互金下半场：合规+深耕

文/本刊特约主笔　王馨妍

如果说互联网金融的上半场是野蛮生长，那么下半场比拼的，或是细分领域的深耕。

从去年4月登陆纽交所的信而富，到去年圣诞节前上市的乐信集团，国内掀起了一波互金公司赴美股上市小高潮，共有6家互联网金融公司完成美国资本市场IPO，其中包括曾一度市值突破百亿美元的趣店，也包括专注于中等规模长期消费贷，模式与宜人贷商业模式类似的和信贷。

2017年11月3日，和信贷（Nasdaq:HX）以每股10美元发行价敲钟纳斯达克，完成5000万美元融资。这是第一家登陆纳斯达克，也是国内第四家登陆美股的互金公司。如果说互联网金融的上半场是野蛮生长，那么下半场比拼的，或是细分领域的深耕。

>> 80后CFO张启森站在纳斯达克敲钟台，流露出成功的喜悦。

大牛林立，80后低调突围

2017年11月4日，上市时隔一天后，和信贷CFO张启森在朋友圈低调分享了几张IPO 敲钟仪式现场图片，并附上鬼马配文，“忙乎了好几个月都累脱型了，就为了来敲一下钟。”从照片看出来，张启森流露出成功的喜悦。在美股CFO圈里，60后70后CFO们经历了互联网的黄金10年，为中概股在海外资本市场开拓了一片广阔的天地，因此也积累了后辈难以企及的实力和经验。既有百度、阿里这样的行业巨头，也有新东方、京东、趣店等细分领域的领军企业，在每一波中概股浪潮中，涌现出来的公司的财务掌舵人CFO在业界的江湖地位不容撼动。对于中概股公司来说，CFO人才断代的现象，有点小小的尴尬。据不完全统计，目前仅3位80后在任TMT上市公司的CFO。其中包括好未来CFO 罗戎、网易CFO杨朝轩及和信贷的张启森。张启森是规模以上美国上市中概股公司里最年轻的CFO，也是第一位80后带领公司完成美国IPO的CFO。

在CFO大牛林立的圈子，张启森非常低调，长期以来专注于工作，积累在资本运营领域的经验。和信贷招股书资料显示，张启森早先在IDC从事信息技术的市场研究，随后加入一家精品投行负责私募股权融资；在加深对资本市场的了解后，先后加入上市公司乐语中国和明阳风电，参与资本运营的核心工作。经过五年多的锤炼，张启森完成了投融领域的专业突破。“畅销书《异类》中提出过一万小时定律：一万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。这句话在很多成功者身上已经得到验证。我也奉之为圭臬。”张启森笃定地说道。在乐语和明阳风电，上市后增发、私有化和私募的过程，让他在私募、公募、股权融资、债权融资都积累了经验；还培养了他在融资项目中的的买方、中介和发行方三方面的视角；过去的经历塑造了他多维度、跨领域、跨时空考虑问题的思维方式，在解决问题与设计架构的时候，可以从审计、法务、和资本市场多角度考虑。不难看出，这些经历为张启森此次IPO 沉淀了宝贵的财富。

想要在和信贷CFO 候选人里脱颖而出，必须具备公司创始人认可的核心竞争力。对此，张启森沉思片刻后说道，“搭建财务模型，把商业模式转化成清晰的会计语言。无论对内部做风险管理、预算、资金规划，还是做投资者关系的路演，甚至发新闻稿、季报，都以财务模型为纲。这样工作起来很有核心。”停顿了一下，张启森继续解释道，“以和信贷为例，就是预测未来五年的损益表、资产负债表、现金流量表，收入分几种，增收的驱动因素有哪些，公司战略如何来实现这个业绩，战略如何落实到执行层面等等。相当于对企业未来运营的完整模拟。”

