农资营销经理人培育模式的研究与探讨

宋斌

摘 要：随着时代的发展和社会的进步，农资营销话题作为我国普遍关注的问题，对于许多职业经理人而言，农资营销的各个环节和技巧比较多，然而在当前的农资产品营销过程中，很容易受到市场因素和政策因素的影响。在种植集约化以及统防统治的发展过程中，我国的农资市场营销的法规在不断完善，这也必然会导致农资营销模式出现较大的变化。所以，当前形势下必须重新研究农资营销经理人的培育模式，加强转变农资营销格局，才能促进农资营销企业发展。

关键词：农资营销；经理人；培育

文章编号：1004-7026（2018）03-0120-02 中国图书分类号：F324 文献标志码：A

随着我国的农资营销逐渐进入发展的重要时期，我国的大多数农资经销商开始面临更加激烈的市场竞争环境，而且在国家出台一系列引导政策之后，使农资营销模式出现较大的变化。当前，我国的农业生产经营模式、农资服务形式、主体以及经营结构都在发生较大的转变。因此，近年来逐渐出现了农资营销职业经理人，其主要以农民合作社作为主要依托代表，从而实现对规模化农田的精细化经营与管理，从而获取利润，这也是全新的职业化合作社经营管理模式。通过培育农资营销经理人，能够使我国的农业劳动力数量增多，农资营销经理人的专业素质提升，从而全面改善农业粗放经营以及后劲增长动力不足的问题，使我国的现代化农业竞争力逐渐提升，有效提升农业发展质量、效益。基于此，针对农资营销经理人的培育模式展开深入研究和探讨至关重要，其关系着我国综合实力的提升。

1 当前我国农业产业发展出现的变化

1.1 农业生产经营体制逐渐出现变化，需要进行高度关注

自2013年开始，我国中央政府正式下发了一号文件，其中明确指出“要加强建设现代化农业经营体制，合理运用农村基本经营制的优势，加强建设集约化、专业化以及组织化的新型农业经营体系，以此来全面提升农村社会生产力。”由此可以发现，我国的农业生产经营体制逐渐转变为全新的农业经营体系，集约化、专业化以及组织化的程度在不断加快，所以在培育全新的农资营销经理人模式时，具有清晰、明确的导向。而且在农业生产中的测土配方以及统防统治工作中，需要采用专营性较高以及产销能够准确对接的市场营销模式，才能提高生意场竞争力。此外，在农资营销市场中，其营销渠道逐渐表现出扁平化的发展趋势。因此，在这一形势下，必须加快对新型农资营销经理人的培育，使他们能够充分认识到当前的政策转变，准确把握时代发展特征，寻找合适的应对策略。

1.2 农资服务结构逐渐发生变化

在当前的农业经营体系中，农资服务体制逐渐发生改革与转变，农资服务主体呈现多元化特征、服务更加专业、运营机制呈现市场化，传统的经营性服务和公益性服务逐渐结合起来。随着农资服务主体逐渐向多元化转变，不仅就可以让农资生产厂家以及农资经销商参与其中，而且可以让其它市场、社会主体参与到农资服务中。例如：农资科研单位以及农业技术推广部门等等。在农资服务形式中，农资服务表现出明显的社会性特征。因此，作为农资生产厂家以及经销商，必须进行准确的市场定位，充分利用农资流通渠道的显性优势，才能发挥至关重要的营销作用。

1.3 农资服务模式逐渐发生变化

当前，在我国的农业生产体系中，逐渐采用测土配方施肥的方式，并且使重大病虫害监测预警和联防联控充分结合起来，对于农资综合补贴进行合理的动态调整，大力发展全新的农资服务模式。例如：农村科技服务超市、专业服务公司以及企业、专家和农户相结合的多种服务模式，农业产业和科技充分结合起来，充分发挥科技的优势，实现技术的全程承包和托管，到田到户应用各种新型农业技术，才能推动我国的农业生产经营模式快速发展。

1.4 农资服务主体发生变化

在当前的农业生产经营体系中，逐渐使农民合作社、技术协会、服务企业与农民经纪人等等组织展开密切合作，共同达成全方位合作、服务，其中提供的成本更低，更加便利，能够使经营性服务组织的优势充分应用出来。随着农资服务主体呈现出多元化特征，其中能够提供低成本、便利化以及全方位服务。

2 当前农资营销经理人培育模式中存在的問题

2.1 农资营销经理人的知识结构以及能力培养中存在的问题

随着农业现代化的快速发展进步，农资营销经理人作为全新的行业，所以要想成为合格的农资营销经理人，必须充分掌握新型农资营销知识与技能，并不一定要掌握农业生产技能，必须具备活跃的商业头脑与市场嗅觉，能够深入理解政府政策，学会在合作社内部协调各项工作。然而根据当前的调查情况显示，农资营销经理人的知识结构以及能力培养中仍然存在一些问题。首先，在培养职业经理人时，过于重视传授经验，没有培养现代管理技术。很多农资经营经理人属于种养大户以及当地的干部官员，他们都是传统农民出身，虽然接受了相应的知识培训，但是没有转变传统的观念，在农资营销和农业生产管理中仍然按照自身经验进行管理，没有掌握集约化、专业化以及组织化的现代农业生产管理技术。其次，许多职业经理人没有树立市场意识以及创新意识，思想比较保守，大多会选择粮油作物来种植、销售，很少有人能够尝试大春种水稻以及小春种羊肚菌等等新型农作物，当前的许多有机农产品新品种没有及时引进，所以无法全面提升农业生产效率与效益。

