推进我国商业银行理财产品健康发展的对策探究

2018-04-03

山东农业工程学院学报 2018年2期

（滁州职业技术学院安徽滁州 239000）

近年来，随着我国商业银行竞争的日趋激烈，各大商业银行为了确保市场竞争优势，相继推出了诸多种类的理财产品，以不断满足客户需求，同时也相应增加了银行自身的经济收益。然而，商业银行在拓展创新业务，推出新产品的时候，必须综合分析新产品的市场现实需求和潜在需求状况，并根据所推新产品的特点，有针对性的进行改进，加大宣传力度，这样才能够最大限度地降低市场风险，确保商业银行经济效益最大化，实现商业银行市场竞争力的不断提升。

1.对商业银行理财产品的认识

理财产品是近年来商业银行拓展创新业务中的一项重要投资产品。理财产品营销服务更是一项综合性很强的业务。所以，商业银行在理财产品开发营销中，首先必须对理财产品的基本内涵与特征要有全面了解和准确把握，以有利于产品创新目标的实现。

1.1 商业银行理财产品的内涵

所谓商业银行理财产品，是指商业银行结合地方经济发展实际与自身经营特点，进行自主性设计并发行的一些金融产品。客户购买商业银行推出的理财产品而获得短期或者是长期的收益，而商业银行将募集到的资金用于金融投资，获得相应的效益，并且从中获得一定的利润，实现商业银行与客户利益的最大化。

客户购买商业银行的理财产品是一种投资行为，具有一定的风险性。因此，客户的这一投资行为，在获得一定经济收益的同时，也会承担相应的风险。此外，商业银行开发营销的理财产品种类较多，比如货币型理财产品、债券型理财产品、贷款类银行信托理财产品等等，客户在实际购买的过程中，要根据自身具有的财力状况以及实际的需求情况，选择合适的理财产品，进而从中获得收益。

1.2 商业银行理财产品的特点

商业银行理财产品是一种特殊的商品，因而有其自身的特点。客户在购买商业银行的理财产品过程中，需要对商业银行理财产品的特点进行充分的了解，进而衡量其中的利弊，最终进行选择和购买，具体说来，商业银行的理财产品主要有如下几个方面的特点。

（1）可供选择的种类较多。由于我国商业银行较多，且各个商业银行有其自身的经营特点，在设计理财产品的过程中，也会根据银行的实际情况进行设计，进而使商业银行理财产品出现了不同的种类，以至客户在选择理财产品时，会有一种眼花缭乱的感觉，而不知如何选择。因此，鉴于商业银行理财产品种类较多的特点，客户在实际选择理财产品的过程中，需要商业银行的相关业务人员对其进行细致的讲解，并且将其中的利弊悉数告知客户，以实现理财产品的透明化，确保客户的经济利益，这样才能够使客户充分的信任商业银行，实现商业银行的长远发展。

（2）具有一定的投资风险。很多客户在购买理财产品的过程中，存在着这样的一种错误认识，即在商业银行中购买的理财产品是没有任何的风险的，也就是抱着一种稳赚不赔的思想，进而导致客户在购买理财产品之后，由于市场经济的不景气或者是多方面的因素共同作用出现经济损失的时候，不问理由地质问商业银行，甚至是出现暴力情况。事实上，商业银行开发出售的理财产品不是只赚不赔，是有一定风险性的，因此客户在投资理财产品时，要考虑到相应的风险因素。

（3）获得收益的差异较大。由于各个商业银行推出的理财产品种类较多，各种理财产品的收益差异较大，客户在选择理财产品的过程中，也需要充分认识到商业银行推出这类理财产品的这一特点。然而，客户在考量商业银行理财产品的收益差异时，必须牢记这样一个原则，即获得的收益越大，需要承担的风险也就越大。所以，客户在选择理财产品的过程中，应该根据自身经济的实际情况，科学、合理的选择理财产品，尽量将风险降至最低，确保自身的经济效益。

2.现阶段我国商业银行理财产品开发营销中存在的问题

近年来，我国商业银行理财产品呈现出较快的发展势头，但由于受市场、银行自身运营状况、业务人员素质以及客户偏好等多方面因素的影响，致使我国商业银行在理财产品营销发展过程中，存在着诸多不足和问题，这些不足和问题的存在，严重制约了我国商业银行经营业务拓展和经济效益最大化目标的实现，同时也有损客户的投资利益。因此，商业银行要结合自身经营实际，对理财产品开发营销过程中存在的不足和问题进行细致分析，以便能够拿出针对性的解决办法。

2.1 理财产品同质化较为严重

理财产品同质化现象的产生，主要由于各商业银行在发行理财产品的过程中，往往会模仿其他商业银行所推出的理财产品的经营策略。虽然在形式上有差异，但是本质上却十分相似，从而导致商业银行的创新能力不足，严重影响商业银行良性健康发展。另外，营销服务的同质化现象也较为严重，很多商业银行的营销服务方式千篇一律，对客户的要求大同小异。这种缺乏差异化的营销策略，势必影响商业银行服务质量的提升，不利于提高银行自身的市场竞争力。

