试析集成电路通路商的应收账款管理

段敏娜

【摘 要】在公司的整个营运活动中，应收账款是一项非常重要、风险很大的流动资产。在社会诚信体制不健全的背景下，对于集成电路通路商而言，所面临各行各业成千上万的客户，行业利润薄弱，故若应收账款管控不够，将对企业带来致命的伤害。因此，完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有十分重要的意义。本文针对大型集成电路通路商在应收账款管理中存在的问题进行探讨，提出相关的改进方案，以帮助企业实现应收账款的健康管理。

【关键词】应收账款管理；信用政策；集成电路通路商

整个集成电路产业链，上游原厂负责研发与制造，通路商负责销售产品至下游电子科技类厂商并为其提供相关技术服务，因此通路商被定义为上下游企业之间的桥梁。随着科技的迅猛发展，集成电路广泛运用于通讯、电脑及周边、消费性电子、工业控制、物联网﹑汽车﹑高铁及卫星等多个应用领域。根据电子产品世界网的报导，在2016年度，全球集成电路销售额高达3390亿美元，同比增加1.1%，通路商所服务的客户群体越来越庞大。随着通路商营收的高速增长，应收账款管控的规模与难度也与日俱增，因此优秀的应收账款管理能力与合理的信用政策已成为大型集成电路通路商管控的重点。

一、集成电路通路商应收账款管理存在的问题

1.企业信用管理制度未发挥实质性的作用

（1）客户档案基础数据不够完善

对于全球大型的集成电路通路商，如大联大投资控股有限公司、文晔科技股份有限公司，服务来自于各行各业成千上万大小不一的客户，受制于ERP系统原有的设置，只录入了最基础的客户信息，比如：公司名、税号、地址、法定代表人、注册资本等，无法录入客户的营收状况、资产负债状况，也无法收集所有客户的财务数据。对于大客户，即使要求提供财务数据，但未进行数据分析，也无信息共享平台共多部门实行查阅。

（2）公司对信用政策的审批授权机制设置不科学

集成电路通路商属于传统的商贸企业，公司实行“销售为王”的经营战略。主要由营销部门负责客户信用调查，建立和维护客户档案基础数据库，并决定客户信用等级和信用额度。风控部门只在于原设定的信用额度进行控制，并未从源头上参与决策，透过最基础的信息，无法判断一个企业的财务状况、经营能力、屡约能力。在实务中，营销部门为了业绩需要，在证据不充分的情况下，经常越过风控部门向管理层申请临时调增信用额度，这为以后的坏账埋下了隐患。

（3）信用政策单一

因面临众多行业、众多客户，未制定与之规模、实力相彼配的信用政策，大多只是简单在账期上做了简单的规划，因此对于优质的客户，在信用政策上支持不够；对于一些欠诚信的客户，则浪费了公司的信用额度。

2.销售合同管理混乱，不当条款使应收账款回笼困难

集成电路通路商在全国有众多运营据点，如文晔集团在大陆高达50多个运营据点，大约有400名营销人员分布在全国名地，负责接洽各地客户与其签定合同。其中70%的单笔销售订单金额约30万元，100万元以上订单只占30%，在20亿元营收的企业，每年都需签定上万份销售订单。在买方市场下，大多客户并不采用公司拟定的标准框架合同，因集成电路产品的价格受制于国际市场，价格波动频繁，故公司法务部无法在业务要求的时间内逐份审核庞大订单，因此不当条款并未在签订之初被发现。在后续履行合同时，特别是中小客户大多其于合同不当条款为由推迟付款﹑拒绝付款。如：客户随意变更付款方式（由T/T付款，改为商业承兑汇票或银行承兑汇票），使公司原计划的资金回笼时间由2个月递延至8个月后，当公司流动资金紧缺时，被迫向银行贴现而承担贴现利息，加大了公司的资金成本。大小通路商为了抢占市场份额，扩大销售，与大部分客户实行“先发货入库再对账开票后付款”的合作模式，当客户资金紧缺时，客户无限期的拒绝对账，使应收账款账期无限期的推迟，严重影响了公司资金回笼，加大了税务风险。

3.客户质量参差不齐，应收账款质量不高

全球大型集成电路通路商超过20家，伴随着上游原厂频繁并购重组，中游通路商也面临一轮轮大清洗，处于商业红海领域，行业竞争异常激烈。各路通路商力争每一个客户，扩大市場占有率，增加营收，增大毛利总额。在“客户至上”的运营方针下，无节制的满足所有客户的需求，以达成年度经营目标。虽然营收增加，毛利额增加，但坏账比例也随之增涨。中小客户的应收账款金额较少，但企业诉讼成本高，导致中小客户违约成本低，因此中小客户违约频繁。

4.应收账款后继管理力度欠缺

（1）应收账款回笼进度未与个人绩效挂勾

因通路商需要庞大的营销团队去销售，出于公司运营管理平衡发展的需要，仅将销售业绩与个人绩效挂勾，应收账款回笼进度并未与个人、部门绩效挂勾，也未实行应收账款问责制度。营销团队的主要职责在于达到销售指标，对应收账款的追踪无原始的驱动力。

