新零售如何改变大卖场

文/杨苏军

特别感谢在座各位市领导还有各位专家、各位同行。前面听了几位同行的分享，后面同事跟我们发微信说特别受启发。接下来跟各位分享我们作为大润发，这一家有20年历史的全国连锁企业的一些经验。现在在中国，我们有381个门店，到春节之前门店数可以达到400家。在新零售的冲击下，当盒马鲜生等新零售呈现后，我们应该怎么做，值得深思。当然我们跟盒马已经算一家了。

第一，消费习惯的概念，我们的人群消费能力升级了。上个礼拜我在听另外一个论坛的时候，一家风投机构的负责人问，有人知道九千岁，就是90后加00后的意思吗，消费者已经升级了，前两天不是有人在朋友圈晒18岁的照片吗，那个梗就是代表我们的00后，过了那一天都已经满18岁了，都已经是成年人了，是我们同行要去寻找和挖掘的用户。所以我们的消费者已经升级了，他们的消费模式跟我们完全不一样了，比如办公室的小朋友，公司的食堂就在马路对面，但他们都不愿意过马路，为什么呢？懒，他们宁愿点外卖，每天吃不同的口味。九千岁的模式跟我们已经不一样了。

第二，个性化的服务，过去零售还是老的模式，现在各种体验包括各种支付的方式都不一样了。

第三，购买需求改变。我们大卖场开的时候，是满足个人一次性购足的购物体验，现在消费者有着碎片化购物需求，例如坐在马桶上就可以拿起手机打开APP，可以叫外卖送货上门，满足需求。

最后一个是消费场景改变。线上跟线下，我们自己在说我们的客人不见得你必须要到门店来，你可以到店，你也可以到家。过去楼下可能是水果店、便利店，包括通过其他外卖频道送货上门，你说他不是我门店的客人吗？绝对不是，两个月之内只要有一单消费的，我就认为你是我的客人，但是你平时还要过日子，怎么办呢？自从我们有了自己到家服务之后，你现在平均一个月至少是下八次订单，所以说线上到线下我们是要满足个人到家跟到店一样的服务。

零售行业的转变，有三个时期：过去是传统零售，客人必须到店；2003年到2016年的时候，咱们是货物到家，有电商时代了，我们的公司也做过B2C网站；到2017年的时候，新零售时代，客人到店也行，货到家也行，整个融合在一起，门店就是一个仓，给客人发货，至于我是次日达还是一小时达，只是一个状态而已。

目前来看我们大润发在大卖场的行业里面还维持着全国第一，但是我们有很深的危机感，我们怎么来做我们的改造？先谈我们自己的痛点，第一是我们的粘性下降了。第二是顾客分流了，过去说你家门口的客人肯定是你的客人，他没必要跑那么远，但是现在能够满足客人消费需求的场景太多了。第三是商品结构老化，大卖场目前的状况，这也是我们需要去优化的。第四是转化率低了。第五坪效大幅降低。我这边可以帮盒马做一个广告，比如说大宁那家店，它的线下每天的待客订单有5到7个，但是线上每天给客人送货的订单能达到五千个，它的订单量已经远远超过我们一家一万平方米的超市，所以它的坪效比我们高很多。

前面有几位专家跟我们分享通过技术来驱动，要通过技术升级，过去我的卖场，牌面没有货的时候通知某某员工把货补一下，而现在我们通过数据来倒逼门店的管理品质必须要上升，你的库存要精准，补货要及时。盒马牌面没货的时候，大数据会告诉系统，系统会给员工发指令，你该去补货了，而补货不是光发给一个人，而是发给几个人，谁抢补货的订单谁拿这个奖励，所以卖场里补货的人不再是懒懒散散，而是大家抢着去补，所以他们的能效目前是我们的好几倍，3月5号和12号我们在上海和苏州两个店做试点，完全用盒马的模式来进行管理。

智能物流，大家看到盒马有吊挂系统，目前杨浦店也有吊挂系统，它是我们的一个拣货系统，我只需要在固定的吊挂里将货挂好，就会通过轨道全面获取，哪个货先走，哪个货后走，根据批次来让道，通过数据来标签计算，当然这两个工厂都已经被我们和盒马买了专利。关于商品调整，我们会不断引进商品，通过大数据来调整商品的结构，基本我们的目标是每个月要淘汰3%。

下面谈谈具体的做法，我们有B2B、B2C两套呈现给客人的玩法，B2B我们目标2018年我们这个项目要有100亿营业额，我们2017年已经做到了自己心目中的目标。这是B2B的订货平台，覆盖周边的夫妻老婆店包括中小型超市，你可以问我来拿货，我给你一个APP的平台，你下单我们给你送过来。目前我们已经开了36个门店，今年5月份我们会在苏州开第一个自己的中型超市，在上海这种地方，在市中心想找这样的土地很难，你到乡镇去开，地多的是，但是没有这么多人口来支撑一个卖场，所以我们要开500到2000坪中小型超市，由门店给它供货，我卖场跟租赁方敲定的一个是面积，一个是人口数，一个可能是我的租赁期，一般20年起租。另外，因为门店自己的辐射范围也有限，可能有些乡镇离我门店有20到30公里，我们会找一些当地的业务员帮我们拓展，比如这个镇归你了，你来帮我拓展，这些店一旦从大润发拿货的话，我来给你对应的提成。

在座各位领导专家，你们可能在日常生活中能够感受到大润发给你带来的服务，这是我们B2C的玩法。去年12月1号，我们正式上线一个新的APP叫作大润发优先，在这个APP里面我们为消费者提供5千个SKU的商品，确保一小时之内给你送到家，同时我们不收运费，29块钱起送。

关于我们的运营模式，咱们供应链是源头直采，我们是以自改店作为发货仓，物流冷链，极速物流。这块毋庸置疑，三公里之内一小时给客人送到家。新近的数据98%，因为有可能那个地方正好下暴雪，有延迟，我们能够让98%以上的客人有更好的体验，还能售后无忧。

2017年12月20号，阿里的CEO逍遥子在大润发年会上讲了这么一段话，阿里巴巴跟大润发走到一起只有一个原因，就是我们真正相信零售，我们在一起能产生全新的化学反应，希望给大家一个超越期望的惊喜，我们一定共同努力把大润发打造成全球新零售最高的皇冠上的明珠。新零售列车已经出站了，进盒马的客群跟进大润发的客群有点代沟了，这也是我们要去反思的。现在我把大数据商品采购到你门店，门店为对应的货架进行陈列，目前我们全国380个门店都已经同步在做了，所谓天猫下凡。

接下来天猫超市，它也要做一小时送达，怎么办？我大润发既然是他的合作伙伴，我来给你发货，他有大量的流量，淘宝目前中国有5.7亿的活跃用户，大润发来配货帮你做终端的服务。最后，我要说，这是一辆开往春天的列车。谢谢各位！