2.2 农资营销经理人在利益分配和风险承担中存在问题

作为农资营销经理人，必须学会与合作社共同承担风险以及共享利益，才能保证多方面共赢。然而从实际情况来看，很多农资营销经理人和合作社合作过程中，采取“保底+分红”的合作方式，也就是不管当年收成怎样，农资营销经理人必须按照合同约定，在每0.067hm2土地中支付2万元左右的最低保障，以此来保障合作社利益，然而会导致营销经理人承担更大的风险。如果出现生产成本增加以及产品价格下降的问题，或者受到自然灾害的影响，都将给农资营销经理人带来更大的风险。同时，农资营销经理人的利益分配缺少合理性，其中的利益主要来源于利润提成以及项目管理收益，这部分收益分成比较低，很容易降低农资营销经理人的积极性，导致农业生产、营销效率降低。

2.3 农资营销经理人面临的政策支持问题

随着我国各级政府出台大量的惠农政策，这也将促进我国的现代化农业快速发展，但是无法使职业经理人享受到相关政策优惠，从而降低了经理人的积极性。例如：我国的耕保基金以及种粮补贴政策直接给农户发放，而且在发放农机补贴以及合作组织政策时，也会产生边际递减的问题。许多科技扶持政策直接发放给专业的科研院校，没有与农资营销经理人之间产生关系。所以说各级政府的支持政策存在较大的局限性。同时，对于农资营销经理人的融资，没有提供优惠的融资政策，无法解决经理人的资金需求问题，所以在启动新项目或创业时将会受到较大的影响。

3 农资营销经理人培育新模式的策略

3.1 全面优化农资营销经理人的知识结构，提高专业素质

虽然许多农资营销经理人属于传统的农业生产者，但是其赋予了农资营销经理人的身份之后，必须把工作重心转移到营销管理工作中，需要全面掌握各项农业生产、经营和管理的专业知识、技能，才能满足农业生产经营体系的需求，能够准确把握农业营销市场的发展变化需求，才能提高农资营销效益与效率。具体而言，一方面，需要使农资营销经理人尽快熟练掌握集成组合型农业生产技术体系，满足新型集约化农业生产体系的要求，才能促进农业产业发展效能全面提升。另一方面，需要使农资营销经理人全面掌握农业专业知识，建立全新的农业现代化经营理念，提高团队合作、市场营销以及风险管理意识，能够有效整合农业资源，才能实现农业生产合作社的集约化管理。此外，也要不断吸取大学生村官、农民工以及农业院校毕业生等人群加入农资营销经理人的团队，才能实现农资营销经理人的精英化发展。

3.2 建立完善的风险、利益分配机制，保证农资营销经理人的收益

在传统的农资营销体系中，农资营销经理人需要承担更大的风险，获得更低的收益，所以容易降低经理人的积极性。因此，必须对土地收益进行科学、合理的核算，并且根据各个组织的贡献，合理分配收益。笔者根据研究发现，认为应该在每0.067hm2的土地收益中，尽量扩大农资营销经理人的收益，可以提升10%～20%左右。或者制定農民合作社经理人持股计划，使农资营销经理人的收益和土地的经营绩效进行挂钩，根据土地的实际经营效益来给农资营销经理人发放薪水，才能更好地调动职业经理人的工作积极性，不断探索全新的农业经营发展模式。

3.3 逐渐调整与优化政策支持重点内容

由于农业具有社会公益性特征，所以必须获得各级政府政策的支持，才能促进我国的农业现代化稳定发展。在实现农业规模化、集约化和专业化发展时，必须给农资营销经理人提供更多的支持政策，才能有效培育农资营销经理人团队。为了提高对农业规模化生产的支持，需要给农资营销经理人提供完善的社会保障政策，也就是完善养老保险、失业保险以及医疗保险等社会保障制度，免除农资营销经理人的后顾之忧，使他们能够主动投入到新型农资营销模式建立工作中。同时，必须尽快出台相应的科技扶持政策，引导农资营销经理人主动寻找和应用新型科技成果，大力推广各种农业生产新技术、新品种、新型农具，才能提高我国的农业生产力。此外，也要尽快为农资营销经理人提供合适的金融信贷产品，鼓励农资营销经理人启动新项目或创业。

结束语

综上所述，在农业社会化服务机制创新发展的过程中，我国的农资营销逐渐表现出市场化、社会化的发展特征，对于农资营销经理人的培养，必须不断融入农业机制的发展变化特征，才能培养出更多的高水平、高素质的农资营销经理人。

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[3]阴剑锋，崔海涛.锁定华农，打造一流的农资连锁营销平台——访中投资本公司总经理单学[J].中国农资，2011（48）：15-15.