移动互联给工程机械行业带来的机遇和挑战

陶乾坤，钱灵姝

（1. 安徽宿州同创机械设备有限公司，安徽 宿州 234000；2. 北京建筑机械化研究院有限公司，北京 100007）

在互联网诞生的50多年前，谁也没有想到互联网是如何一步步把人类推到了信息化时代的前列，而当移动互联网诞生的十几年前，更没有人能想到在中国今天，移动互联是怎样渗透到生活的每一个细节当中。

据StatCounter发布的数据，2017年10月，移动设备产生的流量已经占所有网络流量的51.3%，首次超过了桌面设备。其中，中国54.6%的互联网使用是通过手机或平板电脑实现的。互联网、汽车、高铁和智能手机的推广普及把世界变小了；淘宝网改变了人们的购物模式；支付宝、微信、陆金所等改变了人们的支付方式和理财习惯等。

“互联网+”和移动互联网的腾飞，工程机械企业也必然不会错过，而代理商作为商业化市场的中坚力量，是商品流通、信息流通、资金流通的社会化载体，对于移动互联网也应该

有更多理解和应用。代理商通过信息流可以做区域内行业专业的OTO；通过资金流可以做区域内行业专业的PTP；通过物流可以做BTB；通过数据可以做APP建立区域行业数据库；有实力也有能力都想做也可以做云平台，这都是蓝海市场，在许多地方至少5年内鲜有竞争。

1 让互联网移动起来

据市场分析机构IDC的研究，移动性已经是大多数企业应用程序的核心要求，在2017年之前，所有面向消费者的应用程序和75%面向员工的应用程序都将以移动优先的理念构建。

当有了智能手机服务，只要有网络，就可以轻松实现多方联动，轻松管理机械设备。这就是移动互联的意义之一。

一旦驾驶员发现设备有问题，可以直接把故障现象从个人端发布，服务商竞价拍单、服务商开具配件清单、配件商可以线上同时竞售，机主全程在线掌握。

代理商在这个平台变成了网络运营服务商和货款交易的风险担保机构，能够轻松获得信息流、物流、资金流和服务利润，而无需派遣人员赴现场服务，没有配件库存押款，也不用支付人员费用，并且服务及时有效。

机主一改过去一切因信息不对称带来的所有苦恼，能够掌控整个过程，利于设备管理和人员管理，享受及时有效，全程公平、公正、公开、高效的服务，基本诉求都能实现。

配件商只要关注网站发布信息及时参与竞售，就能足不出户完成生意，后台担保货款安全，同时能做更多业务，省去门店费用，避免带坏死账、信用有备注等。

服务商关注网站信息发布就得拍到适合自己的业务，凭技术能获得更多的业务量且费用有担保、信誉有备注，省了大量广告费的同时，还能省去前期信用调查等各种成本。

图1 个人移动终端

2 移动互联带来工程机械后时代

2.1 前台（APP 、小程序）

我们可以认为2018年将是工程机械行业新一轮的分水岭。市场模式变了，客户需求变了，由厂家左右市场行为的时代结束了，由市场运作需求和客户需求左右市场行为的时代开始了。真正的工程机械后时代来了。

以前闭门造车的企业思考市场到底需要什么样的设备？厂家需要培养什么样的代理商？是不是应该换个方式和代理商打交道？厂家的这种思想萌芽虽然在进步，但还是远远不够的。

由于在市场膨胀时期，设备需求的功能相对单一，主宰业务链条是厂家生产设备、商家销售设备、客户使用设备、修理工维修设备。而今，随着市场进一步细分，客户对设备功能的需求开始多元化、多样化。供应量过大、同行的无良竞争等都使得售后服务的要求多样。

厂家专注做产品、商家专注做服务的商业模式已跟不上市场前进的脚步，这样业务环节太多，决策链条太长，反应速度太慢。针对这些问题，移动互联网的优势凸显。

让我们试试用互联网思维来解决现时期工程机械行业的那些矛盾吧！

（1）从经营角度看。客户愿意掏钱买什么样的设备？驾驶员偏好使用什么样的设备？销售商喜欢卖什么样的设备？什么样的设备服务商喜欢修？什么样的设备残值高？如果花费大量的人力、物力做市场调研未免得不偿失，此事一个APP或者小程序就能解决。

