国际商务谈判中的交际能力培养

徐捷

摘 要： 怎样引导学生在兼顾语言形式的情况下实现语言的交际功能， 培养学生的语言交际技巧和跨文化交际能力，是目前我国国际商务谈判教学中迫切需要解决的问题。 本文通过分析中国学生在商务谈判课堂上交际能力欠佳的问题和现状，提出基于交际能力的课堂教学模式，并对相关问题提出有针对性的建议和解决方案。

关键词： 商务模拟谈判 功能语言学 语用 交际策略

一、背景综述

长期以来，商务英语都是作为特殊用途的英语ESP的一支存在的。以往的商务英语教学看重商务术语的习得，以及句型的模仿和套用，认为ESP和普通英语的区别主要是专业术语的学习。然而，从20世纪末开始，随着国际商务活动对口语交际能力的需求日益增强，国际商务谈判这门课程开始普及。和以往的商务英语培训模式不同的是，语言不再是课程学习的唯一重心，越来越多的教学内容开始关注谈判过程中的交际策略、语用功能、文化意识、语言能力、交际能力、语用能力的协同发展成为国际商务谈判教学的一个必然趋势（刘森林，2006）。国际商务谈判课程对交际能力的关注主要是由于以下原因导致的：（1）部分以英语为媒介的商务沟通，并非是在英语为母语的国家商人之间进行的，他们的英语是国际英语，而非在英国、澳大利亚等以英语为母语的国家商人使用的英語（Dudley：Evans&St John，1998）。换言之，在大多数商务谈判过程中，人们来自世界各国而不一定是以英语为母语的国家，人们使用的都是相对不那么地道的英语。在这种情形下，语言的标准性和地道性的要求下降，而语言的交际能力和沟通能力的重要性显著上升；（2）20世纪70年代到80年代，商务英语教学逐步开始和语用学及功能语言学相结合。在朗曼出版社出版的《商务中的功能》一书中，开始根据语言的功能，如建议、道歉、拒绝等组织教材，并根据设计了角色扮演的内容。人们开始意识到，商务英语不是孤立的语言学习。作为一个成功的国际商务人士，必须对语言的社会功能有清晰的认识，同时结合交际语境和语言语境才能合理地运用语言，实现有效的良性交际。（3）国际商务谈判，作为商务英语的一个分支，与很多其他商务学科相比更强调实践性，由于在教学中常常采用案例分析的形式展开角色扮演活动，商务模拟谈判课程本质上属于商务口语课程，注重沟通技巧和策略的培养。综上所述，由于商务谈判课程自身特点及商务英语教学发展趋势，把课程的内容局限于专业英语学习是远远不够的。怎样引导学生在谈判中在兼顾语言形式的情况下实现语言的交际功能，培养学生的语言交际技巧和跨文化交际能力，是目前我国国际商务谈判教学中迫切需要解决的问题。

二、基于交际能力的国际商务谈判教学模式

角色扮演和模拟谈判是国际商务谈判广泛采用的一种教学模式。作为情景教学框架下的口语教学，它的优点是：（1）激发学生的兴趣和参与精神，使课堂气氛生动活泼，培养学生小组合作学习能力。（2）模拟谈判为学生创造了真实的语言情景，促使学生运用学习的语言知识进行商务交流。（3）课堂上讲述的理论和策略都是普遍的规律和情况，在现实应用中如何恰当地使用相关理论和策略需要学生以案例为基础，具体问题具体分析，采取适当的解决方案。模拟谈判解决了我国部分大学生实习机会不足的问题，为学生提供了学以致用的机会。将课堂中学习的语言知识、谈判策略有机结合起来，并针对目前特定的语境和交际目的展开谈判实践。