2.2 缺乏高水平的专业理财业务人员

商业银行理财产品实际的收益与理财业务人员的专业素质和专业水平有着很大的关系。然而，从总体来看，目前商业银行理财业务人员的整体专业素质普遍偏低，严重影响商业银行理财产品的销售量。理财产品的营销特征，决定了理财业务人员必须具有较强的专业素质，比如，业务服务人员不仅要了解各类银行产品及其功能，掌握有关证券、保险、房地产等各方面知识，同时还要具有娴熟的实际操作经验、良好的人际沟通和组织协调能力等等。而商业银行在日常的工作中，并没有注重对理财业务人员这些方面能力的培养，这是导致理财业务人员专业素质和专业能力低下的主要原因。

2.3 理财产品风险管理滞后

理财产品虽然是我国商业银行近年来拓展发展的新业务，并为我国商业银行带来可观的经济效益，但是在经营发展的过程中，理财产品却蕴含着信用风险、法律风险、市场风险、操作风险等诸多风险因素。因此，加强理财产品的风险管理，成为商业银行保证理财产品顺畅良性营销的一项重要工作。然而，在实际工作中，各商业银行对理财产品的风险管理并不完善，缺乏一套严密、规范的管理流程，不利于我国商业银行理财产品的健康持续发展。

3.推进我国商业银行理财产品健康发展的对策建议

对理财产品的拓展创新，不仅能够带动银行自身的快速发展，同时还能够促进我国经济的快速发展。然而，从以上分析看出，我国商业银行理财产品在营销发展中还存在许多不足和问题，这些不足和问题的存在，势必会影响到我国商业银行的效益提升和竞争力增强。为此，必须寻求切实可行的解决对策。

3.1 增强理财产品的差异化发展

从上述分析来看，理财产品的同质化经营，严重影响我国商业银行的健康持续发展。这就要求我国商业银行，在开发营销理财产品时应主动创新求变，要根据市场需求的多元性，对业务市场进行详细划分，不断追求我国商业银行理财产品的差异化发展。

（1）在产品设计基础资金上走差异化的发展路径。我国传统的商业银行基础资产主要以金融债、一般性金融债、企业短期融资卷等形式组成，可以对其开展多样化的发展，充分利用到境外代客财政政治放宽的有关规则，将我国商业银行的基础资金延伸到境外的股票以及其他结构性的产品中，进一步提高我国商业银行基础资金多样化的发展。

（2）在理财期限上实现多样化的发展。主要是对收益率进行合理的配比，通过多样化的理财产品投资期限的设计，来实现收益的交叉合理搭配，以提高我国商业银行理财产品的收益率。

（3）积极开展本币资产与外币资产的结合。我国商业银行的理财产品不能局限在本国货币理财产品上，应将眼光放眼世界，与外币进行结合实现商业银行理财产品人民币与外币的联动性，从而促进我国商业银行理财产品的多样化发展。而且，在开放本外资产结合的理财产品时，可以根据市场风险水平的具体情况，对传统理财产品固定收益的管理进行变革调整，可以根据风险概率对理财产品收益进行浮动化、系列化管理，这样不仅可以保证我国商业银行的经济效益，还能为人们创造更大的资产增值空间。

（4）采用分层化管理改进业务服务方式。主要根据资产总额、产品生命周期、客户偏好等变量信息，对客户群进行细分，同时分层划分商业银行理财经理，根据客户级别的不同搭配不同层次的理财客户经理对其进行服务，从而实现对不同客户需求的个性化、多样化的服务，进而提高我国商业银行理财产品的服务质量，吸引更多的客户，增加我国商业银行的经济效益。

3.2 全面提升理财业务人员的专业素质

实践证明，理财业务人员的专业素质直接影响着我国商业银行理财产品的创新发展。现阶段，理财业务人员专业素质水平不高已成为困扰我国商业银行理财产品营销发展的主要问题之一。因此，要多措并举，全面提升我国商业银行理财业务人员的整体专业素质。

（1）加强业务素质培训。要对现有的理财业务人员进行专业素质的培训，可以定期对业务人员进行培训，不仅要熟练的掌握业务流程，还要掌握更多的理财产品的拓展知识，如证券、保险、房地产等方面的知识，这对我国商业银行理财产品的发展都有着一定的作用。注重引用国外先进的理财业务理论，一方面可以积极获取先进国家的理财业务理论，另一方面可以选拔年轻有为、精明能干、责任心强、尽职敬业、头脑灵活的优秀理财业务人员外派国外深造，将国外的业务精髓带回我国并应用到商业银行理财产品的发展中，从而促进我国商业银行理财产品的快速发展，提高理财产品的经济效益。

（2）强化业务人员队伍建设。聘请一批高能力、高素质、高水准的理财业务人员，不断的壮大和提高我国商业银行理财业务人员队伍的综合水平。同时，在高素质人才的带领和熏陶下，对其他理财业务人员业务水平的提升也会起到一定的积极影响，进而促成我国商业银行理财业务服务人员队伍的整体良性发展。

（3）建立健全业务素质考核机制。针对商业银行理财业务人员的综合素质进行定期的考核，保证每一期考核都要将新的业务知识添加到考核项目中，不断的拓展理财业务人员的知识面，并且实施持证上岗的制度，通过考核发予相应的资格证书，起到督促理财业务人员积极进取的作用，全面提高我国商业银行理财人员的综合素质。