（2）从管理角度看。有80%的设备故障是驾驶员不专业、误操作和故意损坏造成的，怎么培训驾驶员？怎么界定故障性质？车主怎样评估驾驶员的专业技能？又如何实时监控设备的使用费用？是否被违规使用？是否在被恶意损坏？服务商能否提前感知设备故障？驾驶员和车主是否知道故障部位？设备残值的评估依据？设备风险如何管控？恐怕这些很多不受控，其实给设备安装一个数据传输单元让数据实时传回后台通过数据库显示也就解决了。

（3）从营销角度看。用海量的调查数据和调研会且不说准确性，仅成本和精力就是最大的问题。人都具有利已性，由客户倡议参与开发和改进或定制的设备，在掏钱的客户看来就是全天下最好的设备。然而所有使用APP、小程序的人都将不自觉的成为设备的经销商、设计者、使用者、推动者、市场调研员和忠实粉丝，并且这些都是免费的。

虽然设备的总成本包含了厂家部分管理费用、代理商的成本和利润，但是如果能将其中一部分用于开发和维护好此类前端应用，那么后期将出现很大的改观，无论是工厂生产能得到实时市场需求，还是管理部门对市场数据、设备工况、客户动态、经销商动态及时、真实的掌握，都具有现实意义。

2.2 APP、小程序能干什么？

后工程机械时代的营销思维既是互联网思维，又不全是。后工程机械时代的大营销思维描绘了一个通过人、设备与产品的实时联通与有效沟通，构建出一个高度灵活的个性化和数字化的智能制造和智能管理模式。

从消费意义上来说，APP和小程序就是一个将客户需求、设计开发、生产原料、智能工厂、物流配送、售后服务、后市场、参与人员等所有流通环节全部编织在一起的大网。消费者只需用手机下单，网络就会自动将订单和个性化要求发送给智能工厂，由其采购原料、设计并生产，再通过网络配送直接交付给购买者，并全程提供保姆式的售后服务和故障预知。

也许在不久的将来，购买设备可能实现个性化定制——手机打开智能工厂的APP或小程序，从数百种配置中选择1款车型，然后在个性化订单中输入诸如“把挖斗做成加大的，我要2m3”的要求，约1个月，1辆用流水线度身设计、制造的挖掘机就会送至买家，而价格并不比量产车费用高（因为市场推广和销售费用节省了）。

小米现象标志着工业品的生产流通向智能化时代迈进的号角已经吹响。这或许将是以智能制造为主导的新一次的工业革命。

与大工业流水线只能大批量生产不同，互联网下的智能定制流水线可实现小批量、多批次生产，最小批量可达到1件。也就是说，为消费者度身定做的孤版挖掘机也可以上流水线生产出来。

通过互联网定制挖掘机、装载机更便宜。由于智能定制直接将人、设备与产品实时联通，工厂接受消费者的订单直接备料生产，省却了销售和流通环节，整体成本(包括人工成本、物料成本、管理成本、运输成本)比过去下降近30%，价格优势明显。

3 互联网主导下的平台更平、距离更近

由APP或小程序定制生产诸如挖掘机、装载机等工程机械产品，带来的最大变化就是产品小批量、多品种、生产周期缩短、价格下降。厂家对客户定制产品的反应更快，并能及时准确把握市场需求，对点业务更精确、高效。当厂家对于产品能实现按订单生产而不是盲目生产再费力推销，那么资源的优化、效率的提高都将有更有力的服务保障，而投资者的回报率也将更高，客户获得的服务也会更加省心，满意度更高。

通过APP或小程序可实现设备在线定制、设备实时监控、信息资源共享就能实现设备生产制造自动化、流程管理数字化、企业信息网络化、智能制造云端化。

3.1 后台的意义

目前的工程机械代理商对一线业务的执行管控能力还比较弱，大部分停留在人治阶段，同事间信任完成了大部分的销售和管理工作，这从企业管理本身上说是不科学也是不可靠的。

行业的涉外、驻外的工作分为销售、服务、信审债权3个部门，分别从事整个业务闭环售前、售中、售后3个关键环节。现时期代理企业对这些人员应该怎样管？管多少？销售外“开疆拓土”赢得企业95%以上的利润，是强势部门也是最难管的部门。人员如何考勤？客户资源如何有效发掘？费用如何有效使用？市场动态信息公司决策人如何及时掌握？都是无法单靠人治来完成的。