1.模拟商务谈判的程序

题目的设置应能充分激发学生的兴趣，涉及的商业常识应大致等同于或稍大于学生的商务知识范畴。鉴于现实生活中的商务谈判大多涉及团队合作，建议模拟谈判最好以4人—6人一组为佳。人数太少难以培养学生的集体合作能力，人数太多则会造成每个学生发挥的机会太少，以及信息过于散乱，各自为政，难以有效配合。谈判组长应该具备良好的沟通技能和协调能力，并具备比较坚定的个性能够掌控全局。组长的选派对于保证谈判的成功进行有重要的意义。教师将谈判题目和背景信息提前一周提供给各个小组，各组内部的买卖双方分别开始着手制订各自的谈判计划和方案。具体内容包括：谈判目标和任务，谈判的底线，谈判的程序和进程，角色的分配和配合，采取的谈判策略等。在小组内部模拟谈判前，双方都不知道对方的策略和底线。准备工作结束以后，首先在组长的组织下在课后开展小组内部的模拟谈判。在这个过程中，鼓励学生之间就发音、策略、句型等方面进行互助性学习，根据对方的反馈和表现灵活地改变自己的谈判方式和策略，并在小组内部的讨论下完善第一轮的模拟谈判活动。

第二轮的模拟谈判将在课堂进行。经过第一轮的打磨，学生的语言流利程度和交际能力都得到一定的提升和锻炼。因此，当在课堂上向其他同学和教师表演的过程中，成员较好地克服焦虑和紧张的情绪。较之第一次小组内部的练习，谈判表现有较大的提高。然而，在具体操作中，我们会发现谈判还存在以下交际问题：（1）有的学生口语较好，表达欲望强，从而主导大部分发言机会；而一些个性较为内向的学生可能一直保持沉默或很少发言。小组内部缺乏协调和配合。（2）有的学生开局时态度坚定，语气尖锐，对于分歧和反对意见缺乏沟通技巧，谈判进入僵局或死胡同时，未能展现循序渐进的交际策略，仓促进入成交状态。（3）在听对方发言的过程中保持沉默，缺乏澄清、确认、询问等互动技巧。（4）学生模拟谈判时，语言表达、策略、方案已经提前安排好，而对可能出现的突发问题和潜在的陷阱缺乏预判能力和洞察能力，当对方的反馈出乎意料时，不能随机应变地改变原有的策略。

针对以上典型问题，商务谈判课的教师在模拟谈判一开始就要承担起鼓励者和引导者的角色，例如鼓励学生采用多种多样的谈判策略，谈判初期通过投石问路、商业调查等方式了解对方的实际情况和底线，开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段几个环节通过小组成员的协作，采取针对性的策略，比如在讨价还价阶段可以采用价格分解、攻心战等方法，在让步阶段可以采用声东击西、黑脸白脸、蘑菇战等策略，最终克服双方意见不同造成的僵持，完美达成协议。同时，在比较长的模拟谈判中，教师可提出中场休息，对学生的合作、聆听方式及交际策略的采用情况进行及时的反馈和指导。

