基于人格特质的旅游管理专业学生营销能力培养研究探讨

2018-04-10徐婷婷

旅游纵览·行业版 2018年3期

徐婷婷

在社会经济快速发展的作用下，旅游行业之间的竞争逐渐激烈。因此，只有以人格特质为基础，根据旅游专业学生的特征，通过业绩型营销、策划型营销以及管理型营销等对学生进行培养，且进一步对当前旅游行业存在的问题进行解决，提高旅游企业自身竞争力，才能为旅游行业培养更多的专业技术人才。

一、基于人格特质的营销能力的形成

（一）业绩型营销能力培养

通常情况下，沟通能力主要有辩论、表述、倾听以及设计能力等共同组合而成。从旅行营销角度进行分析，表述能力通常为清晰的实际旅行路线、旅行特色、各种优惠条件与报价等，使人们可快速明白基础信息；倾听能力是将自己与顾客的位置进行调换，用换位思考了解顾客的需求与感受，并通过观察了解顾客的表达中心与真正需求，明确顾客对旅行线路的掌握情况，对景点的兴趣以及对价格等是否较为满意；设计能力是结合客户实际需求，对企业的形象、线路特点、景点特色等进行设计，营造出令客户较为惊喜与满意的营销环境。对旅行产品进行实际销售期间，目标的定位水平的关键点主要为营销人员可结合产品特征快速明确目标，如京津旅游产品的目标为老年群体，国外海岛游的受众为企业白领，滑雪项目的目标为年轻人。旅游产品的营销水平通常需要营销人员掌握全部的旅游线路，了解产品的特征与细节，在客户面前有信心地对自身专业性进行展示，提高受众的旅行积极性，将自身的产品充分推销出去。在旅行产品表达期间，还应对其中隐藏的服务价值进行展示，突显出旅行产品形象内涵与文化，通過对目标需求的诱导，提高其参与性，其中目标群体主要具有攀比、从众以及求实等消费心理，营销人员需要以此为基础。对各种营销方法进行使用。在关系驱动能力中，人际关系调节能力有着重要作用，需要营销人员具有较强的人际关系，并与顾客创建长期的战略合作模式，了解各种营销技巧，选择需要创建关联的用户与顾客，并与其长时间进行深入交流，通过科学的方法对顾客的兴趣进行控制。

（二）策划型能力培养

在旅游教育环境中，驱动力主要体现为实际营销策划期间应对顾客潜在的需求进行重视与关注，对非消费人员的实际需求不用过多重视，在这种方法下，旅行企业将发现更大的市场空间。市场驱动能力相对较强的营销人员通常需要较好的在旅行市场环境中制定完善的游戏准则，不断对其竞争局面进行创新与调整。

二、旅游管理专业学生营销能力培养建议

以基于人格特质的营销能力形成分析为基础进行分析，在旅游营销课程实际教学期间，应结合实际需求将学生分为三个团队，分别为策划营销队伍、管理营销队伍以及业绩性营销对队伍，其中学生可根据自身的兴趣爱好以及职业测评结果等选择适合自己的团队。在旅游市场实践营销期间，各队伍需要实施不同的人才培养方案与计划。

（一）业绩营销队伍

通常情况下，业绩营销队伍的主要培养模式应为实战，以促销能力、沟通能力以及关系驱动能力为基础与出发点，对学生进行科学合理的培养。教师在教学过程中，通过情境模拟方法以及教学扮演等对学生不断进行训练。在第一阶段的训练中，教师应对当前较为热门的旅行线路进行了解，并要求学生对旅行线路以及特点进行深入研究与分析，在课堂教学期间应直接进行说明，对学生的提问也应进行科学的解答。在第二阶段中，学生应通过各种网络营销模式对自身的朋友推荐旅行路线。最后就是陌生营销，学生利用在前两个阶段中积累的经验，在课余时间对相应的目标进行陌生式营销，以成功获得订单为其考核标准。

（二）策划营销团队

在实际教学期间，策划营销团队需要对线路与产品的设计进行重视，其中学生应具有较强的现象力与创新能力，该团队的培养模式主要以产品设计与市场调研为基础。在课堂教学期间，通过案例实际分析与任务布置措施对学生进行训练。在第一阶段，教师应对热门旅行事件进行了解，并让学生对其进行分析，在实际案例分析中提高学生的敏感性，较好地对热门旅行事件进行寻找与设计。下一阶段，学生需要对各种旅行景点与线路进行分析与评价，发现其存在的优点与缺点。最后阶段则是线路规划，学生结合相关的调查数据对旅行线路进行设计，再将其分发给相应的旅行企业，并以企业的反馈情况为学生评价标准。

（三）管理营销团队

这一团队学生在与外界充分练习的同时，还应对内部上下级关系进行处理，提高部门凝聚力。该团队主要以协调能力的培养为基础，在实际教学期间，不断对学生管理技巧进行强化与完善。在第一阶段，教师可使用经典的交流案例让学生进行分析与研究，使学生掌握良好的沟通交流技能。在第二阶段教学中，应聘请相关工作人员与学生进行科学的交流活动，让学生充分了解实际工作流程与准则。在最后教学阶段，学生应在旅行企业营销管理部门进行相应的实习，在实习期间充分了解各工作流程与对各部门之间的关系进行协调。同样，旅行企业的反馈与评估等是学生实习的主要评估标准。