售后服务业务贯穿售中和售后，是代理商的第二大核心竞争力，对从业人员要求较高。如何持续提高团队的业务能力？如何给客户提供更加快捷有效的服务？如何协调销售与服务的工作？如何发挥资源的最大功效？也是不能通过简单粗放的管理可以解决的。

信管债权的业务能力是代理商能否生存和发展的不二法门。所涉及的问题包括：如何保证信审的及时性和真实性？如何保证合同签订的及时性、完整性、真实性？如何管理好应收款项的可控性、安全性？如何协调信用管理与销售、信用管理与服务工作的无缝衔接？都是我们亟待完善的。

这些都需要有真实、及时、详细的一线市场数据，那么功能强大的信息处理后台就显得尤为重要。

3.2 后台管理内容

（1）系统管理。管理员管理，可以新增管理员及修改管理员密码；数据库备份，为保证数据安全采用了数据库备份功能；上传文件管理，管理企业增加产品时上传的图片及其他文件。

（2）企业信息。可设置修改企业的各类信息及介绍。

（3）产品管理。产品类别新增修改管理，产品添加修改以及产品的审核。

（4）下载中心。可分类增加各种文件，如驱动和技术文档等文件的下载。

（5）订单管理。查看订单的详细信息及订单处理。

（6）会员管理。查看修改删除会员资料，及锁定解锁功能可在线给会员发信。

（7）新闻管理。分大类和小类新闻，不再受新闻栏目的限制。

（8）留言管理。管理信息反馈及注册会员的留言，注册会员的留言可在线回复，未注册会员可使用在线发信功能给予答复。

（9）荣誉管理。新增修改企业荣誉和企业形象栏目的信息。

（10）人才管理。发布修改招聘信息、人才策略栏目管理、应聘管理。

（11）营销网络。修改营销网络栏目的信息。

（12）调查管理。发布修改新调查。

（13）友情链接。新增修改友情链接。

（14）全新模版功能。在线编辑修改模版。

（15）全新挂接数据库。在线表编辑，添加数据表，编辑数据库，加添编辑文件挂接网站等。

（16）系统日志功能。每一步操作都有记录，系统更安全。

4 移动互联带来更完善的数据库

近年来，各行各业的数据增长趋势都非常明显，大数据不再是少数大企业的专属研究领域。如何在数据金矿中挖掘出宝藏、如何做好数字化运营，成为企业共同关注的话题。行动提升业绩、数字提升管理，企业的经营管理行为和决策如果靠管理者的感觉或者不完整、有差异的数据来参与决策对企业造成的风险是致命的。移动互联为工程机械企业完善了数据库的同时，也满足了企业和代理商日益迫切的数据化运营需求。

一个完善的数据库可以大致实现以下功能：

（1） 完善地管理各种数据库对象，具有强大的数据组织、用户管理、全面数据检查等功能。

（2）强大的数据处理功能。在一个工作组级别的网络环境中，使用开发的多用户数据库管理系统具有传统的管理模式所无法实现的客户服务器结构和相应的数据库安全机制，具备了许多先进的大型数据库管理系统所具备的特征，如事务处理/出错回滚能力等。

（3）可以方便地生成各种数据对象，利用存储的数据建立窗体和报表，可视性好，且更具真实性、及时性、参考性。

（4）作为办公套件的一部分，可以与业务集成，实现无缝连接。

（5）能够利用检索和发布数据，实现个人与Internet的连接。

由互联网技术带来的新事物、新模式、新技术推动着我们生活的这个时代一日千里，而移动互联网又将互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合了起来。在这样一个社会大变革的窗口期，充满了风口起飞的机遇，也充满了新时代的挑战性和不确定性，是所有工程机械行业人的幸运，也是创新者、勇敢者、拼搏者最好的时代。工程机械行业唯有放开羁绊敢于创新、敢于尝试、敢于试错，让自己提供的产品和服务更加稳定、经济、环保，受众体才会买账；更加公平、公开、高效的同时，还要满足客户群体的原始基本诉求才会有竞争力，这将是行业新时期或者说是未来相当一段时期厂家和代理商活下去、再发展的不二法门。