2.教学内容的选择

在模拟谈判中，为了达到良好的交际效果，教师应从交际语言、心理学、思维逻辑、文化语境等方面对学生进行引导，以保证商务谈判顺利进行：（1）商务常识的介绍。学生的商业文化语境是先于交际存在的，并对交际过程起到推动或阻碍的作用。要成功地开展商务谈判，不仅需要学生具备相应的语言知识，还需要了解相关的商业常识。商务谈判类型不仅包括产品的销售，还囊括知识产权转让、公司收购、服务合同分包等各种各样的情形。由于商务知识背景的限制，部分学生商务模拟谈判的内容局限于货物贸易。此外，由于商务常识的欠缺，学生的商务谈判内容经常聚焦在讨价还价上，对于谈判中可能存在的商业陷阱和风险缺乏预判和洞察能力，对于对方商业信誉、产品质量、包装、广告支持等相关问题则常常不太关心或一笔带过，造成谈判信息量小，内容不够丰富。另外，由于工作经验的不足，部分学生在谈判过程中体现出缺乏相应的商务常识，造成提供的数据不合情理，或提出的解决方案缺乏可行性。这就需要教师帮助学生丰富其商业文化语境，保证交际有效进行。（2）世界商务文化差异的介绍。各国商业文化的差异是学生商业文化语境的另一个重要内容。各国商务文化差异可能极大地影响谈判氛围和效果。例如日本在商务交流中很少说“不”，他们点头通常只是表示听到了对方说的话，而不一定是对对方的观点表示赞同。同时，日本的团队意识很强，所有方案和计划都是集体讨论后决定的。印度商人時间观念较差，对价格较为敏感，喜欢打价格战，比较爱欠账等。如果不提前了解对方的文化背景及思维模式，采取对应的策略和方案，谈判过程中将不可避免地产生误解和冲突。学生在谈判开始前首先应该摸准对方的情况，在谈判中采取相对应的交际技巧。（3）语言的人际功能的意识培养。功能语言学认为，语言的人际功能主要是通过个子系统实现的：语气（mood），情态（modality）和语调（key）。教师可以通过任务和角色的分配创造条件，使学生在模拟谈判中实现道歉、澄清、请求、让步等多种多样的语言功能。例如，可以通过虚拟语气的运用使语气更加委婉，表达建议和要求；通过语调的上升加强语气，给对方施加压力，等等。（4）语用策略的介绍。礼貌策略是语用学的一个重要观点。Brown & Levinson（1987）提出了积极面子和消极面子，积极礼貌和消极礼貌四大概念。在商务谈判过程中，由于双方经济利益的对立，冲突和僵局通常是难免的。然而，成功的商务谈判一定是建立在双赢的基础上的，只有保证在谈判过程中照顾到对方的自尊、自信，并采取相对应的礼貌策略，使沟通在良好的氛围下进行，才有可能建立长期互信的商业关系。在谈判过程中，由于双方观点的分歧，拒绝对方提议或否定对方观点的情况时有发生。然而，过多地指责和否定对方会导致对方积极面子的损害。因此，在谈判过程中，要建议学生避免诸如”You misunderstand...”“You neglect”之类的语言，而用相对委婉的“It is misunderstood...”“It is neglected...”，才能维护对方的积极面子，保障交际顺畅进行。

三、促进交际能力的措施

商务英语谈判的学习不仅需要语言知识（language knowledge），还需要内容知识（content knowledge）和沟通技能（communication skills）。在西方国家，很多大学商科学生在入校前都具备了一定的工作经验，因此展开商务谈判时，已经了解了一定的商务常识和沟通技巧，可以较为综合地考虑潜在的贸易风险和问题，这就在一定程度上为商务谈判中交际能力的培养降低了难度。然而，我国商务英语专业设置大多从属于外国语学院，教师一般为外语背景，缺乏相关的商务工作经验，学生更是从未迈出过校门的学子。要成为优秀的国际商务谈判人员，需要掌握国际贸易、心理学、营销学、财务等多方面的知识，实践操作经验也是商务谈判中不可缺少的一环。学生工作经验的缺乏及商务常识的欠缺等问题如何解决呢？由于我国现实情况的局限，大部分学生在读书期间很难找到专业对口的兼职工作，学生对于商务常识的掌握主要在课堂上获得。针对我国商务谈判专业这一问题，我们可以采取以下解决方案：

1.引进人才

（1）借鉴国外的经验，采用合作式教学（cooperative teaching），将内容教学和语言教学分别交由内容教师和语言教师进行。比如，Dudley： Evans & St John（1998）就提出语言教师和专业教师可以进行几个层次的合作（cooperation，collaboration or team-teaching），从而保证内容学习和语言学习不脱节。内容教师不仅可以邀请校内其他院系如经济专业、会计或国际贸易的老师承担部分商务专业知识较强的课程，更可以邀请校外进出口公司或外企管理人员或专业人才到校办讲座，传授他们实际商业谈判过程中的心得体会，使学生更能熟悉和了解沟通中的技能。

