情的消极影响而衰退，所以一个企业能否做成功不要归结于外界环境，多从自身的企业管理出发，做到运筹帷幄，才能决胜于千里之外。

在渔美康的管理中，我们从不关注其他同类公司，因为每个公司都有不同的特点与作风，无需模仿；我们也不关注行情，行情总是时好时坏，行情差的时候同样有人养鱼，而且更需要把鱼养好，只要想把鱼养好，渔美康就有了存在的价值和意义，发展就是顺理成章的事情了。这也是我一直坚持的利众思想，我能先给别人提供什么？能否帮助别人解决问题？再来谈自己的发展，而不是一味地向市场索取！

前两年渔美康所经历的苦难，现在我反而觉得正是因为前两年的不断锤炼、锻造，才成就了今天的精英团队，在当时那么恶劣的环境当中照样能够生存下来的人，才是渔美康真正需要的精英！就好比红军长征一般，首先要“活下来”才可能铸就未来的辉煌。

记得我们在2014年刚开始创业的时候，跟我一起出来创业的高层管理人员有13人，由于在东山镇开的会议，我们叫做东山会议成员。我们当时都做好了三年不赚钱的准备，那时他们是没有工资的，还自己贴钱跑市场，第一年没能扛住压力和经不起诱惑走了3人，而留下来的10人现在全是公司的股东，和我共同管理着渔美康，今年年底我们还会重点对这10人进行无偿赠股（赠送原始股份），以表他们的不离不弃和为企业发展所作出的杰出贡献。所以经历过恶劣环境洗礼的渔美康团队才会更加的纯粹，如果仅仅是因为利益而聚集到一起，那最终还是会因为利益而分开，我相信现在的渔美康团队并不是因为利益而聚集到一起的，而是真正希望为中国水产动保行业做出自己的贡献，为改革中国水产养殖落后面貌奋斗终生的团队。

借此机会感谢与我一起发起创立渔美康的周锡勋周总、东山会议成员、一直在背后默默支持和付出的张松柏张总以及战斗在一线的渔美康全体精英。没有你们的支持，渔美康的事业和梦想永远无法实现，我会以一个职业经理人的要求与你们一起奋斗，与大家一起面对渔美康未来的一切困难和挑战，谢谢你们。

欢迎行业优秀人士加盟渔美康一起为水产行业的发展贡献自己的力量。渔美康是一个真正践行反官僚、倡导平等、民主，真正实现年轻人梦想和事业的地方，欢迎你们！