证券公司财富管理业务发展策略研究

郭佳鑫

【摘要】随着2015年A股市场全面放开一人一户限制，证券公司传统经纪业务竞争加剧，佣金率不断下降，传统的经纪业务受到了较大冲击。并且，我国高净值人群规模日益扩大，高净值人群已不仅仅满足于简单的理财收益这样的单一目标，而是追求更加多元化、个性化的财富管理。在这样的背景下，证券公司急需进行转型，逐渐从经纪业务为主转型到财富管理业务。

【关键词】经纪业务财富管理发展策略

1研究背景

近二十年来中国经济不断增长，居民财富也显著增加，根据国家统计局数据，在2001至2016年间，中国城镇居民平均可支配收入从6860元增长到了33616元，增幅为四倍多，年均复合增长率为11.68%；农村居民年均纯收入从2366元增长到12113元，增幅接近六倍，年均复合增长率达到11.63%，居民家庭的财富管理需求持续增加。家庭财富方面，根据瑞信的数据，中国人均财富从2001年5670美元增长到2016年的22864美元，目前中国的家庭财富仅次于美国和日本，全球排名第三。从高净值人群的可投资资产规模来看，贝恩公司公布的《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人可投资资产在一千万人民币以上的高净值人群规模已经达到158万人，私人财富市场规模十年增长五倍。我国财富管理市场有着巨大的规模和增长潜力。

而从券商行业自身而言，发展财富管理需求也是券商自身转型、创新的内在需求。随着2015年全面放开“一人一户”的限制，证券公司传统经纪业务竞争加剧，佣金率不断下降，经纪业务受到了较大的冲击。因此，证券公司进行经纪业务转型，探索财富管理服务的发展思路，是券商把握新时代机遇的内在需求。

2证券公司财富管理业务模式

推进财富管理服务必须要从产品配置和销售逐渐转变为提供全面的理财规划和财富管理服务。我国各大券商根据自身的业务特色和国内的金融业发展现状，发展出了不同的财富管理业务模式，包括管家服务模式、独立理财机构模式以及投行服务模式。

2.1管家服务模式

管家模式即是把公司财富管理业务提升到其他各项业务链条上，在获得客户需求后，再整合公司各项业务资源提供一站式的服务，对客户的财富需求全面管理，代表是华泰证券和广发证券。

华泰证券通过大量应用客户关系管理系统等信息化管理平台，将各项服务模式整合，可以通过信息化管理为各个层次的客户提供标准化的理财服务，并可以将省出的人力成本聚焦机构客户和高净值客户，分层管理，优化效果明显。

广发证券是国内涉足财富管理业务较早的券商，在2010年成立了财富管理中心，在运作模式上，由理财经理将高净值客户的财富管理需求汇总，筛选出符合条件的需求，上传到财富管理中心，在汇总客户的财富管理需求后，可以整合全公司的资源为客户提供全方位、一站式的服务。

2.2独立理财机构

国海证券将公司财富管理业务与零售业务进行区分，将从事财富管理业务的部门从公司的零售业务部门剥离，成立独立的理财超市，并对各类第三方理财产品独立评级。同时，对客户进行评估，根据客户的资产状况及需求，提供独立客观的理财规划、资产配置服务。此外，国海证券还推出了财富顾问客户端，为不同类型的客户提供差异化的财富管理服务。

2.3投行服务模式

投行服务模式和国际上综合投资银行的模式比较相似，主要面对机构客户与超高净值客户，利用公司的投行业务优势，为客户提供涵盖一级市场、二级市场全方位、全业务的服务模式。中信证券采用分层处理，对于普通客户，提供资讯产品、金融产品为主。对于大客户和机构客户提供与公司投行业务对接的个性化定制服务。招商证券则对客户服务体系进行了重新划分、分类，致力于推动服务产品化，服务分类分层差异化。

3证券公司财富管理业务发展路线

根据财富管理市场的既有模式以及未来可能的发展趋势，证券公司可以制定“四步走”的财富管理业务发展战略。

3.1第一阶段：投资咨询服务

投资咨询服务阶段主要是为投资者提供咨询服务、投资建议，本阶段的目标就是要为客户提供能涵盖主流投资品种，全方位的资讯服务体系，辅助客户进行投资决策。主要的服务形式包括以下几种，投资咨询服务：投资顾问接受投资者的咨询，包括投资建议、资产配置建议、其他业务类型等：资讯、投资组合产品，以每日、周报、月报等不同频率向客户推送涵盖咨询、投资组合建议等不同内容的资讯产品；投资策略报告会、培训等现场服务等。

