宁做运营商，不做经理人！踏破铁鞋寻好料，让利养殖树品牌

■ 《当代水产》陈莉莉 方金叶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

渔排

是在大海里做一片浪花，还是在小河里撑一条小船逆流而上？相信每一个人过了而立之年的人都会在创业和打工之间做人生非常重要的一次抉择。

大平台有大平台的视野和天地，小市场有小市场的精彩。现年36岁的阮广龙曾经也面临这样的选择，最终，他在打工十几年后，选择了自己掌舵。如今，凭借一身本领和对行业的独到见解，阮广龙已经有了自己的公司，在第二家乡南宁开辟出自己的一片新天地，在当地也颇有名气。

他把办公室建在繁华都市里，手下的一线团队各个领带配西装。他认为，水产行业也可以是很高大上的，未来甚至可以与高端时尚并肩。因此，他把这个当成了自己的使命。

他从业10几年，在这过程中成功实现了从畜禽行业业务员向水产行业业务员的转型。他从2014年加入某大型饲料集团，从一名普通业务员起步，通过2年努力，把公司在南宁市场0销量基础，做到水产膨化料7,000多t的年销量，荣升公司的大区经理。2017年初毅然辞去让人羡慕的职位，与几位弟兄一同出来创业，收购公司（利友）、投资养殖基地、和丰华饲料合作经营水产饲料、代理动保产品以及创建鱼拉拉网上交易平台。他所做的一切，都源于他对使命的追求。他就是广西南宁广之源生物科技有限公司的副总经理阮广龙。

舍弃高薪高职，出来创业单干，做高端料决心与丰华共鸣

当代水产：您是怎么走上水产行业的？您对水产行业有没有什么感触？

阮广龙：我只是一名退伍老兵，并不是水产科班出身。最开始我是做双胞胎猪料的经销商，在一次偶然机会，一位双胞胎的销售经理觉得我业务能力不错，便拉上我去跑业务，所以2006年我就进了双胞胎饲料公司，开始在猪料板块做起了业务员。之后双胞胎加快了扩张收购的步伐，收购了南宁鸿牌饲料公司，因为当时的鱼料板块是空缺的，于是2010年公司就把我调到了南宁，我就稀里糊涂地开始做起了鱼料，一直做到现在。

我觉得水产这个行业变化是翻天覆地的，以前做鱼料的时候，只要勤奋地去跑，产品质量又不差，销量很容易做起来。后面2013年左右，广西这边的网箱养殖发展迅速，所有鱼料的销量都翻倍增长，珠三角的很多企业都看到了广西市场这块肥肉，一时之间，广西涌入了大量的饲料企业，竞争空前激烈。

当代水产：听说您以前是在某大型饲料集团当大区经理，大区经理这个职位也不低，为什么后面会想着出来？是一出来就选择跟丰华合作吗，您为什么会有这样的选择？

阮广龙：我从2014年6月份就入职之前的公司，在那里待了两年半的时间。后面因为看到以前同事出来创业都做得不错，内心就萌生了创业单干的想法。另外，我从事销售工作已有10年的时间，觉得自己也到了一定的年龄，在职业发展上出现了一些瓶颈，感觉自己的能力还不是很匹配，如果在职场上再往上走，很难能再往上去发展，因此我决定必须出来闯一闯。

我选择了丰华是缘于一个偶然的机会。那时我和合伙人计划找一个饲料品牌做代理商，因为市场上产品同质化太严重，我们既然要做，就一定要找一个有竞争力有特点的产品。我以前做的是高端料，高端料给养殖户带来了很好的效益，因为好产品才有竞争力，所以我一直延续这个思路，希望能够继续为养殖户提供优质的饲料。

当我们亲赴珠三角地区拜访众多饲料企业，但踏破铁鞋几度寻觅无果时，我突然想到了一直在丰华公司工作的好兄弟郭总，希望他能帮我们出谋划策。联系后的第二天，我们就决定去丰华饲料公司看看，丰华的领导人冯总（冯桂榕）带我们参观了生产线，包括所有的生产流程设备以及原材料的采购情况，他对公司决心转型发展和企业未来规划的思路很清晰，更向我们表现出了做高端料的决心，他的思想与决心一下子打动了我们。

回来之后，我们仔细思考了一下，以前丰华在我眼中是一家普通淡水料优势不强的厂家，但是经过亲眼所见、与推心置腹的交谈之后，发现冯总在高端淡水料的理解和配方以及工艺上也都颇有心得。那趟行程，我专门去找的几个厂家都没有达到合作条件，去了丰华那里反而有了意外收获。很快，2017年4月份，我便决定与丰华合作。

广西南宁广之源生物科技有限公司的副总经理阮广龙

网箱拆除，预期销量不减，品质和沟通助推市场开发

当代水产：现在自己做老板跟以前在企业单纯卖饲料比较，差异体现在哪些方面？您跟丰华合作之后鱼料销量有没有什么变化？

阮广龙：以前单纯卖饲料是缺少目标性的，团队开发是靠勤奋和运气，碰到一个是一个，因为团队里的业务员能力有强也有弱，能力强的可以有效开发到客户，而能力薄弱一些的则会耗费很多成本。我们自己出来创业，是有针对性的开发客户，针对一部分优质群体，通过好的产品、贴心的服务，维护我们之间的合作关系，增强客户与我们合作的粘性。

