钢银电商的生态养成

李昊原

在成立上海钢银电子商务股份有限公司（以下简称钢银）之前，朱军红于2000年创办了钢铁行业资讯平台我的钢铁网（My Steel），如果算上他1988年开始在中国钢铁炉料总公司任职，他在行业已经有了30年的积累，经历过多次行业的周期。危机往往会孕育机会，他对此感受尤为深刻。

钢银成立于2008年，但真正开始运营却一直等到了2013年，彼时正值钢铁行业下行，谈到为什么选择在那个节点切入，他给的答案很直接：“如果供不应求，就像以前买彩电还要凭票，那对销售是没要求的，只有供过于求了，才会需要提升销售效率，这是做电商的基本判断。”也是在那一年前后，钢铁行业的电商平台如雨后春笋般纷纷出现，但如何在传统行业做好互联网电商，成了摆在创业者们面前的破冰难题。

从无到有

带有互联网属性的电商平台，引流是必不可少的。最初钢银尝试过撮合交易，但发现撮合过一两次，他们就私下交易去了，而后钢银又开始了寄售的业务，提供用户补贴，还有用户积分等。“互联网的营销手段都用过了。”朱军红说。从零开始做钢铁电商，大家都是摸着石头过河，C端的电商平台也就成了重要的借鉴对象。

在早期，自营成了钢银重要的引流方式：从上游购进产品，然后定价售出，迅速积累了大量的用户。然而与之俱来的是巨大的风险，2015年钢铁价格暴跌，朱军红描述当时的景象：购买的钢材，还没到仓库，就知道要赔了，售价跌破进价了。不到半年的时间，钢银就赔了2个多亿。回忆最初做自营的动力，朱军红说，还是为了在没有流量的时候快速获取流量，因此即使在下跌行情中，如果有销售机会，钢银也会优先销售客户寄售的钢材。“如果能控制好涨跌，也许我们就会一直做自营了，但我们很清楚没有能力控制好涨跌，所以做的时候就准备好了撤退。”在复盘中他总结了钢铁行业和消费品的差别，后者价格往往相对固定，所以像京东那样自营风险也很小，而钢材的价格几乎每天都在变化，自营规模越大意味着风险越大。

董事会上，朱军红为15年的亏损而道歉，同时也得到了董事们的支持——这一年为钢银积累了足够规模的用户。规模效应初显后，如何运营成了关键。在电商平台涌现之前，钢铁行业的传统贸易形式实际已经难以为继，曾经转卖钢材的五六道贩子都可以赚到钱，而随着信息的逐渐透明，利润也在不断摊薄。电商平台的出现，首先进一步提升了行业的信息透明度。

举个简单的例子，传统交易多是一对一的，企业能联系到的交易对象有限，1个传统的买家和5个贸易商很熟悉，但第6家可能就在它附近却不知道或是不熟悉，然后跨越很远的距离去买更贵的钢材。另一方面，传统贸易多层分销商的存在，本身就是效率低的体现——一批货物可能从A地到B地再到C地，最后又销售回A地了。而电商平台，用多对多的交易取代了一对一的交易，壓缩掉了中间层级，朱军红告诉记者，因为接触的交易者少，传统交易的人均效能低，而互联网电商的模式可以大大提升效能。

但在解决了透明度后，就像消费品电商平台上层出不穷的假货一样，信用风险成了实际运营的最大问题，由于涉及数额大，甚至更为严重。谈起国内钢材市场的信用问题，朱军红用“非常痛苦”来形容。打了钱的怕收不到货，发了货的怕收不到钱，有时候货到了，质量却不合格，或是收到了货，却没收到发票——所以他在许多场合说过，B2B电商能走多远，看的是平台的风控能力。

