缘何大家纷纷加盟小罐茶？

安图幼

小罐茶品牌自2014年创立以来，不仅销售额取得惊人的成绩，更覆盖了200多个城市，建立了500多家专卖店，为何这么多人选择跟小罐茶合作？他们看中了小罐茶的哪些优势？我们不妨先听听他们的故事，也许答案就在其中。“茶二代”的新选择

2017年7月22日，一家现代时尚风格的茶店——小罐茶磐基店正式开张营业，为厦门这个茶商云集的老茶区带来了一股新风。而开设这家店的却是个不折不扣的传统“茶二代”，武夷岩茶（大红袍）国家级非物质文化遗产传承人王顺明的小女儿王艳薇。 王艳薇和丈夫施成操本来各自都有一份稳定的工作，夫妻俩在一次假期回武夷山的间隙，偶然听见了小罐茶创始人杜国楹和父亲的对话，两个从未想过事茶的年轻人，却被这个外来者所打动了。“当我们了解到小罐茶的格局和新型的理念后，内心是很有触动的。我身边很多同龄人几乎不喝茶，尤其面对老1日的、繁琐的喝茶方式。即使有一些对茶感兴趣的朋友，也会苦于茶叶市场的混乱，不知如何选好茶。我觉得小罐茶很多反传统的创新模式，很适合当下的年轻人消费，我们两个都觉得眼前一亮，有了尝试的念头。”王艳薇说道，当时他们定下来后就把想法告诉父亲王顺明，父亲当下就表示了支持，鼓励他们去做这件事。

仿佛在冥冥之中自有安排，王顺明对小罐茶的接受源于更早的一次有趣的谈话。2014年，在武夷山大红袍产区，杜国楹团队来找王顺明，起初，王顺明以腿脚不便为由推辞，由其女婿代为接待。双方在茶桌上畅谈良久，一位拄拐老者静坐一旁，默不作声。时至最后，老者却突然一拍桌子，激动道： “我等了你们一辈子！”此时，大家才发现，这位老者就是王顺明。

“第一次接触小罐茶，就深深地喜欢上了这个品牌”，王顺明肯定道，“中国茶文化发展了几千年，需要新鲜的血液来支撑其发展，小罐茶的品质保证和创新基因，注定了它将带领中国茶行业重新走向世界。”

同样备受鼓舞的还有王艳薇。时尚简约的小罐茶磐基店获得了成功，越来越多的年轻人愿意走进她的店里喝茶了：“其实以这种反传统的模式进入厦门这个传统老茶区，我们是有一定压力的，包括成为总代理商后，我们在市场打造和发展分销商的时候，大家一开始都会有所质疑，但小罐茶用成绩证明了它的市场魅力，这让很多人很快就改变了看法。”

她进一步说道：“茶市场需要一个优秀的品牌，帮助消费者更方便地选到好茶。小罐茶最大优势便是它的格局，它一直都是以用户价值为导向，从消费者角度出发解决问题，珍稀原料与大师的结合可以简化消费决策，让大家很快便意识到即使不懂茶也能买到好茶，买好茶就选小罐茶的印象，这对买卖双方都是非常有利的局面。茶行业还有很多空间，小罐茶不是来抢占市场，是要把市场做大。”

酒商的优势

李建春是五粮液在湖南的省级平台商，虽然是酒商，但他一直保持着对茶行业的关注。在李建春看来，虽然说烟酒茶不分家，但消费者经常可以看到烟酒店，却很少能看到烟酒茶店。原因很简单：烟酒都有知名的品牌，行业相对成熟，但茶还不是。然而，行业的成熟也意味着其利润极为有限，所以很多酒商都曾试图涉足茶行业，却最终因茶业复杂的体系和模糊的标准望尘却步。

“作为五粮液的省级平台商，我一直在協助厂家做市场的基础建设和品牌维护等工作，茶品牌也应该像酒那样，不需要费太多唇舌，客人就会有意识性地购买，但很多茶叶品牌却难以给消费者这样的认知，所以酒商们做茶也很难。所以当我了解到小罐茶的运营模式后，我就觉得这品牌是可以做的。小罐茶的市场定位和宣传，包括对大师茶的打造等，很大程度上解决我们前期的推广难题和品质顾虑。”李建春很快便在湖南开设了小罐茶的专卖店，并在五粮液的分销商中推广，不久以后，很多分销点也卖起了小罐茶。他说道：“小罐茶给经销商的利润其实比传统茶行业少很多，但是这些成本已经体现在源头的建设、标准产品的研发、产品的宣传上了，厂商把这些做好，我们卖起来才没有后顾之忧，正所谓细水长流，做得长久才有赚头。”

从传统茶行业做起

张明军在传统茶行业摸爬滚打了16年。一开始他从事散茶批发和零售；从2014年起，他意识到品牌的重要性，开设了一家集合店，卖各种品牌茶叶；2016年下半年，当他接触小罐茶后，便毫不犹豫地将小罐茶纳入自己的集合店内。他说道：“我去小罐茶的总部考察，公司的团队很年轻也很有理想，参观和了解了小罐茶的方方面面后，我当时就觉得可以尝试。”

2017年上半年，张明军成为了小罐茶的扬州总代理商。自从小罐茶入店以来，它的销售量一直遥遥领先于其它品牌，一年后，店里销售额整体提升了三分之一，这让张明军欣喜不已，也更坚定了他继续大力推广小罐茶的步伐。

“目前传统茶行业的生命力有15年的跨度，消费力主要集中在70后到85前这个年龄层，如何拓宽年轻人的茶视野，一直是传统品牌的难点。小罐茶抓源头、重标准、全国统一价格，这都为年轻人识茶降低了门槛。什么是茶文化？现在很多茶企业打造的茶文化都太高高在上、飘忽不定了，只有采取每个年龄层都能接受的方式，才能让中国茶文化真正传播出去。”张明军认为，中国茶是有机会得到90、00后年轻人喜爱的。

在小罐茶扬州渠道的建设过程中，因为经销商的利润相对低，很多茶商都对销售小罐茶保持观望态度，反而却又有大量来自养生、快消品等领域的经销商加入。张明军认为，其他行业多数都有成熟知名的品牌，他们更能以品牌的角度去审视小罐茶，接受度较高；而茶行业人则更愿意卖高利润茶叶。在他看来，中国的传统茶行业，要多借鉴其他行业的做法，摆脱“半年不开张，开张吃半年”的“小农思想，暴利思想”，盘子大了、利润自然足了，这才是真正的复兴。

跟着“主流”做茶

2017年，肖林成为西安小罐茶的总代理商。提到做代理商的初衷，他先聊起了杜国楹，原来，他很早就开始跟着杜国楹，也曾是总部团队的一份子，后来经过多方面的考虑，他决定到地区做总代理，负责开拓区域市场。

“一直以来我都非常佩服杜总，他对消费者深刻的理解，对市场的洞察力、创新能力，包括其为人处世都是非常难能可贵的。这几年，杜总在茶行业投入了大量的精力和研究，比以往任何一款产品都用心百倍。”在肖林看来，不论是小罐茶围绕消费者的痛点，做出一个全品类、全渠道产品的创举，还是小罐茶在标准、价格等方面的减法定位，都体现了它在成本、效率、体验等消费元素上的精准把控力。他打趣道： “正如小罐茶的广告所说，我们从不随波逐流，因为我们就是主流。”