2.改革教学方法

（1）采取电影教学的方法。谈判技巧及策略不仅存在于商务活动中，还广泛存在于各种社会交往中。从西方电影中选取和谈判有关的片段，能帮助学生触类旁通，更好地领悟和掌握商务谈判技巧和方法。西方电影如《肖申克的救赎》（The Shawshank Redemption）、《王牌对王牌》（The Negotiator） 等都涉及谈判的片段。还有一些经典的商业题材电影如《硅谷传奇》（Pirates of Silicon Valley），叙述了20多岁的年轻人的创业过程，怎样说服客户，说服商业对手联合起来，取得商业上的成功。对于年龄相仿的大学生，该电影不仅很容易引起他们的兴趣，还可以增进他们对西方商业社会的了解，领悟商业沟通的策略和技能。此外，哈佛、斯坦福等知名大学商学院大力推荐学生看的《锅炉房》（Boiler room）、《交易场所》（Wall street），揭秘了证券交易的内幕和潜在的规则。电影《巴塞罗那》（Barcelona）通过讲述一个在美国的销售人员在西班牙开展业务的过程，展示了销售的技巧及应对文化冲突的对策。这些经典电影在提高学生的商务听力和口语，促进交际技能等方面都可以起到积极的作用。在电影教学中我们可以采取小组学习方法及课堂片段讨论的方法。学生分成4人—5人一组进行协作式学习（collaborative learning），自行选择感兴趣的商业片。看完后每个学生课后完成书面影评，并在小组内部进行讨论，就影片中的精彩谈判对白、商业思想及故事情节概要以组为单位完成一个powerpoint，并向全班其他同学进行介绍和推荐。此外，教师可以在这些影片中精选2分钟—5分钟的片段，在课堂中就有关商业文化和谈判技巧进行提问，并引导同学们发现答案。

（2）谈判视频讨论法。近年来我国商务谈判教材日渐丰富，发行量较大的有余慕鸿，章汝霁的《商务英语谈判》（2013），以及肖云南、全英编著的《国际商务谈判》（2003）等。這些教材在内容和品质上都较过去有较大提高。然而不足的是，这些教材配有视听材料的比例不高，尤其视频材料缺乏。同时，现有听力和视频素材大部分是标准的谈判模式和语言，而学生的学习过程常常是被动地模仿。然而，在谈判教学过程中，批判性思维是必不可少的。从某种意义上说，这样的学习方式可能会剥夺学生独立思考和发散思维的能力：如果不按照视听材料的思路展开谈判，换一种策略或语言模式可以吗？复旦大学和牛津大学联合出版的《成功谈判》较好地解决了这个问题。在这本教材中，对于同一个话题背景的谈判包括了两个版本，版本1是谈判方式和策略存在问题的视频，版本2是完善后的成功谈判的视频。教师可以在讲授相关语言和专业知识后，引导学生观看版本1的视频并讨论：谈判陷入僵局或不能达到预期目的的原因是什么？视频中的人物在谈判过程中表现如何，各有什么优点和缺点？你有什么建议改进谈判策略，以期达到更好的谈判氛围和更理想的谈判效果？讨论结束后，教师将对学生的观点进行评述并播放视频版本2，用于印证学生的观点并进行对比：为什么版本2的谈判取得了更好的交际效果？和版本1的视频相比，版本2的谈判方式和策略做了什么改进？通过这样的观看—分析—讨论—验证的过程，不仅训练了学生的批判性思维和发散性思维，还帮助他们意识到了交际策略在商务谈判中的效能，从而在谈判中建立起自我监控的意识，保证交际活动有效进行。

3.完善教学设施和条件

绝大多数大学商务模拟谈判教学还在传统教室中开展，即教室座位均逐排面向黑板，既不能移动，又很难以小组为中心进行讨论。要保证良好的谈判氛围，建设专门的商务谈判语言实验室是必要的，实验室的座椅摆放应参照商务谈判的格局。此外，相关院系应加大投入建立商务谈判的资料库，收集和整理相关的书籍、视频、电影和听力资料，为学生开展自主性学习提供强大的硬件支持。

四、结语

随着我国对外经济交流和合作的开展，对于商务谈判人才的需求进一步扩大，对商务谈判的教学和培训提出了更高的要求。商业伙伴之间长期稳定的合作关系和友好融洽的语言交际是分不开的。交际能力的内容不仅包括语言能力，还包括语用能力和策略能力。我们必须在教师教学中加强语用意识和语言功能意识，在教学过程中采用丰富多彩的电影教学法、视频讨论法等，使学生在学习过程中不仅实现谈判语言的学习，还了解跨文化交际的特点，从而灵活运用各种交际策略进行商务谈判，成为社会需要的高素质谈判人才。

参考文献：

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