30年的行业经验，让他对风控额外重视，而在钢铁资讯行业十余年的信息积累，给了钢银极大的先发优势。朱军红开玩笑说，有的企业他们服务了十年，不要说业绩和信誉，甚至连有几套房子他们都清楚，因此用户的信用评级体系能快速建立和投入使用。在钢铁行业，上游的卖家往往体量较大，拥有话语权，不同于toC电商，钢材的货款不能在平台停留，行规一直是卖家先收款再发货。因此风控的关键就在于卖家的信用：是否会发货。朱军红介绍，不同信用评级的卖家，会设定不同的最大卖量。随着交易量的积累，信用评级和卖量也会提升。另一方面，钢银也加大在大数据上的投入，利用不断增长的交易数据来完善信用体系，但他表示积淀还不足，因此暂时没有快速放大平台的规模。他总结说：“控制风险第一是做好信用体系，第二是坚持分散风险。”

生态初显

当一定规模的用户习惯了在钢银交易后，补贴的停止和服务费的收取也成为了必然。最初同样会有不满的用户选择离开，但大多数还是回来了。规模化的电商平台不但在商业模式上，在IT上的自动化处理带来的效率优势也是之前企业单打独斗远远比不了的。朱军红直白的说：“（对企业来说）即使我收服务费，我还是更便宜，而且效能更高。”

引流达成规模，完善风控运营，在自然增长外，钢银下一步的思考就是增加用户的黏性。在钢铁交易中，一个痛点就是原材料交易需要大量的资金，交易双方都希望加杠杆，用较少的钱先把生意做成。《中国供应链金融行业发展回顾与市场前景预测报告》称，2020年，中国供应链金融的市场规模可达14.98万亿元左右，其中钢铁行业供应链金融市场容量将超5万亿元，对建立了风控和信用评级体系的钢银，进一步提供产业链增值服务是水到渠成的。

朱军红告诉记者，基于不同的交易场景，钢银推出了 “帮你采”“随你押”“任你花”和“订单融”产品，其中“帮你采”是收集大买家的订单需求，买家支付钢银15%～20%的保证金，由钢银代采；“随你押”是针对卖家的产品，当卖家在钢银有较多存货，无法或不愿意短期售出，又需要资金周转，可以以一定折扣的价格押给钢银，然后按定价零售；“任你花”是通过信用评级给与买家授予对应的信用额度，在信用额度范围内可以先提货后付款；而“订单融”针对买家担心未来价格上涨暂时又资金不足的情况，由钢银帮客户把订单和货物锁好，15天后买家再支付。

据钢银2017年财报数据显示，平台总成交量为4797.31万吨，其中寄售交易量达2219.11万吨，寄售交易收入598.41亿元，同比增长68.39%，供应链服务收入136.08亿元，同比增长145.00%，期间净利润同比上升127.36%，达到4148.44万元。

在电商平台之外，朱军红同样在开拓着边界。最初的上海钢联集团是以做钢铁行业资讯起家，积累了大量的信息和数据，在钢银平台建立后，又进一步参与到了交易之中，而后又提供了供应链增值服务，随之有了仓储的需求之后，由复星主投，钢联作为小股东成立了上海钢联物联网，通过轻资产模式运作，拥有近30多个仓库，钢银2016年上线的“随你押”产品，就是在有了仓库后才得以上线；而在这个过程中，又成立了复星控股的运钢网，朱军红称之为“第四方物流”。“从数据到交易到仓储到运输到整个供应链的服务，这个生态就一点一点建设起来了。”但朱军红表示，现在的生态还不是很好，因为仓储和运输还不足。

在未来，他希望依托规模优势为行业内的企业提供标准化、价格公道的一站式服务，比如为买家寻找最合适的货物、价格和交货地点，为用户提供资金、仓库和物流，“把有需求的场景服务做好，才能形成黏性，再把风控做好，才能走得更远”。而对未来钢铁行业的产业互联，他认为才刚刚起步，钢银才拿下了一小块，自己也是“刚刚找到感觉”，未来还要“慢慢做、踏实做”。