基于CDIO的《销售管理》课程教学模式构建

【摘要】CDIO教学理念的核心是“从实践中学习”。本文从《销售管理》课程的内容入手，根据应用型本科院校市场营销专业的人才培养目标，阐述了课程教学的目的以及实践的途径，探讨了基于CDIO教学方法的模式构建，并建立合理的课程考核机制，以期学生在理解和掌握理论的基础上，具有创新能力和实践能力。

【关键词】CDIO模式；销售管理；教学模式

一、引言

随着互联网的迅猛发展，营销方式也在日新月异地变革发展。在此背景下，我国的传统市场营销专业教育已不能满足市场发展的需求，迫切需要进一步的改革。《销售管理》课程作为市场营销专业的传统课程，是将营销基础知识、管理基础知识在营销领域的综合运用学科，更需要基于社会实践来与时俱进。因此，运用什么样的教学方法能够更好地将学生培养成创新型专门人才和复合型应用人才是非常值得探索的问题。

二、CDIO教育理念的提出

CDIO教育理念是由麻省理工学院等四所世界知名的大学于2004年提出的，CDIO可以具体解释为构思（conceive）、设计（design）、实施（implement）、运行（operate）。它作为当前高等教育的一种人才培养理念，提出了12条标准，受限被应用在工科专業，后逐渐应用于教育界和产业界，为教学改革提供了可借鉴的模式。CDIO培养目标将学生的能力分为四个层次，包括基础知识能力、个人能力、人际团队合作能力、工程系统能力。CDIO模式的本质是期望学生从做中学习，期望教师能够基于项目进行教学，此目标与创新型人才的素质要求具有高度的吻合度。

三、课程教学内容

恰当的教学内容是课程教学成功的基础。销售管理课程可以分为六个部分，分别是基础概念部分、销售计划部分、销售组织部分、销售人员配备及培训部分、薪酬制度管理部分、销售团队控制部分。课程内容较多，但课程授课时间却只有32-48课时，因此，需要对课程的重点难点知识进行提炼。因此，笔者对教材内容进行了压缩，将重点放到销售计划、销售组织、销售人员薪酬等主要部分。在教学过程中，注重教学实践，让学生站在“我就是销售经理”的角度上去思考问题，寻求案例情境的解决方法，期望学生能够理解销售经理的职责，并将基础知识融会贯通。

市场营销专业本身就是应用性比较强的专业，市场需求的营销人才需要具备扎实的专业知识，还需要有很强的解决问题的能力，同时能够有迅速行动的能力。这就要求，学生不但要会学，还要会用。为了践行CDIO教育理念，本课程的内容更加灵活，实践性强，在掌握知识的基础上实践，同时在实践的过程中强化知识点。在销售管理课程的教学中，教师主要的作用不是灌输，而是通过与知识点相通的案例引导学生自己收集资料、小组讨论，并自主学习，让学生掌握学习思考的方法，培养学生自我学习和自我管理的能力。通过这个过程，嘘声能够做到活学活用相关原理，提高学习能力、团队合作能力、知识实践能力，并多样化解决问题的能力。

在课程之外，CDIO方法提倡学生通过小组讨论、学术研讨等活动提高知识及解决问题能力，并让学生通过图书馆、网络等多种渠道去获取知识。在对学生进行评价时，不能仅仅通过最后的考试，而是对学生整个学习过程进行全面评价，其中包括：团队案例讲述、课堂随堂作业及案例解析、课后案例分析等也计入考试成绩。

四、CDIO教学模式下营销管理课程改进的内容

第一，树立学生对销售经理职位的认识，明确自身需要获取的知识技能，知道自己的差距，并因此产生学习动力。对于销售经理来说，需要组织实施公司的营销战略，确保销售目标的实现；分解任务目标、招聘合格的销售人员并进行管理、控制、培养。对于能力培养方面，需要销售经理具备较强的销售经验，良好的团队协作能力，较强的观察力和应变力，熟练掌握相关数据统计软件的应用。

第二，以任务的形式驱动教学，充分调动学生的积极性。CDIO教学模式就是要将项目教学任务贯穿到整个学习过程中，通过项目驱动来调动学生的积极性，强化学生的实践应用能力。因此，根据销售管理课程的内容，给每个模块都设计一个情景，并根据情景设计工作项目。在课程讲述过程中，以学生为中心，让学生进入销售经理角色，思考在每个模块中需要考虑的问题，工作情景，并沉浸到情景中去，从而实现了从知识到运用的转变。每个教学知识点，寻找契合的案例，并通过开放式的提问加强学生的思考。例如，销售预测的案例会提供多项数据，让学生选用他们自己认为合适的方法来进行预测；销售人员的薪酬设计，也是采用多种方式来进行，并让学生讨论其选用方法可能产生的问题及未来解决方法；其他案例如对于销售拜访的路径设计、不同行业对销售人员评估指标的选择、提拔下属的选择原因等等。这些案例更多的是让学生学习结合实际情况思考，并告诉他们管理的权变原理，让学生学习的不仅仅是呆板的知识，更需要去灵活地运用。

第三，采用多样化的教学方法。在课堂中，要运用好教学方法的组合拳。每个部分的内容，采用教师讲述与学生自主讲解相结合。在课堂中，学生可以自由提问，并针对问题提出各种不同的见解。对于大型案例，要鼓励学生走上讲台，通过学习小组的形式进行团队展示，这对于团队合作、个人表现能力的提高都有很大的好处。实践表明，学生的参与度越高，教学效果越好。

第四，课外任务与课堂任务的呼应。本门课程属于综合型专业课程，前期要有管理学、市场营销学、统计学、市场调查与预测、人力资源管理、客户关系管理等课程基础，并要将前面所学知识融会贯通，学会应用。因此，为了强化效果，不能仅仅依靠上课时间。任课教师选择了企业实际的实践项目，根据课程内容安排学生的课外任务，例如查阅资料、市场调查、数据分析、解决方案的提出等。通过课后完成任务与课堂点评结合，让学生能扎实地体会到学以致用的重要性。

第五，加强专职教师实践营销能力的培训。CDIO教学模式下对营销专业课的改革，实际上对专职教师实践营销能力提出了更高的要求。教师的综合素质是销售管理专业课程改革成败的关键。尤其是随着互联网技术的不断深入应用，企业对销售经理数据分析、数据处理能力的要求越来越高，但目前的学院并不能很好地与企业接轨，培养学生的大数据处理能力。因此，鼓励专职教师继续深造学习，选派教师去相关企业进行针对性的实践学习锻炼，用多种方式方法加强专人教师实践营销能力，这对于CDIO教学模式的改进具有不可替代的推进作用。

五、结语

通过CDIO教学方法的改进，市场营销专业的毕业生在学习该课程后，更清楚的认识到他们的职业生涯应该如何规划，期望走上销售管理岗位的学生也明白了自己需要学习的知识和应用。根据学生回访，选择销售管理相关工作的学生，更能适应用人单位的工作节奏。CDIO教学模式是以学生为主体，以营销实践为目标，以营销岗位需求为核心，强调对学生人文精神的熏陶，将做人与做事结合，实现学校培养人才与社会需求人才的短距离对接，有效地解决学生理论与实践脱节的难题。

参考文献

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[3]孙继华，孙继芹.CDIO教学模式下市场营销专业课程改革研究[J].价值工程，2016.

[4]庄美男，肖伯冬.基于CDIO教育理念的市场营销专业教学改革研究[J].教改创新，2009.

作者简介：廖雪莲（1978.02—），女，湖北松滋人，三峡大学经管学院，副教授，研究方向：市场营销方面的研究。