张启森表示，实现资本运营与业务运营的良性互动与双轮驱动，关键是两类正反馈循环，一类是业务的有机增长：是指基于资本市场对上市公司的业绩要求，把业绩指标转换成管理层任务，根据任务制定策略，策略落实到执行，执行以后达到资本市场预期，进而股价上涨，参与股权激励的员工也实现个人财富的增长。第二类是通过并购实现增长：是指将从资本市场融来的资金用于并购，并购后公司业绩增大，公司市值上升，然后再融资，再并购,通过并购实现规模迅速增长，张启森对此深有感触。当年在乐语中国，经过四年的资本运营与并购战略，经过私募，纳斯达克再融资，境外美元债，私有化融资，引入新的战略投资人，公司市值从9000万美元上升到公司出售时的8亿美元，公司也从一家收集批发商，通过收购十几次行业内收购，转型成为全国最大的手机零售连锁公司，并且第一批拿到工信部虚拟运营商牌照，速度极其惊人。

P2P进入头部垄断时代

2017年对于互金行业而言，也是加速合规步伐的一年。去年年初，监管机构发布了对网络借贷在资金存管和业务信息披露方面的强制性要求。2017年12月1日，强势出击整顿“现金贷”，严格整顿小额贷款公司的资金来源，“要求以信贷资产转让、资产证券化等名义融入的资金应与表内融资合并计算，合并后的融资总额与资本净额的比例暂按当地现行比例规定执行，不得放宽融资比例。”

紧接着，12月8日同时发布了针对P2P网络借备案改验收和针对小额贷款公司整改排查两种措辞鲜明的通知。自此，小额贷款公司和从事现金业务的平台进入了风声鹤唳的阶段。

对此，张启森表示，外界很多人士对小额贷款、P2P网贷，现金贷和消费贷概念模糊，分不清楚。按商业模式，分为小额贷款公司和P2P网贷，其主要的区别在于是否使用自有资金放贷，并对放贷产生的坏账承担风险。而P2P网贷模式，是纯信息中介，撮合借款人和投资人，不碰本金和利息，只收取手续费。

按贷款类型分为现金贷和消费贷 。现金贷在美国被称为Pay Day Loan，即发薪日贷款。15天30天几千元贷款。监管机构的定义是“无场景依托、无指定用途、无客户群体限定、无抵押等特征“即为广义的现金贷。消费贷是有场景依托的，如美容、买车、旅游等场景。此外，消费贷每月等额月供，不存在利滚利行为。和信贷提供的贷款属于消费贷。

根据和信贷的招股书，和信贷在2015年到2017年间，其主要贷款类型从抵押消费贷为主，转为信用消费贷产品为主。

基于贷款模式和贷款类型，不同平台面临不同程度的监管压力。张启森强调，去年12月的文件，对P2P网贷用词是验收备案，对小额贷款公司用词是整改排查。根据P2P网贷整改备案时间表，今年6月末前网贷机构必须完成备案登记工作。届时，P2P网贷行业将会重新洗牌，竞争格局会有很大变化。

“基于银监会与地方金融办的双重监管下，两千家P2P公司将急剧减少，未来只有合规的公司才能继续经营。从自由竞争过度到在这个过程中，行业的头部公司会有很大的发展机遇， P2P行业从初期摸索阶段，到监管逐渐完善，再到被纳入银监会正式监管。首先，企业完成备案后，可以在监管框架下合法向大众媒体投放广告，届时网络借贷投资人的规模将迅速扩大。目前P2P 行业的只有约1000万活跃投资人，而中国个人居民A股开户数为1.3亿人。在国内个人居民普遍缺乏投资渠道的情况下，P2P公司会是境内居民投资的一个有益补充。其次，随着备案合规与市场竞争，网贷的投资人会进一步向P2P行业的头部公司集中。张启森这样描述行业未来的发展。资料显示，P2P市场份额相当分散，目前国内最大的P2P网贷公司市场占有率仅为8%，紧随其后的公司市场占有率不到4%。未来份额进一步向行业领先公司集中的潜力很大。

目前中国90%信用卡持卡人群的额度在2万元以下。房屋抵押综合消费贷一般单笔在50万元以上。对于对于工作时间有限，资产积累不多的新兴中产阶级来说，他们在2万到50万之间的贷款需求很难被银行和传统金融机构满足，一般是靠民间借贷来满足。而网络借贷正是用互联网的手段，借用信息科技的信用评估手段，实现跨地域，陌生人与陌生人之间的借贷。可以说，网络借贷，特别是中等规模（2万-14万）消费贷领域，不是新创造出的需求，而是对已经存在了20多年的传统线下民间借贷的替代。网络借贷是用低成本，高效率的方式实现民间借贷，提高安全性的同时，又消除传统线下民间借贷不规范的弊端。

