总承包模式下如何做好轨道专业经营开发工作

2018-04-04张乐华

价值工程 2018年10期

张乐华

摘要：近年来，城市轨道交通建设招标实行“集中化”招标模式，即施工总承包、PPP项目大规模推广，造成轨道专业单独招标项目急剧减少，我们专业轨道公司将面临自主经营困难的局面，需要大量依赖上级企业或其他企业专业分包来维持公司持续发展。本文就总承包模式下如何做好轨道专业经营开发工作做详细阐述。

Abstract： In recent years， the "centralized" bidding mode is adopted for urban rail transit construction bidding， that is， construction general contracting and large-scale popularization of PPP projects， which resulted in a drastic reduction in the number of separate bidding projects for orbital professionals. The professional orbital companies will face the difficulties of Self-management， and need to rely on subordinate enterprises or other professional subcontracting to maintain the sustainable development of the company. This article elaborates on how to do professional development of orbit professionals under the mode of general contracting.

关键词：总承包模式；轨道专业经营开发；品牌效应

Key words： general contracting mode；track professional management development；brand effect

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章編号：1006-4311（2018）10-0070-02

0 引言

目前城市轨道市场也面临着大洗牌，“中国中铁”、“中国铁建”两大轨道工程施工巨头独占城市轨道市场的局面被打破，大量的非铁路施工企业如“中国建筑”、“中国电建”、“中国交建”等世界五百强企业进军城市轨道市场，而且许多城市的地方企业也在努力进入城市轨道施工市场，“中铁两巨头”面临的竞争更加激烈。

广州城轨分公司所处的华南地区诸如广州、深圳、佛山、长沙、南昌等大中城市，2017年华南地区轨道专业单独招标项目较前几年缩减超过50%，大量的城市轨道交通招标采用施工设计总承包或PPP模式，在加上轨道专业施工企业都在盯着轨道市场的蛋糕，尤其“中国建筑”、“中国电建”、“中国交建”等企业也已组建自己的轨道专业施工企业，造成我们的竞争压力空前巨大。

面对以上严重的问题，我们如何生存和发展将是我们今后企业面临的重大挑战。如何处理好总承包与专业分包之间的关系？这些将是我们面对的首要问题。广州城轨分公司就以上问题结合2017年参与的几个总承包项目专业分包跟踪情况及取得效果进行分析，以期寻找突破口：

1 做好在建工程，推广“一局城市轨道”品牌，以品牌效应“攻心”建设方和总包方

良好的品牌效应能够得到对方第一时间认可，这就需要我们在当地的施工过程中充分展示“一局城市轨道”品牌，通过在建工程推广出去，得到建设方和地方的认可。

2017年在长沙市场，“中国建筑”、“中国电建”负责的长沙四号线两个总承包单位项目领导就主动联系我们长沙三号线的项目，有意将轨道专业分包给我们施工，我们也积极主动与之联系并参与了专业分包投标报价工作。虽然最终两个企业总部决定由其自己的轨道专业公司施工，但通过两个企业项目领导了解，业主和项目部都认可并希望由我们一局新运公司来施工的，这也充分表明我们的品牌效应还是可观的。

佛山市南海区新型轨道交通轨道专业分包，2017年12月8日中标，总包方为中国铁路通信信号股份有限公司（四家联合体之一），业主是佛山市南海区铁路投资有限公司，业主及承包商均联系我们表达与我们合作的意愿，通过通力合作最终达成一致并中标该项目的正式轨道工程，充分展示我们“一局城市轨道”的品牌效应。

因此我们将继续秉承“干一方市场，交一方朋友”的宗旨，推广“一局城市轨道”品牌，不断提升品牌效应。

2 提前规划拟定投标项目，充分评估中标率，对于中标率较高的项目提前参与标前概预算编制及调整，将概算费用做足做大，确保标后项目盈利水平

随着城市轨道总承包项目日益增多，轨道专业分包的项目也相应增加，在项目跟踪上就不能局限于单独轨道招标的方式搞经营开发，需要我们主动出击，收集专业分包项目信息，进行中标可能性分析，建立与总包方的关系网，针对中标率较高的项目，配合总包单位进行概算编制、调整，确保总包方及分包方的利润水平。

根据城市轨道总包项目的特点，轨道专业施工一般中标后两年后才能施工，因此投标阶段必须将轨道专业施工期所面临的市场因素提前预估，投标报价时综合考虑市场因素对轨道专业概算的影响。

目前总包项目投标报价主要有两种方式：一是固定总价包干，合同一旦签订将不再调整总承包价格；二是暂定总价包干，合同执行过程中按施工顺序和时间节点分专业编制施工图预算，最终以各专业施工图预算总和作为合同结算依据。针对以上两种报价方式概算编制至投标报价阶段采取的工作方式：

2.1 固定总价包干项目

以2017年股份公司跟踪的广州地铁十三号线二期施工总承包项目为例，一局作为轨道专业的主导企业负责轨道专业技术文件、商务文件、报价文件的编制，工作重点放在招标前概算的梳理、调整。在此过程中广州城轨分公司安排工经人员负责跟踪，主要做好以下工作：①概算编制阶段。轨道专业概算编制由广州地铁设计院和中铁一院负责，工经人员与设计院工经人员取得联系，充分沟通，尽量确保工程量充足、材料单价符合施工期市场行情、避免缺项漏项。②专家评审阶段。概算专家评审前对概算不足、缺项漏项等情况反馈意见，对概算进一步补充。③财评阶段。财局评审阶段，针对财局初审核减情况进行仔细分析，研究应对方案，与设计、业主充分沟通，确保财评核减率尽量降低。④投标报价阶段。加强与业主的沟通，将轨道概算、现场实际面临的困难反映给业主，针对轨道特殊性提出概算下浮率进行分析，尽量达到轨道部分不下浮或略微上浮，综合标段内部平衡。

