浅谈中小企业应收账款管理

◇林新梅

应收账款是企业采取赊销的方式形成的一项债权。随着市场竞争加剧，为了增加销售收入，提高市场占有份额，销售企业不得不采取更优厚的信用销售，从而产生大量的应收账款。应收账款即为不肯定的货币，既可转化为现实货币，又可能化为坏账，造成损失。因此应收账款的管理成为越来越多企业管理的一个重要项目。本文就中小企业对应收账款的管理展开分析探讨。

一、中小企业应收账款管理的现状及存在的问题

（一）中小企业应收账款占流动资金比重较大

由于中小企业所经营的产品技术含量较低，产品质量不高，市场竞争能力较弱，为了提高市场占有率，中小企业往往提供更为优厚的赊销条件，从而导致应收账款的数量越来越多，账期越来越长，产生坏账损失的可能性也越来越大。据有关部门统计，中小企业赊销数额占销售收入的比重高达50%，远超过发达国家的20%，如此高的应收款，对中小企业的应收账款管理水平是一个很大的挑战。

（二）中小企业坏账风险管理意识薄弱

销售是中小企业生存和发展的重要环节，中小企业管理重点通常放在销售方面，将工资与销售业绩挂钩，对销售人员采取的激励措施仅放在是否完成销售任务上，而忽略了款项能否及时收回的管理，缺乏坏账风险管理意识，导致在销售过程中，对客户的偿债能力、偿债信誉没有充分调研就将产品赊销出去，这种盲目性和随意性的销售极容易造成货款无法按时收回，造成大量坏账。

（三）中小企业对应收账款的管理重在事后追账

中小企业通常把对应收账款的管理重点放在事后追账，忽视了交易事前管理和交易事中的管理，因此为了达到销售的目的，事前并未或简单地对客户的资信情况进行调查，在签订销售合同时缺乏对合同内容的全面把控，尤其对付款条款没有严格审核，交易过程中缺乏对是否严格按合同执行的监督，导致在遭到应收账款无法收回时手足无措，不知要采取什么措施来维护自身权益，或者要花更多的费用去收回应收款，经济上蒙受不必要的损失。

（四）应收账款管理的相关控制制度不完善

中小企业由于人员少，机构设置简单，员工多兼数职，企业领导也不了解应收账款风险管理，因此通常并没有设置正式的风险管理部门。有的企业认为谁销售谁负责收款，因此应收账款回收由销售部门负责；有的则认为账是财务部门在做，钱有没收到，财务部门最清楚，因此是财务部门的事。而应收账款若是销售部门管理，则销售部门是自己管理自己，通常对自己会网开一面；若由财务部门管理，财务部门账务繁多，又对客户的具体情况不是很了解，管理上存在很大困难，无法管理好应收账款，这两种情况都不能使应收账款的管理取得成效。

二、中小企业应收账款管理的对策

（一）强化应收账款风险管理意识

首先中小企业管理者应具备应收款风险管理意识，树立销售与回款并重的理念，继而普及到销售人员甚而到其他员工，使销售人员具有款未收回销售等于零的观念，让其他员工意识到销售是否回款关系到企业的进一步发展，直接影响自身的利益和上升空间，从而自觉地对销售是否回款进行监督，共同将未收款项追回。

（二）建立科学的应收账款管理制度

1.建立专门的信用管理部门

为了加强对应收账款的管理，应建立独立于财务部门和销售部门的信用管理机构，专职专责。该机构专职管理应收账款，其职责主要是：根据企业的具体销售情况及承受能力制定信用标准；严格审查销售人员是否按信用标准制度来执行；对客户资信状况进行跟踪调查；确定客户的信用级别；完善业绩考核制度等。

2.确立销售回款与奖金挂钩的考核制度

许多中小企业都建立了销售业绩与奖金挂钩的考核制度，但缺乏将回款与奖金的挂钩制度，因此要完善增补回款与奖金的激励措施，提高赊销款的回收比例。同时要强化对赊销款的管理，对销售人员、催款人员进行收款方面专业知识和技能方面的培训，提高收款专业技术水平。

3.对客户进行客观分析

对应收账款的管理很重要的一个环节就是对客户建立档案，将客户所属区域、所有权性质、经营规模、是否老客户、履约情况等记录下来，进行整理造册，通过记录的信息来分析收回货款的可能性。比如从区域来看，通常在经济发达地区、法制建设条件较好的客户，信用意识比较强，还款的可能性比较大；从所有权性质来看，公有制企业的客户偿债能力较强；老客户知根知底，回收的可能性较大；履约信用良好的客户，货款也较容易回收。

4.重视对应收账款的账龄分析

通常应收账款的欠债期限越长，比例越高，收不回来的可能性越大，因此对应收账款的管理可以采用账龄分析法，需要列出多少欠款超过了信用期，超过信用期的期限多长了，对超出信用期的客户，根据超过信用期的长短来确定接收该客户信用订单时是否降低信用优惠条件，甚而拒绝该客户的信用订单，做到对每个客户的欠款账龄心中有数，从而减少坏账的产生。