商业银行个人理财业务研究

马馨蕊

[提要] 在中国良好的宏观经济环境下，人们的年收入和可支配收入不断地提高。但受国内外复杂多变的政治经济环境影响，人们的风险防范意识不断增强，越来越多的人开始关注个人理财产品的收益性、安全性和流动性等。商业银行的个人理财业务作为银行中间业务的重要部分，该业务的发展有利于商业银行核心竞争力的进一步提高。同时，基于客户角度的研究更有利于商业银行根据影响客户需求的因素去研发产品及扩展业务，为商业银行个人理财业务创新提供借鉴。

关键词：商业银行，个人理财业务，需求因素

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2018年4月10日

近年来，尽管个人理财业务受到国内外有关学者的广泛关注，但是大多数都是从理论角度进行分析研究，因此有必要从需求角度进行研究，分析影响客户对个人理财业务选择的因素，进而发现商业银行个人理财业务存在的问题，并提出相应的建议。

一、需求与个人理财的关系

经中国银行业监督管理委员会第三十三次主席会议通过，自2005年11月1日起施行的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》指出“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”具体来说就是以市场为导向，以专业服务为手段，以客户实际情况为准则，以满足客户需求为目标，最终实现银行利润和客户资产收益的最大化。

在实际经济生活中，需求因素对客户选择个人理财产品的影响较大。基于不同客户的理财需求因素不同，客户对不同类别的理财产品的选择存在着很大差异。（1）客户的投资偏好，即理财方式（保守型、中性型、激进型），对于客户选择何种类型的理财产品有直接的影响作用，特别是对收益类型不同的理财产品，如保守型客户更加倾向于保本保收益类理财产品;中性型客户群体会较多地选择保本浮动收益类理财产品;非保本浮动收益类理财产品则更受激进型客户青睐，“高风险高收益”，该类客户自然承受着较大的波动风险。（2）客户收入因素，客户为了其资产的保值增值，当客户的可支配收入增加时，自然会刺激个人理财产品需求量的增加。（3）商品价格，个人理财产品投资金额起点就是其商品价格，当金额起点越高个人理财产品的需求量就会相应的越少，这点符合一般商品的需求理论。

二、样本描述性分析

本文样本数据资料来自于2018年1月至3月期间在内蒙古自治区海拉尔市各家商业银行营业网点附近进行的问卷调查。海拉尔市是“草原明珠”城市，总体经济状况较好，相关数据具有一定代表性。

尽管随机抽样法尚且存在很多不足，但是在现有条件下该方法是比较可行和普遍的调查方法。本次共制表320份，在320位受访者中有108人（33.75%）表示对个人理財产品不了解或者完全不了解，有212人（66.25%）对个人理财产品了解或非常了解。由于本文是针对于影响消费者选择某种个人理财产品的需求因素的研究，为了确保本文数据的有效性，仅将了解和非常了解的受访者的问卷作为有效问卷，即共有有效问卷212份。本次问卷共包含年龄、学历、月收入、投资比例、是否购买、理财规划、关注点、选择理由、理财方式、收益类型、预期收益率、起点金额、期限、银行存在的问题等14个问题。

受当前经济环境影响，受访者大多将家庭可支配收入投于实业、购房、购车、子女教育、养老等方面，因此212位受访者中有62.7%表示愿意将家庭总收入30%以下的资金进行理财投资，且主要投资于银行理财、保险和基金等方面;仅有27.3%的受访者愿意将家庭收入的30%～50%用来进行投资。

在受访者的理财规划需求方面占比重较大的分别为教育（27.8%）、退休养老（24.1%）、风险管理与保险（15.7%）和财产管理（13.9%）。其中倾向于风险管理与保险的受访者主要是从事于实业方面的人群。通过数据资料可见，无论是家庭收入主要支出方面还是可支配收入的理财投资方面都主要集中在子女教育和养老方面。出现上述情况，一方面是由我国居民普遍的金融资产结构决定的，我国居民的现金及储蓄存款在其金融资产存量结构比重极高，使得用于理财投资的资金比重小;另一方面是受到人们的思想观念、经济发展状况、人口结构等特征影响，形成了海拉尔市的个人理财特点。

在影响客户选择某家银行个人理财业务的因素中，按照关注度由高到低的排序分别是：预期收益率30.4%，专业化服务20%，品牌因素18%，其次是专家和媒体的推荐、起点金额和期限。专业化和品牌效应在海拉尔市尤为突出，在受访者中青睐专业化服务和品牌的人达到了受访者的38%。海拉尔市居民在选择发售个人理财产品的银行时更加青睐于那些信誉较好、服务完善、经验丰富、品种众多、专业水平高的国有大型银行。海拉尔市经济发展起步晚，当地银行网点主要为国有四大银行，其他商业银行所占市场比重甚微。