2.2 暂定总价包干项目

以2017年跟踪并中标的佛山市南海区新型轨道交通项目轨道专业分包工程项目为例，该项目为四方联合体2015年中标，合同总价为暂定总价，施工前分专业编制施工图预算财局审批后按照中标降造率下浮后作为专业合同价。轨道专业2017年進入施工图预算编制及审批阶段。在跟踪、配合、投标过程中广州城轨分公司安排专人参与并实现中标，主要做好以下工作：

①前期跟踪阶段。公司华南经营部收集到信息，轨道专业属于中国铁路通信信号股份有限公司承包范畴，概预算编制由业主委托的咨询单位广东宏正造价咨询公司负责，初步概算价值1.72亿元，其中正线1.36亿元，专业分包招标前报财局审批施工图预算。2016年公司华南经营部组织广州城轨分公司相关人员多次与中国通号项目部进行沟通，通过提供我们的城市轨道及有轨电车施工业绩、市场信誉情况，展示“一局城市轨道品牌”，表达我们的诚意，最终打动对方，于2017你12月份达成合作意向协议，我们全面配合其调整概预算、施工组织策划，以期达到共赢的目的。

②施工调查，概算调整阶段。2017年初由广州城轨分公司成立筹备组，安排项目负责人、技术人员、工经人员、物资人员与中国通号项目部全面对接，启动该项目的前期全线预算调整工作。通过与咨询单位多次沟通、多次提供轨道概算相关文件及支持材料和艰苦谈判，于2017年7月份完成2.65亿元初稿预算，8月份报财局审批。财局委托两家咨询单位复审，筹备组同时与两家复审单位加强沟通，争取预算核减量最低，通过近一个月的沟通及“讨价还价”，由原定核减2200万元调整为核减500万元，核定最终预算总额2.6亿元；10月17日佛山市南海区财政局正式正式批复预算。

③竞标谈判阶段。根据业主对该项目的工期要求，轨道专业公开招标将影响后期轨道施工进度，为此我们给业主及中国通号项目部提出建议，本项目专业分包宜采用竞标谈判的方式，既确保工期又能提高我们的中标几率，经过一个多月的沟通，最终业主和中国通号项目部同意我们提出的意见。筹备组积极主动配合中国通号项目部起草竞标文件及合同文件，2017年11月27日该项目竞标文件挂网，投标过程中筹备组配合公司经营开发中心投标报价，12月4日开标，12月8日中标正线轨道工程。

3 与无轨道专业施工资质企业或轨道资质较低的一级或二级企业建立“战略合作伙伴”关系，实现合作共赢，共同发展

面对目前总包或PPP项目不断增多的局面，我们除了中国中铁内部协调的总包项目外，应该注重与“中国建筑”、“中国电建”、“中国交建”三家轨道专业分包资质较低的总包单位联系，努力寻求合作。在新兴轨道交通、有轨电车等总包或PPP项目的总包单位中不乏“中国通号”、“广州有轨电车公司”、“中铁六大设计院”及其他非铁路施工一级、二级公司，这些单位均没有铺轨资质，通过“推销一局城市轨道”品牌，寻求长远的合作。

在与各非中铁系列的单位的对接，除我们广州城轨分公司做好在建工程及直接接触项目部外，需要公司、集团公司相关领导出面与对方主要领导沟通，建立“战略合作伙伴关系”，在利益分配方面达成共识，扭转目前轨道专业分包概算下浮率过低的局面，实现利益共享、合作共赢，进一步稳固新运公司在全国城市轨道市场的地位。

目前我们正在配合华南经营部跟踪的项目为中国电建深圳地铁十号线凉帽山车辆段轨道工程专业分包，面临的最大问题是概算下浮率太高，仅他们投标下浮率就达到23.6%，他们总公司、二级单位、指挥部以及轨道分局还要收取管理（按他们所说总的降幅率将达到32%左右），造成谈判难度较大，通过成本分析测算，需要其降低管理费收取比例才能达成共识。

4 开发除广州外的轨道维保项目、新型交通后期运营承包

近几年广州地铁维保大修工程受人员、工器具卡控严格的实际情况，经营前景不太乐观，利润率极低，为此，我们应该转向深圳、东莞和佛山地铁维保及大修市场，积极做好运营单位的工作，寻求合作。

目前我们重点跟踪的项目为佛山南海区铁路投资有限公司的新交通轨道维保项目及后期运营承包。

我们刚中标的佛山市南海区新交通正线轨道工程，此项目为该公司第一条线路，目前运营部门人员不足，也没有相关经验，且后期规划了近十条新交通线路，他们已经有维保及运营委外的意向，我们在做好本项目的施工外，力争拿到该项目的维保及运营工作，为打开佛山地铁、新交通工程的施工、维保、运营市场打好坚实的基础。尤其是运营承包将填补目前公司的市场空白，且有一定的前景。

5 转变经营模式，由专业承包向总承包方向转变，重点跟踪规模较小的总承包或PPP模式城轨项目，实现企业跨越式发展

随着城市轨道交通承包模式的转变，我们专业公司受到很大的冲击，因此我们要转变经营模式，尝试自主参与总承包项目或者与其他单位联合参与总承包及PPP项目的投标，重点放在有轨电车、佛山新交通工程，这些工程的特点是运营里程较短、投资较少，有利于我们资本运作及施工管理。尤其是与无轨道施工资质的单位组成联合体共同进行总包或PPP项目的实施，实现风险共担、效益共享、共同发展，给企业发展注入新的动力，实现企业跨越式发展。