发展电商需要了解的那些事之平台首页如何选品

本刊记者 高瑞霞

2014年5月，“浔农汇”电子商务平台开始筹建。平台由江西省九江市供销合作社和江西小伶儿微农庄有限公司共同筹建。“浔农汇”电子平台成立是为了将优美无污染生态环境下生产的农产品通过“浔农汇”送上城里人的餐桌。既解决市民“买菜难，买菜贵”，买菜不新鲜、不放心的困扰，又解决农村农产品滞销的难题，打通城市—农村的信息接口。目前，平台汇集了2000多种产品，带动100多人就业。平台营运至今已有3000多注册会员，上百家合作单位。

本期我们特邀江西九江市浔农汇电商平台总经理燕慧伶与读者进行电商平台首页选品方面的经验分享。

随着农产品电商发展的推进，如何提升电商销售是关键。在电商营销中，很多人也可能都发现，同样的商品放在不同的平台上销售时，销量居然比现在的好。什么原因？是投入的宣传资金不够，还是原有平台流量不足？或许真正的原因可能是商家没做好平台的首页选品。

在第三方平台亚马逊的运营中，有这么一句话：“七分靠选品，三分在运营。”其意思是说若选不对产品，营销和服务再怎么多样，销量还是上不去。由此可见，选品在运营中的重要性。

电商首页选品的首要元素是什么？

燕慧伶：电商选品一定要选择符合消费者习惯的产品。有人会质疑，如果提供一种全新的商品或服务，搜索和竞争对手会很少，创业不是鼓励“第一个吃螃蟹的人”，这样才更容易成为“独角兽”吗？但是，电商选品不同于一般性的品牌推广，在一个封闭的生态圈内，如果没有搜索量，意味着客户对产品没有需求，意味着没有免费的流量红利，意味着每获取一个流量都是通过高昂的推广费来教育消费者才得到，那么电商运营不会获得立竿见影的效果。

在我们平台上曾经销售过一个产品，是山药面。大家都知道，瑞昌山药非常有名气，在市场上做了很多推广，销量也不错。为了进一步扩大瑞昌山药的附加值，当地研发了山药酒、山药面等，我们平台随后也引进了山药面。但是，瑞昌山药单价本来就高，面条里加了山药后，500克面条卖到了15元—25元，较于普通500克面条4元—5元的价格，瑞昌山药面的单价翻了近5倍。很多消费者对此价格产生了疑惑，且价格过高也不符合此产品的市场行情，山药面在平台的销售可以用十分惨淡来形容。

如何能更确切地选定产品？

燕慧伶：为了更确切的选定产品，可以从渗透率、时令性、特色性三个方面入手。渗透率是指商品的潜在需求，展示消费者更容易接受的产品，消费频率高的产品；时令性，是指节日节气等固定时间内，商品的消费量会升高；特色性，是指根据各地消费者的情况及本平台消费者的情况，个性化定制首页展示的商品。

其实，首页上商品的选择和超市的货架摆放产品有一定的相似性，都要根据节日来选择更热销的商品进行展示，而且每隔一段时间就要更换产品。像九江，在春天，大家最喜欢购买的就是春茶，且清明节前的茶是最好的，消费者都会选择在这个时节购买新茶。因此，我们会在首页做一个预热，选择一些精美的新茶的图片。好的产品有了，还少不了对产品页面的优化，以确保产品能够有个好的展示来吸引顾客点击和消费者的关注。

夏季是水产品大量上市的时间。鄱阳湖盛产小龙虾、螃蟹等，并有一定的知名度，尤其是在湖北、广东等地销售量较大。但是，近年来水产品的竞争力特别强，比如阳澄湖大闸蟹，它的产品营销做得非常好。这个时候就需要从两个方面入手来考虑产品的选择：一是产品质量是否具备竞争力，二是产品的定价是否有竞争力。

首先，在我们做电商平台之前,一些鄱阳湖的水产品会有被阳澄湖卖家贴标高价卖出的情况，因此，鄱阳湖水产拥有着与阳澄湖水产相当的品质。其次，我们平台上的水产品都是直接和农户合作，没有其他附加环节，这就为我们在定价上提供了便利。较于阳澄湖较高的客单价，我们产品的价格更容易被消费者所接受。

