共享时代 传统门店如何获得有效客流

白洋

曾经一度，店面形象差、客户进店率低、进店客户留不住、怨天尤人坐等死，成为传统终端零售门店的代名词。的确，从2010年电子商务席卷家电行业开始，终端门店便在渠道中被逐渐弱化，甚至大批大型连锁卖场以及地方卖场也纷纷关闭大批无效门店。这种影响对市场抗打击能力有限的中小零售门店来讲，更是致命的。

大浪淘沙，时间进入2015年，从这一年开始，在经历了电商大潮几年冲击之后，家电厂商已经开始走出迷茫，并作出反思，重新开始将目光聚集在那些受线上冲击较小的、以厨电为代表的安装类电器，同时重新审视终端门店在供销链中的作用。随着2017年新零售的提出，终端门店的重建已经成为渠道中的重头戏，成为承接并弥补线上体验、服务不足的重要落地场所。

终端门店是渠道的重要组成部分，也是实现销售临门一脚的重要场合。尽管在电商发达的今天，线下门店所带来的直观体验与直面交流，更是线上所不具备的。在新零售时代，终端门店被赋予了新的内容、使命和功能，有更多可以共享的线上、线下工具可以利用。可以说，身处共享时代，终端门店完全能够再次焕发出生机与活力。

传统终端引流方式在今天还可以用吗？答案是肯定的！但前提是要突出“共享”二字，即通过点对点互动、扩大影响以及资源的最大化利用和产出。

目前，终端引流的方式较为多样，但市场实践中，结合当下实际情况，有几种较为有效的方式：小区引流；微信营销；亲情服务；广场引流；用户评测引流。

首先，小区引流。

一般来讲，小区引流是厨卫行业常用和惯用的手法，包括：

1、小区踩点、主动上门；

2、客户拜访：由上至下；具体针对扫楼，一定要先上到顶层，逐级向下，否则从一楼开始最后会身心疲惫。先上到最高层，省时又省力；

3、装修师傅：拉关系谈提成；

4、小区宣传：拉条幅样机吹拱门；

5、电梯广告：门牌广告。

第二，微信营销。

微信营销是近两年的新兴引流手法，微信营销是典型的共享，以朋友圈为半径，不断的扩大外延，生成销售，这种营销方式简单、直接、有效。微信营销的要点：

1、 低头族习惯：店面必须装wifi；

据不完全统计，目前60后、70后在厨卫销售中的占比在20%左右，绝大部分的普通消费者选购重点依然以经济实惠为主。而更多70后是为子女选择产品。80后、90后已然成为消费的绝对主力。这部分人群的购买习惯是什么？是网上购物？是手机下单？的确，这是购买的主要通路。如何吸引主力消费人群增加在零售门店的停留时间？无线网络覆盖显得尤为重要。今天很多一线城市的大小购物场所均覆盖了无线网络信号。那么在二三线、甚至三四级城市的终端门店，尤其需要强化店面的wifi配备。这样一是能够延长消费者停留时间，二是方便对方现场进行全面对比。

2、 进店拍照：拍9张照片分享朋友圈送礼品；

9张照片包括门头、全景、产品、展柜等与终端相关的图片。依然是围绕80、90后的群体习惯特征展开。拍照发朋友圈，影响的同样是80、90后群体，即门店的主力顾客群。这就为引流打下了基础。

3、 跑马游戏：摇一摇赢冠军；

现在市场上的智能电视都可以下载这款游戏，终端玩游戏同样是有效的引流招数。年轻消费者进店，其注意力很难集中在产品上，通过游戏增强互动性，延长对方在门店的停留时间。“摇一摇”的游戏时间可以设置在5分钟左右，对于获得第一名的冠军，门店可以准备礼品相赠。前提依然是進行朋友圈分享，可以设定格式化语句，例如“我在XX品牌跑马！第一！大奖！速来！”等等。

门店游戏一方面能够提高消费者的参与度，同时通过朋友圈分享打破了没有互动的壁垒，对于提升进店率非常有效。

4、 新旧小区：添加附近联系人；

很多商家对于小区活动找不到业主本人非常头疼。这里实际上还有一个小窍门分享。一般来讲，终端导购人员以女员工居多，在做小区活动时可以让其在微信的“附近联系人”中尝试添加。这样找到业主的几率会比较大。

5、幸运大转盘：免费抽奖；

一个电子大转盘的成本价在1200～1300之间，如果商家感觉负担较重，厂家可以支援，因为幸运大转盘可以同时几家应用，并应用在多个终端。也能够起到非常好的“吸睛”作用。

