母婴用品店热卖玩具有三招

本刊记者 李昕

母婴用品店内，玩具从“配角”逐渐变成了门店吸引顾客的重要武器。但对于曾经不重视玩具销售、没有销售过玩具的经营者来说，如何销售玩具、提高销量是亟需解决的问题。为此，记者特意采访了一些经验丰富的母婴玩具经销商，请他们分享母婴用品店玩具销售的秘诀。

重视人员培训

导购员、店员是大多数母婴用品店的“标配”。优秀的导购员、店员对于母婴用品店的意义不仅在于产品销售了多少，更在于能否为门店增加回头客。

太原优禾商贸有限责任公司（下称“优禾商贸”）总经理刁斌斌告诉记者，玩具的产品特性决定了其更新速度很快，所以母婴用品店要不断地为销售一线的导购员、店员，提供经常性的、专业性的培训，以此带动一线员工专业知识的提升。刁斌斌透露，优禾商贸与济南纳虎儿童用品有限公司（下称“纳虎儿童用品”）等同行公司，成立了“玩具能量”课程培训平台，专门为母婴用品店一线销售人员提供专业的培训。“这些母婴用品店都是我们的客户。他们的收益、销量提升，也有助于我们公司销售业绩的提升。”

另外，刁斌斌还表示，母婴用品店玩具销售的好坏与老板的重视程度成正比。“我们公司所辐射的区域渠道，玩具销量好的店铺老板对玩具都比较重视。”

重视顾客体验

体验式消费是目前众多实体店铺转型的方向，母婴用品店也不例外。刁斌斌表示，线下销售与线上的主要区别就是顾客体验，而玩具表现得尤为突出。“玩具产品特性决定了其销售过程中必须融合互动、体验、看得见、摸得着、好玩等多种元素，只要顾客对产品的体验感强烈，就会有很好的销售反馈。”

如何通过玩具提升顾客体验，提高产品销售呢？根据记者的观察，诸如孩子王一类的大型母婴连锁店，大都是在其大面积的门店内设置体验区域。据了解，目前孩子王的门店大都在5000平方米左右，除了产品展示区域外，还拥有大面积的体验区。尤其是玩具方面，设置了早教产品、轨道车竞技等体验区域。此前记者采访孩子王广东分公司总经理岳海东时了解到，孩子王新开的G6智慧门店，大幅度减少了产品展示，转而增加互动空间；在商品及陈列方面，从用户的体验出发分成了四大主题区域——“孩子力量”“孩子呵护”“孩子时尚”“孩子探索”。

体验区对小型的母婴用品店同样适用，比如展示有声挂图、儿童手写板，让孩子现场体验。表面看来，这种方式会增加成本，但却可以吸引更多的孩子进店感受，从长远来看有助于门店的产品销售。

除了店内体验区外，门店还可以通过社群将导购员、店员与顾客相联系，根据顾客需求提供产品推荐；举办一些基于产品的比赛，如爬行大赛、机器人操作比赛等，既能推荐产品，也能增加与顾客的互动。

母婴用品店的体验区成为孩子乐园

重视产品结构

顾客的类型、店铺的位置与大小影响着母婴用品店采购玩具的种类、数量、品牌。比如母婴用品店内，3岁以下的玩具要相对多一些，但其他类别也要适当兼顾；门店位于热闹商业区、大城市，可以采购国外品牌、国内大品牌，而一些三四线地级市以及县级区域的店铺，则可以选择利润较高、动销快的国内二三线品牌。纳虎儿童用品总经理程风华建议，供应商要着力提高母婴用品店老板对玩具品类的重视，帮助他们优化升级适合销售的玩具品类结构。

产品的陈列位置也会影响玩具销售。如果希望促进玩具销售、通过玩具吸引顾客，那么玩具货架必须摆放在显眼的位置。记者在孩子王广州西城都荟店看到，走进大门便是玩具区域，孩子在门外一眼就可以看到店内琳琅满目的玩具。不少带着孩子来商城的家长，都会经不住孩子的请求进入门店。对于需要促销、重点推荐的产品最好能在店内进行突出摆放，如摆放在过道中央、靠近大门或收银的地方，让顾客能够一眼看到。