（2）未采取多样化的避险措施应对逾期应收账款

面对众多客户，中小集成电路通路商并未事先购买应收账款保险，仅只是在应收账款发生后，被动的选择邮件、电话、上门追讨等方式，很少请专业的催收公司进行追讨货款，很少采用应收账款保理业务盘活流动资金，或以债入股等方式降低坏账比重。当大客户违约时，如乐视事件，将严重影响公司的正常运营。

（3）坏账税前列支困难

在实务中，考虑诉讼成本、业界形象等相关因素，当坏账金额不高时，大部分企业未通过诉讼解决，故在应收账款逾期3年内无法定的凭证向税局进行“坏账损失专项备案”。在3年之后，若营销人员离职，相关合同、物流信息、追讨证据未完整保存，企业也不能向税局申请税前列支。

二、强化应收账款管理的可行途径

1.制定完整的信用管理制度与风控制度

（1）建立完善的客户资信系统，发挥风险预警作用

面对与日俱增的庞大客户群体，单纯依靠简单的办公软件已无法满足企业对风险管理需要。在大数据时代的背景下，必须建立强大的客户信息数据库。在维护客户档案时，除了录入客户基本信息资料外，对于大客户，可要求提供审计报告，摘录营业收入﹑成本﹑资产﹑负债等关键财务数据，并计算资产负债率、速动比率、销售净利率、资产报酬率等重要指标。通过查询全国工商信用公示系统，记录客户注册资金缴纳状况﹑股东信息、公司投资状况及诉讼等信息，以了解客户表外信息，为评定信用等级与额度提供数据支持。

（2）建立完善的信用授权流程

信用评定是一把“双刃剑”，它伴随着营业收入的增长与应收账款坏账风险的增加。集成电路通路商所面临的客户来自于不同行业，每个行业都有自身的经济运行特点，每个客户都处在自身的发展阶段。全方位分析客户的偿债能力与发展潜力需要具备一定的财务专业知识与很强的逻辑分析能力，故单纯由营销部门决定信用授权并非明智之举。公司需在营销部门的配合之下，由专职的风控团队来完成此项工作。企业信用管理制度的拟定、审批流程的设置及客户信用限额审批，财务风控部门应全程参与，对于重要客户、重大信用限额的审批，财务负责人必须参与。对于信用等级外的信用授权，在营销部门提出申请后，由风控部门评估后中，呈报公司管理层做特涉。

（3）针对单体客户设置多样化的信用支持政策

除了在账期上对客户进行支持，可以根据客户是否提供保证金设置灵活的信用额度，以及销售折扣、销售佣金、现金折扣、提供免费技术支持服务、赞助供应商大会等。

（4）实行动态客户信用管理模式

商海沉浮、变化莫测。信用管理与应紧随客户发展的动态。根据客户档案的历史数据、客户履约状况以及外界的公众信息，每月更新客户的信用等级及修定信用标准。

2.规范合同管理

对营销人员进行合同重要条款的培训，比如：付款条件、付款方式、违约赔偿条款等。当重要条款有损公司利益时，营销人员应上报至公司法务部及管理层决策。对于提供格式条款的客户，严重损害公司利益，拒绝信用支持。规范合同签定的授权制度，根据合同标的金额、合同性质设定不同的审核权限。设定合同归口管理部门，所有的订单与合同在签订后需将合同正本交给合同管理专员存档，合同管理员需建立合同档案、管理台賬。

3.做大企业规模，增强企业在上下游企业间的话语权

通过并购﹑代理多样化的品牌﹑产品线﹑提供高附加值的技术服务，以做大企业规模，提升公司在整个产业链中的地位。积极开拓新的市场，减少对单个客户过分依赖，防止大客户违约而严重影响公司运营。在信用政策方面，重点支持成交金额大﹑信用佳的优质客户；对于无企业规模﹑付款条件、付款方式很差的客户减少或不予信用支持。

4.加强应收账款管理和催收工作

应收账款回笼比例与个人业绩、团队业绩挂钩；对于大额的坏账，信用等级外的特涉实行问责制度；对于无法判断客户偿还能力与信用的客户，可购买应收账款保险，以减少应收账款发生时对企业的冲击。加强应收账款的催收工作。据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。故在应收账款逾期后，应立即通过电话、邮件、上门追讨、律师函、诉讼等形式跟踪。坏账确实无法收回后，由风控部门呈报董事会，批准后列支坏账。风控部门将相关证据传递给会计部门，以办理“坏账损失专项申报”。

三﹑结束语

应收账款的回笼是企业运营的最后一个环节。应收账款的质量决定着企业财务状况是否健康，它回笼的速度直接决定着公司的现金流是否充盈。整个通路商行业，应收账款的管控是经济工作的核心，它对企业的长驻发展有着不何估量的作用。

参考文献：

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