除了时令性，还有哪些产品可以作为首选？

燕慧伶：购买频率高的产品，也就是大家日常消费频率比较高的产品，比如生鲜、鱼、蛋等。我们会利用这些产品来做一个引流，以此带动平台其他产品的销售。

鸡蛋是我们日常消费频率非常高的一款产品，可以说是刚需产品。每年的4、5月份是九江鸡蛋集中上市的时节，仅仅依靠九江本地的消费者并不足以消化所有的鸡蛋。我们就和农户合作，用鸡蛋来做引流产品。我们会赋予鸡蛋一个情感故事，让消费者能够从购买中获取更多的体验。之前，我们做过9.9元20个鸡蛋的活动，并承诺若价高可以全额退款，吸引消费者来购买。现在，平台上很多忠实的客户都是通过“鸡蛋活动”赚来的。借助这样的活动，我们希望把平台做成一个比超市商品更齐全、服务更周到的综合性超市。

首页选品要考虑物流等因素吗？

产品包装要精细，才能更好赚取客户口碑。

燕慧伶：首页产品一定要考虑该产品包装后适不适合远途运输。其实，现下依靠快递及冷链技术，除了一些活物生鲜不好运输外，其他都可以通过冷链配送实现。比如，对于我们的引流产品——鸡蛋，我们在包装上下了很大功夫。我们为鸡蛋设计了专门的外包装，即使从3层楼上扔下去，鸡蛋也不会碎。要通过确保首页上的产品寄送到用户手上后品质优良，从而赚取客户的口碑，这样的营销策略才是长久的。虽然首页上的产品可以有多种选择参考，但最重要的还是产品质量、服务一定要过硬。

平台的选择对首页选品有影响吗？

浔农汇电商平台首页选品

燕慧伶：我们现在入驻的是中华全国供销合作总社供销e家平台。供销e家平台在设置上分为主界面和二级界面。大家一打开网页，首先看到的就是主界面。主界面我们一般以地方特色产品做主打，比如突出鄱阳湖特色产品。到了每个季节，我们会选择时令性产品放在主界面，而不是二级界面，这样消费者就会很直观地看到想要购买的东西。

是否要注意平台对选品的规定？

燕慧伶：一定要注意所选择平台对产品的一些规定。比如，供销e家要求首页产品必须规范，要求除生鲜产品外，所有商品需在文描或商品属性中体现QS等产品标识。另外，如确实有特色的土特产品，需要出具相关检测机构的质量检测报告，或者相关部门给予的资质证明等。因为供销e家平台是面向全国消费者，必须确保平台上产品质量过关。

其次，平台要求商标标题、文描、主图、物流模板等设置符合平台要求。在平台首页上会有一些文播图，因为放的位置不一样，所要求的规格也不一样。所以，在选择文播图时，首先要在平台上看好位置，对于这个位置的图片像素是多少、尺寸大小、色调如何等，都要与平台事先沟通。所选择的图片必须与平台的整个界面是融合在一起的，不能显得太突兀。

最后，不能出现违反广告法的描述。根据最新《广告法》要求，不得在产品描述中出现纯天然、零添加以及“最”“绝对”等字眼。若是保健品，不能在产品描述中出现医疗效用的字眼。平台对这些有严格的规定，在做产品描述时一定要注意，否则可能会造成被平台拒收的后果。

首页选品在营销策略上有什么技巧？

燕慧伶：平台首页选品一般都会遵循消费频率高、时令性等原则。首页上的产品可以根据这些原则适时更换，同时，对于一些刚需性产品可以采取饥饿营销的方式。比如将产品分时段限量发售，提升消费者的关注度。另外，首页产品还有一个重要因素需要考虑，那就是产品的数量是否能支撑平台的需要，如果存量不够，对销售产生了影响，那会让消费者对平台产生不信任感，用户体验下降，会对平台未来的运营造成非常不利的影响。