博世苏州底盘事业部销售流程的应用与分析

【摘要】销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售部在营销组织中的作用主要是：销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售流程是销售里面不可忽视的一部分，是销售过程中的重大阶段性事件。它在获取项目的过程中不占资源，是一个时间点，通常指一个可支付、可衡量的成果的完成。它就像一张地图指引着获取项目的顺利进行。

【关键词】销售流程；阶段；可衡量

一、研究对象

本文以博世苏州汽车底盘事业部的销售流程作为研对象进行分析，原因在于博世汽车底盘事业部在全球运用并取得了重大进展，尤其在中国，市场占有率一直在稳步增长，尤其是主动安全产品的市场占有率目前已经达到40%以上。

博世底盘事业部在中国开始于2002年，经过15年的本土化发展，博世底盘事业部已经成为在汽车主动安全、被动安全、刹车助力以及驾驶辅助产品方面成为中国最大的汽车零部件供应商及生产商之一。博世汽车底盘事业部的产品广泛应用于各个品牌的汽车，目前在中国为100多个客户提供销售及市场服务。博世汽车部件有限公司在产品革新、产品质量、产品设计方面都有很高的知名度，博世强大的品牌认知度和新产品研发能力以及不断为汽车安全所做的贡献，在全球范围内享有极高的声誉。

博世汽车部件（苏州）有限公司是世界百强罗伯特·博世集团的全资子公司，公司创立于1999年8月，现为博世全球最大的研发和制造中心之一。截至2017年底，博世苏州公司拥有员工9700人，在苏州共有3个工厂和2个办公室，博世苏州公司也于2017年在江苏常州和南京建立了分公司。

博世作为全球最大的智能交通技术供应商，通过博世苏州为国内汽车业客户提供全面的创新产品和服务。博世苏州由汽车电子、底盘控制系统、汽车多媒体、装配系统与专业设备、博世互联工业、共享服务部门六个事业部组成，专业生产汽车电控单元，防抱死刹车系统ABS，电子稳定程序ESP?，汽车导航仪等汽车零部件，并提供相关技术支持。博世苏州现有研发专家超过1600人，不仅致力于本地产品的研发，也向博世全球的子公司输出研发服务。

在博世集团互联战略下，博世苏州不断拓展业务范围，将非汽车产品如传感器、物联网产品等也纳入了业务范围，同时集成工业4.0领域里的能力，扩展已经成功实施的产品和服务业务，为中国内外部客户提供包括互联生产、互联物流、互联服务在内的工业4.0解决方案，助力博世集团打造未来互联世界。

二、底盘事业部销售流程概述

底盘事业部销售流程（Sales Process）是基于汽车事业部的销售计划的流程。这个流程描述了汽车底盘系统控制销售过程中的步骤，包括项目取得机会的定义，为获取项目和报价修改报价的准备。该流程规定了汽车底盘系统的职责、强调各个部门之间流程的顺畅性以及必要的IT管理与文档管理。 此外，它定义了最后需要切换到“项目管理和跟进”的流程，来规定的一些关键、详细的步骤。

销售过程也遵循创新管理过程，包含了起始、评估和发展新平台。这跟PEP流程也是相关相容的。

这个过程描述的目标是定义在销售过程中的规则、工具、角色和职责，使组织开展结构化的市场分析，保证在客户需要的期限内做好内部报价评估，提供给我们的客户一个清晰的报价。

三、底盘事业部销售流程的范围

底盘事业部销售流程在整个全球底盘事业部都有效。如果在其他地区、部门、工厂有其他的法律要求，或需要执行一个指定的项目，那么这些也可以作为考虑的要求。如果一个价格暂时没有约束力，是因为产品或者项目本身还没有通过创新管理流程，那么这个价格需要管理层来进行批准。在价格管理文件的流程里面已经涵盖了这种特例。这份流程指导必须在所有的地盘事业部充分执行。流程的考核指标为以下内容。一是报价递交时间。二是项目中标质量。三是项目中标概率。

四、底盘事业部销售流程详细解析

底盘事业部销售流程参考博世定义的总纲领销售里程碑评价。如果销售流程的四个阶段成功完成评估之后，项目取得之后需要转变为项目管理阶段。如果有问题在报价期间没有澄清，必须清楚记录并移交给项目经理。

第一阶段评估：创新过程的评估。

本阶段的评估，是从创新管理过程和销售過程的过渡。至此，客户策略、产品策略会综合考虑为一个潜在的产品-客户的组合，其结果为成为一个潜在的销售机会。

基于分析的市场潜力、客户项目概览和地盘事业部的产品组合，客户小组会定义其客户策略来获取项目，并且在每年的客户战略会议期间会提出项目获取策略以及项目概览（将来业务的获取机率）。批准的结果会被记入到销售年度计划里面。

第二阶段：项目获取机会评估。

如果整个组织致力于积极主动地获取某个项目，允诺相关领域的资源，涉及销售过程的决策，在项目获取机会评估完成之后会进入报价阶段，报价流程正式开始。

第三阶段：收集资料，准备报价。

为保证影响报价的所有因素都会被考虑到，在报价被正式递交给客户之前前请请务必考虑以下建议：

（1）报价开始阶段：手机客户项目信息并做出评估。

（2）报价启动会议：所有相关人员需要参与制定客户战略。

（3）项目评估：技术性评估（可行性、技术硬件架构、硬件资源），成本评估（生产计划成本、研发投入、固定资产投入），商业评估（合同条件&条款、业务框架）。

（4）财务评估：项目获取商业评估。

（5）管理层批准：报价策略管理层批准并正式放行。

（6）准备给客户提交报价：明确根据博世要求递交给客户。

第四阶段：谈判阶段和订单接收

提交第一轮报价后，通常客户会开始多轮谈判，这可能导致后续报价根据客户要求变化而变化。随后的报价，如果有必要，需要销售决定回到第三阶段来重复进行报价（以防在商务谈判阶段，商业条件比在第三阶段的评估更差（比如：更低的售价、更快速的成本節约方法、更低的总收益）。因此，客户的书面协议非常重要：比如意向书（LOI）、提名信（NL）或者其他类似的书面文档来从技术和商务上精确定义项目的内容。

在特殊情况下，如果没有客户的书面确认涵，但是如果客户口头同意项目已经获取，为了不影响样品的交货日期和/或客户的量产时期，项目必须开始。

那么，管理层可以批准 “风险开始” 开发项目。前提是基于一个由客户总工程师或者指定的项目经理准备的风险评估内容：一是风险开始的原因。二是预计项目获取日期。三是项目获取日期前的财务风险。

如果获取项目最初告知的风险开始日期会被延迟，风险必须重新评估，再次提交管理层批准。项目移交给项目管理之后，销售流程正式结束。大体的流程图如下：

流程偏差的风险管理：

（1）法律、合同、经济的风险（例如：经济损失、保密风险）。

（2）增值税风险（例如：违背法律和税务要求，财政处罚）。

（3）项目开发的资源不确定。

五、结语

销售流程是一系列能够达成结果的、定义好的、可重复的步骤和行为；是可实现销售成功的一般规律。当你遵循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了解和遵循流程可以知道“成功”与“不成功”的环节，知道在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键点。

销售人员学会建立和运用销售流程思想与步骤，代表着销售人员能建立清晰的销售思路，代表着销售人员从点式或盲目性的销售转向了遵循规律的销售，会提升销售的效率，复制和放大经验，会促进清晰的具体可衡量的销售能力和业绩的持续提升。

参考文献

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作者简介：蒋涤清，博世苏州产品经理，研究方向：生产、研发、成本管理。