巴图鲁：汽配全车件的B2B 3.0

正月

2018年是广州市巴图鲁信息科技有限公司成立五年来最具挑戰的一年。今年，巴图鲁将逐步把华南中心仓的运营模式复制到全国其它地区，年内新增华东仓、华中仓、华北仓，这意味着将建成以广州、武汉、杭州、天津为圆心，以700公里为半径的24小时到达的服务范围，覆盖全国70%车辆保有量区域。

在这项被巴图鲁创始人兼CEO曾万贵称作“七仓联动”的全国战略中，2019年将完成西南仓、西北仓、东北仓的建设，届时七大中心仓的使用面积将达到90万平方米。在七大中心仓全面建设完毕后，汽车后市场的供应链效率将得到提升，并有望形成新的产业格局。

事实上，车配件行业是一个上游供应商与下游客户都非常分散的行业，由于缺乏成熟的体系，使得供应商很难实现跨品牌扩张、跨区域发展，2017年华南中心仓的建设以及两年内的全国范围内复制之后，将打破既有的行业格局。

这意味着供应商能够借助巴图鲁平台实现线下线上双线业务高速增长。而巴图鲁的“七仓联动”，能够帮助供应商布局全国零售生意：以仓储点为中心的150公里范围内实行365×24小时的不间断接单、配送服务。正因如此，曾万贵将2018年形容为巴图鲁的“裂变之年”。

B2B3.0

任何一个修车的人都似乎对“等配件”这个维修环节并不陌生。每一辆汽车都有上万个配件，每一个车品牌下不同型号的汽车使用的配件都不尽相同，即使同一型号的汽车也会因年款、发动机排量等的不同而使用不同的配件。而对于维修人员来说，各种向供应商用语言描述需求的过程，都有很大几率出现误解，这常常造成配件好不容易到了维修厂，却发现用不上，还要重新再来一次的情况。

一个现实是，汽车配件是门产业链条长、品类复杂、SKU达千万级别的生意。以前这个交易过程相当复杂——需要借助专业人士“翻译”才能理解需求、寻找配件，效率极低。曾万贵认为：“行业的最大痛点是标准化问题”。解决了标准化问题，通过引入互联网工具，就可以极大的提升这个产业的效率。

因此巴图鲁用了三年时间，投入人力、物力“死磕”技术，打造商品和交易流程的标准化。“在这段时间里，不管外界，包括投资人讲什么，我始终认为如果不能把基础设施做好，就一定没有办法和传统的商家比效率，巴图鲁就一定不能生存。所以我花这么多时间精力把这个标准化做完以后，才上线交易。”曾经在汽配行业工作多年的曾万贵表示。

标准化的B2B 2.0完成之后，巴图鲁实现了完全的线上交易。从行业特性上来看，汽配件行业的应用场景和钢铁、塑料等大宗交易不同，订单碎片化，跟C端特征类似，但整个交易场景又在B2B之间发生。基于巴图鲁的标准化建设，B2B用户能够在线上完成自主交易。这意味着以往修理厂与供应商之间“先货后款”的采购方式将得到彻底改变，随之而来的挂账、三方欠账等结算模式也不复存在。

“从整个产业发展过程当中，信息撮合和交易撮合的B2B 1.0，在我看来其实价值不大，所以我们越过了这个过程，直接做了B2B 2.0。”曾万贵觉得B2B 3.0才是巴图鲁所追求的。

基于标准化交易，从根本上讲，实现了信息流、物流、资金流的全闭环，巴图鲁才可能借助B2B 3.0与平台的协同效应为上下游赋能。“B2B 3.0的核心是基于大数据运营的一个过程，在B2B 2.0中，我们解决了资源整合问题。而现在开始做的是资源调配问题。这指的是借助交易数据沉淀下来的结果影响整个产业链，实现从制造开始，一直到终端用户整个产业链的资源配置。”曾万贵解释。

而在运用互联网工具改造行业，赋能乃至重构行业的过程中，人们要做的是减法，要抓住行业中的某个点。标准化就是巴图鲁在汽配件行业中的入口，有了这个入口，互联网撬动产业的效应也就顺应而来。曾万贵说，“在这个过程中要有耐心，因为产业互联网与消费互联网不同，具有先难后易、先慢后快的特点。”

新商业模式

从汽配行业的上游来看，借助平台效应以及智能化交易等技术手段，品牌供应商能够形成规模红利，这将改变原有品牌供应商的生存状况。这是因为中国汽配市场与国外市场相比有品牌分散的特点，中国汽配件市场存在原厂件（正厂件）、品牌件、下线件、拆车件（再生件）、改装件等多种产品。其中欧美车的原厂件占比只有20%，原厂件与其它类型配件之间的价差，使得很多零部件在质量以及品牌上都容易出现以次充好等各种问题。

在交易数据沉淀之后，对于市场需求的进一步把握，能够帮助一些品牌商形成生产规模，进而在价格和质量上实现“良币驱逐劣币”。而在汽配行业下游，借助高效的供应链也可以助力已成为未来发展趋势的维修连锁得以真正快速发展。无论是在产业链的哪一端，数据都将是最基础的，构建供应链的根本。

与另一些行业也将发生跨界协同效应。在汽车保险业当中，针对一定数额之下的小额赔付，保险公司借助视频、AI等技术正在实现现场直接赔付，降低人力运营成本的同时也提升用户体验。在这背后，保险公司配件直供需求也随之产生，相应衍生出新商业模式。

例如，保险公司通过在线上查询汽车配件价格、部位图等信息后进行定损估价，上游配件供应商根据线上信息统计订单、备货以及物流配送，下游维修企业则由保险公司负责推荐到“放心企业”中维修。

据阳光财险广东省分公司理赔总经理胡素梅介绍：“2017年10月，阳光财险广东分公司配件直供项目交易额突破100万元；2018年2月，阳光财险与巴图鲁达成总对总合作，双方推动系统对接，以及形成更大范围市场的合作。”除了阳光财险之外，巴图鲁还与人保、太平洋、中华、大地等多家保险公司达成了配件直供合作，更多的改变都将持续发生。