另一个占重要比重的因素是预期收益率情况。但在调查中了解到有的受访者对那些在预售时承诺较高预期收益率的理财产品产生强烈质疑，有的受访者甚至不愿购买或者不相信那些高预期收益率理财产品，究其原因是，实际收益率尚未达到客户心目中的预期或者说该种理财产品超过了客户愿意和能够承受的风险程度，换言之就是，尽管有30.4%的人关注预期收益率，但“高收益意味着高风险”使得客户是否购买某种理财产品更多地取决于其理财方式即风险偏好，受访者中有133人理财方式为保守型（保本保收益型），他们不愿意冒亏损本金的风险来获得更高收益;有58人为中性（保本浮动收益型），愿意承担少量风险获得浮动收益但要确保本金的收回;仅有21名受访者选择了激进型理财方式（非保本浮动型），愿意选择那些不保证本金并依据约定条件和实际投资盈亏情况来界定投资收益的理财产品。由此可见，客户对理财产品的选择与客户理财方式息息相关，因此商业银行在销售理财产品时应注意详细分析客户信息。

正如上文提到的受访者选择某家银行的理财业务时更看重该银行的专业性和品牌性，在对212位受访者的调研中了解到有48.2%的人因为商业银行提供的独立、专业、客观的理财建议和全面诊断客户的财务需求等服务而选择某家银行的理财产品。有74.1%的受访者提出了目前商业银行个人理财业务中存在着服务不够周到、理财产品大同小异、产品同质化和理财人员专业水平较低的问题。使得部分客户认为选择任何银行投资都没有区别，客户依赖度降低，他们有时会根据营业网点的地理位置、行为惯性、银行优惠活动等因素进行选择，特别是朋友推荐成为选择某家银行理财产品的重要理由，达到了总受访者的16.7%。

三、对策建议

（一）加强产品宣传，开展金融知识普及活动。通过本次调研发现有众多居民对银行的理财产品不够了解，因此大力开展金融知识普及性宣讲活动十分重要。银行应加大宣传力度，让更多潜在客户了解本银行的理财产品及其优势。利用专家及媒体效应推荐那些真正能让客户受益的个人理财产品，宣讲人员在进行产品的宣传过程中应尽可能地揭示风险，并以简单通俗易懂的文字进行表达，增进客户对个人理财产品的了解度，打破目前信息不对称的现状。

（二）加强内部管理，提高理财人员专业水平。受访者中有42.6%的人认为银行在开展理财业务中存在着理财人员专业水平低的问题，因此对银行提供的理财业务失去信心和购买兴趣。银行应不定期地开展人员内部培训及考核测试，激励从业人员取得专业的理财资格认证。培训课程要有较强的针对性和实用性，银行培训应更加关注其实务性;开展的培训还应具备个性化、多元化和前瞻性等特点，培训人员要善于发现和总结在实践工作中存在的问题和漏洞，根据客户需求制定个性化服务的培训，善于与时俱进、研发适应市场需要的适销对路的理财产品。努力提高理财从业人员的专业水平及团队的整体水平，建立从产品研发设计、销售、经营到后期回访的一条龙式服务模式，建立完整的事前、事中、事后信息披露机制，使客户资产实现盈利性、安全性和流动性。有较高比率受访者希望银行提供量身定制的理财服务，从客户角度出发审视这个问题可以发现其根源在于：银行从业人员及团队应具有专业而全面的理财知识（如会计、投资、保险、财务、税收等多方面的大量知识）才能不断满足客户需求。

（三）以客户为根本，从客户的不同需求出发。以客户为根本，满足不同客户的不同需求，开展为客户量身定制的特色投資理财业务服务，全面诊断客户或其家庭的财务状况，如家庭收入、可支配收入、风险偏好、资产结构、投资结构及理财目标等诸多方面;根据生命周期理论，为处在不同生命周期中的客户制定不同的投资理财规划，如出生期和形成期的客户可以进行旅游消费、留学、信用卡、小额信贷方面的投资理财业务，成长期客户可以进行子女教育、投资债券等理财规划，成熟期和衰老期的消费者可以开展退休养老、遗产管理等理财业务。

（四）因地制宜，为当地居民提供区域性业务。在不违反国家及商业银行有关规定前提下，结合当地实际情况，因地制宜地开展区域特色银行理财业务，为客户提供独立、专业、客观的理财建议和全面周到的配套服务。如海拉尔市冬季低温达零下40几度，银行可以为出门不便及上网不便的客户提供上门服务;也可以为那些投资金额较大的客户提供VIP服务，如专业的理财客户经理一对一服务、专车接送等。同时，还可以开展抽奖、赠送小礼品、“老推新”等活动。

（五）积极创新，为高收入者开辟理财新渠道。在本次调研中发现高收入者在以下几个方面有较强的需求：创新型投资理财产品，制订个性化理财规划，多种理财套餐，一对一式专业服务，房地产、实业投资、收藏品的咨询及其他融资业务等。对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。因此，各家商业银行应积极开展私人银行相关业务，为投资实力强的优质客户群体提供多种多样的理财服务。

四、结论

发展银行个人理财业务将有利于商业银行核心竞争力的提高，增加市场占有率。通过以上分析，我们发现商业银行个人理财业务发展机遇与挑战并存，因此各家商业银行应积极拓展销售渠道、发展新型经营模式、开发适合客户需要的理财产品，积极推进银行从业人员学习培训，完善服务理念，以微笑、真诚、更加专业的服务赢取更多的理财客户。

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