3.2第二阶段：财务规划与资产配置

本阶段的重要方向即是通过为投资者提供全方位的资产配置产品，为客户进行资产配置、财富管理，将客户的个人投资转变为机构投资者代理管理。这个环节也是行业内目前都在着重发展的业务。目前来说，行业在这个阶段主流的发展模式都是以产品销售，通过金融产品的销售，为客户实现资产的初步配置，并且还在积极探索資产配置、税务统筹、财富规划等方向。

3.3第三阶段：账户管理服务

开展账户管理服务具有重要意义，第一、改变盈利模式，提高利润，加速财富管理业务转型。券商账户管理业务盈利模式为“管理费+业绩提成”，不依赖于交易量和佣金水平，避免了“靠天吃饭”的被动局面。加速证券公司向财富管理业务转型，有助于缓解证券公司佣金费率进一步下降的压力，并且，账户管理业务可以为财富管理的下一阶段全托管模式打下基础。而且，证券公司还可以和客户约定收益分成比例，拓宽证券公司的收入来源。第二、营业部层面投资顾问价值得到体现，营业部投顾的客户资源可以发挥作用，增加业务收入。

3.4第四阶段：全面财富管理

全面财富管理服务的最终目标，是以客户需求为中心，为客户进行全面的财富规划和资产配置，通过向客户提供理财规划、现金管理、保险规划等一系列金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行全面匹配、管理。满足客户不断变化的财务需求，协助客户达到实现资产保值增值、降低风险，实现多元化、个性化的财富需求的目的。

4财富管理发展策略建议

从发达国家财富管理行业的发展经验来看，财富管理业务是一个循序渐进的过程，需要长期的人才储备、技术积累，在未来，券商发展财富管理业务，要将在完善产品与服务体系的基础上，探索适合自身业务发展优势，适合自身发展定位的商业模式和盈利模式，要实现把客户需求和财富管理产品服务匹配集成，为了实现全面财富管理目标，我们需要在客户端、产品端、团队支持、系统支持四个维度进行重点的关注和努力。

4.1客户端：形成差异化服务，聚焦中高端客户

未来财富管理服务的营销重点和服务资源要倾向于高净值人群和中端人群，逐步实现去低端化。客户端管理方面，要对客户进行全面的风险承受能力评估，按照客户特征建立多个维度的评价标准：包括生命周期、资产规模、家庭情况、风险偏好、特殊需求等从多个维度共同评价、对客户进行准确评价分类。

4.2产品和服务层面

从国外财富管理行业的发展经验来看，以产品销售为核心的切入点的模式是财富管理的大势所趋和务实之举。外部产品与内部产品并行发展也是主流模式。

从产品线角度来说，产品设计与引入方面，持续优化标准化的产品设计与引入流程；产品评价方面，进一步提升产品审核工作质量，实现评估结论合理、风险揭示准确。不断加强产品的售后服務以及对客户数据的分析，完善从售后到售前的反馈机制：营销服务支持方面，标准化营销流程，完成科学化营销体系的建设，明确分工，标准化作业。充分整合内外部资源，建立丰富的金融产品库，做好资产配置的基础工作。

4.3团队层面

投资顾问团队是目前中国券商从事财富管理客户服务的中坚力量，所以在投顾培养方面，要根据市场的需求和客户的实际需求来确定未来投资顾问人才的培养和引入，要有差异化的进行区分。产品投顾方面，着重培养产品投顾的投资能力，利用投顾的投资能力，去协助、代理客户进行投资，帮助客户实现资产增值，或其他资产配置目标。财富管理顾问方面，要关注客户整体状况，给出投资意见，关注客户的财富而不是财务，财务只是股市中的数字涨跌，而财富是要充分照顾到客户的生命周期，需要熟悉ABS、REITS等各类金融产品，熟悉税务、保险规划、家族信托、财富传承等财富管理项目，全面分析适合客户的产品，帮助客户进行资产配置。

4.4系统层面

财富管理的高效化、互联网化离不开信息系统的支持，包含从员工端信息系统、客户端管理系统、账户管理系统等多维度的系统支持，可以进行产品信息的精细化管理、客户分类管理、财富管理业务集合管理等。系统建设例如：员工APP系统建设，完成办公移动化，提高办公效率，向基于互联网金融的O2O营销服务模式迈迈进。财富管理信息系统，账户管理信息系统可帮助投资顾问了解高端客户财富状况，并据此制定高端客户财务与投资管理方案，实现方案的实施、跟踪和调整，便于账户管理业务落地。