从去年4月份开始和丰华合作到今年4月份这一年，我们的销量达到预期目标，高端淡水膨化鱼料销量超过2,000t，尤为关键的是养殖户对我们的饲料效果表达非常满意。现在我们的信心很足，因为去年已经做好了市场布局，加上那么好的饲料效果表达，今年饲料销售对我们广之源而言是一个很好的增长点和爆发点。

今年受环保压力的影响，广西这边陆续发出通知，百色、南宁、贵港、河池等地都在拆除网箱，而我90%的客户都是网箱养殖，所以我们的销量也受了一定的影响。但即使在这种情况下，我们的销量也比去年的要好很多，我希望能取得翻番的销售成绩。在国家环保政策的影响下，我们会因势利导继续做好规划。

我个人认为，明年水产饲料这个板块会面临重新洗牌的机会，因为过去的广西市场，销量大的基本是属于网箱养殖的，所以明年整个网箱变成鱼塘的话，我们必须把优质的客户带动起来，把密度带起来，同时有效去解决养殖户在养殖过程中出现的问题。

当代水产：您和丰华之间的合作模式，最大价值体现在哪里？是如何去和大的饲料集团竞争的？

阮广龙：我认为我和丰华之间的合作，最大的价值体现在双方理念一致，无缝对接，紧密沟通，开源节流。比如，无论你在任何一家企业打工，企业的产品都需要业务员去推广，费用很大，企业前期在业务员身上花费的成本很高，很多时候，是没有达到理想的价值。

我们跟丰华合作的模式不一样，丰华提供我好的产品，我做市场的速度会很快，而且不需要丰华支付任何的市场开发人员费用。所有的饲料成本和利润空间都尽可能压缩，减少很多中间环节，这些环节省下的钱可以让我们的产品品质更好，且有足够的空间给我去养活我的团队。而且我们的团队成员是属于自己创业者的角色，做事情的效率会比整个团队去做开发的效率要更高。

以前在大集团的时候，各方面的设定都必须得是条条框框，规范化发展，在管理层面上，很多方面难以做到人性化。而丰华更接地气更灵活，更能根据个人量体裁衣。如果我能提前出来跟丰华这样的企业合作的话，我觉得我创业走上正轨的步伐会更快一点。我在水产板块累积的资源比较多，只是欠缺优质的产品和默契配合的合作方式。所以我觉得选择适合自己的最重要。合作就是一个相互促进，相互发展的过程。

我们的合作是建立在互相信任的基础上，这种信任给我们带来了有效的沟通。我们彼此间的合作是很真诚的，基本上中间出现什么问题，丰华都会全力帮我们解决，我们之间的合作是非常愉快的。只要保证产品的质量和有效的沟通，相信我们的竞争力会不断增强。

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教人“算账”，聚焦流通，凭数据分析助养户增效益

当代水产：南宁养殖情况您有了解吗？您是如何抓住养殖户的心，让他们愿意与您合作的？

阮广龙：过去，草鱼养殖基本全部集中在网箱，鱼塘养殖以罗非鱼为主。今年通知网箱拆除的时候，基本上大家都开始心慌了，因为今年到明年是一个过渡期，今年还有很多中小养殖户，到明年大规模养殖户基本都会慢慢建立起来，现在的网箱养殖的零散养殖户到明年基本上找不到场地来养鱼了。

另一方面，南宁的网箱养殖至少占了一半的产量。大家都很期待，当这一半的产量没有了之后，鱼价会不会来一个暴涨。这是所有养殖户都期待的机遇，但是规模小的养殖户他没办法抓住，一是自己积累资金不够，想做大很困难，靠经销商和厂家赊账不现实，再加上养殖观念跟不上，会很难继续做下去。明年有这个机会的话，中大型规模的养殖户都会抓住这个机遇，找基地，找鱼塘，找水库去做准备。

最重要的是要让养殖户看到养殖的效果，才能得到养殖户的认同。在得到认同前，一定要教会他们“算账”。很多时候，养殖户对养殖效益缺少一个体系的认识，他们的成本观念很模糊，不知道自己的养殖成本和利润，闷着头在原地转圈，往往不知道自己赚了多少。

我们一直在做的一件事就是教他们怎么清晰算养殖成本数据，一个网箱里放多少鱼苗，多少斤，多少条都要详细记录，每个网箱的投饵量根据周期记录。虽然前期人工费用会重一点，但是只有做好了这些前期工作，才能清晰地计算成本，知道自己赚了多少钱，心里也更明白和舒坦一些。只要养殖户了解了自己的收益情况，产品能让他获得利润，他就会更加钟意这个产品。

当代水产：您目前在市场上的布局以及您对未来的发展有哪些规划？

阮广龙：我们目前在做几个板块，饲料、养殖基地和流通环节。养殖基地有网箱养殖基地和一个600亩的水库养殖基地。基地主要是我们自己做产品试验，数据分析，方便把别的产品引进来的时候做一个非常准确的数据，做产品质量对比。今年6月份建的水库基地也是为明年网箱拆除做准备，网箱养殖上很多优质的资源会面临着流失，找水库资源也是聚集优质客户的方法。在流通板块，我们建立了一个类似淘宝的平台——鱼拉拉，把养殖户聚集到平台上，他们把自己的货源发布出来，让鱼贩子更好的找到养殖户。