第三，亲情服务。

服务是品牌的主打牌，也是品牌提升的重要途径，更是对销售起到潜移默化的作用。

1、 寻亲记：寻找使用一定年限的老客户；

这一方式比较成功的代表案例是老板的“寻找30年老客户”，在“寻亲”过程中，能够体现品牌关怀，提升品牌美誉度，同时也在服务老用户过程中间品牌印象做了非常好的植入。这些都为未来引流销售打下了非常好的基础，服务营销是非常典型的高级营销。

2、 生日感动服务：客户生日免费送蛋糕；

每个品牌都有自己的客户资料库，而且有些企业已经通过互联网将信息进行升级统一管理，做大数据进行客群需求的具体分析。除了数据之外，还可以每月选中几名过生日的客户，免费送蛋糕，或者发送生日红包，同样让消费者感受到品牌关怀。这种口碑服务的引流作用是巨大的，往往一名客户可以介绍7、8单，甚至十几单销售。

3、 免费清洗服务：老客户免费清洗；

免费清洗不仅仅限于本品牌产品，也可以将其他使用一定年限的相关产品纳入进来。因为这些产品都面临着以旧换新的需求，为销售提供了可能。免费清洗的类目目前以空调为主，厨电、热水器、洗衣机也开始催生了很大的清洗市场。清洗的目的除了服务，还可以有针对性的培养包括清洗在内的服务人员，培养他们的销售意识，在提供服务过程中为用户提供更科学的产品使用、保养以及选购知识。

4、 免费安检服务：老客户免费安全检查；

与免费清洗一样，安全排查的目的有三。一是体现品牌关怀；二是挖掘以旧换新市场；三是相关产品与配件的引流，为用户到终端门店做铺垫。

除此之外，前期的免费清洗和安装还为服务产品的生成提供了条件。尤其是针对高端产品，其保养和维护的需求也正在不断被放大。需求市场的扩大和服务用工成本的提高，使服务将来一定会由免费变为有偿。与互联网前期通过价格优势吸引人们购物，并形成线上购物的习惯一样，免费提供各项服务同样是在培养一种消费习惯，一种服务有价的生成和认知习惯。

5、以旧换新：变废为宝以旧换新；

以旧换新如果有条件一定要吸引用户到门店来进行换购，或者到门店兑换礼品。因为到了门店，就有以上多种留客方式，也就有了成交的可能。

第四，广场引流。

广场引流可以说是针对二三四级市场最有效的推广方式。一般来讲，广场的引流活动有：

1、广场厂家直销；

2、广场公益回馈；

3、广场歌唱演艺；

4、广场感恩回馈；

5、广场舞统一服装引流；（穿有品牌字样服装）

每个城市，或者每个小区，都有一个典型的中心广场，作为当地或者周围人群平时休闲娱乐的场所。这样的中心广场人流相对集中，而且有很多的空闲时间。在这个场所举办活动，同样有很大的影响辐射力。

而说到广场，广场舞是绝对的主角。一般成团队、成队形的广场舞群，都有定制服装。厂商可以提供赞助，前提是在服装上印制自己品牌的标识。并且可以在开场舞之前，预留几分钟介绍自己的品牌和产品。切忌，介绍品牌和产品时不要生硬的灌输，而是要与广场的活跃氛围相融合，以活跃气氛带动推广宣传。甚至可以用叠加口号式“舞蹈棒不棒？阿姨美不美？”等反问句，增加现场气氛。

第五，用户测评引流。

老用户使用后回访，并拍视频让老客户说出真实使用感受，制作成多个视频在店内循环播放，真正的分享经济，可以让更多客户为我们的产品代言。

一般来讲，每个品牌的终端门店都会有一张形象墙，常规的形象墙均进行品牌历史、文化、荣誉的陈列和摆放。今天这个时代，年轻消费人群更注重结果。如果有顾客到终端询问“你们的产品好不好？”常规介绍方式就是看展柜、看形象墙、看购买客户登记。在有图有真相的年代，有没有更好的介绍方式？有！照片墙！

所谓照片墙，是在形象墙基础上简化格式化资料，二是增加已购买产品的客户照片。

门店可以制作一张精美的代言牌——“我为XX品牌代言”，所有到店购买产品的消费者持牌摆拍，而且一定要微笑。微笑的力量和作用非常大，当后续有顾客再问“你们的产品好不好？”，微笑的代言照片是最好的力证，因为“不好用他们能笑吗？”。

除了照片，在终端播放视频也很重要。基本上，一家门店每年有上百单成交，从这其中筛选十几名用户，拍摄并剪辑成视频，可以设定话术，例如“10月5日，我在实验路门店购买XX品牌XX型号烟灶一套，我为XX代言。”等，每个人一句话，反复播放，强调门店、品牌和代言，一句话加深品牌印象，增加产品说服力。

终端方式有多种，能够引客并留客的，就是好办法。以上幾种方案、或者方式是一些商家在终端推广中进行的比较有效的集中尝试，今整理为广大家电商家共享之。