全渠道覆盖

基于和信贷的借款数据，和信贷的借款用户主要来自东南沿海省份，如江苏、浙江、山东、广东的二三线城市，一方面经济比西部城市活跃，有较高的大额消费需求，其次由于社会关系稳定，还款意愿较强。借款人年龄主要在30到35岁，工作几年后，继续教育、结婚、装修、境外旅游以及医疗整形等需求自然萌生。排在前面的需求没有即是消费，从某种意义上都是一种自我投资。这些借款人在3年的还款过程中，他们的还款能力与还款意愿都是增强的。投资人则主要是来自于一二线城市的中产阶级。总体特征呈现为，“中产阶级把钱借给新兴中产阶级；工作十几年的人，把钱借给 工作几年的人；一二线城市的人把钱借给二三线城市的人。”张启森对借款客户的定位进行了详细描述。

和信贷目前采取的线上线下相结合的获客渠道。资料显示，截至2017年底，和信贷线下合作伙伴的门店达到192家，覆盖全国26个省、直辖市与自治区、114个城市。其门店的主要功能线下拓展市场，吸引借款客户。在找到借款需求后，再通过一系列风险评估，将借款需求与线上投资人匹配。在撮合借款后，合作伙伴的门店收取渠道费，和信贷收取手续费。根据和信贷2018财年第三季度（自然年2017年第四季度）季报显示，和信贷的借款人仍以线下获客为主，通过在线渠道获客最新比例为24%，而与其模式类似的宜人贷在线获客比例达到75%以上。

强风控体系

对于网贷公司而言，风控的有效性是其长期稳定发展的核心基石。优质借款客户的获取对每个公司的重要性不言而喻。对此，张启森介绍到，和信贷主要针对工作稳定、收入稳定、在银行拥有信用记录的新兴中产阶级。100%的客户为信用卡持卡人群，只是信用额度较小，不能满足其大额消费需求。

招股书显示，对于借款客户，和信贷通过筛选查证、风险评级、风险定价后、批准贷款四个步骤后，贷款人的需求才出现在和信贷平台上，投资人根据标的进行投资。满标后，出借人的资金通过存管银行，直接打款给借款人。还款时，借款人通过存管银行的电子账户还给出借人人。其中，与其他P2P网贷平台相比增加了购买履约责任保险的环节。若出现坏账，将由长安责任保险公司先行赔付给出借人，然后再由保险公司向借款人追偿。

就具体的风控管理而言，张启森表示，公司拥有非常健全的风控，分为信用审核、反欺诈、FICO决策引擎和信用分数模型四大模块。“我们采用FICO决策引擎，的工具和方法，根据11个大维度和上百个小维度，结合管理团队超过九年做银行信贷与小额贷款业务积累的丰富经验，设计出一套独特的信用分数模型。和信贷的创始人安晓博曾在华夏银行从事个人信贷业务，CEO与COO有在京东的工作经验， 风控团队来自平安普惠，管理团队同时具备银行与互联网的基因，因此在对待风控的态度非常谨慎。这与纯互联网背景的创业团队的互金公司思路有所不同。

“4年前，我们信贷模型不成熟的情况下，先做抵押贷款，逐渐打磨模型，逐渐增大信用贷的占比。由于没有引入VC/PE，并不会为追求业务规模而妥协风控。我们对借款人的信用审核一直很严，仅有约25%的审批通过率。我们以银行的态度做网贷。”

据了解，和信贷从线下借款客户的获取到完成审批，需要一天。若对借款客户存疑，还会采取人工验核，加起来至少两天。在P2P网贷行业，不同平台的贷款额度和贷款期限均不一样。和信贷专注于2-14万借款额度市场，平均贷款期限为大于24个月。因此，基于惯有打法，并不追求几秒钟之内给借款人放款。

“那种几秒钟之内给借款人放款的产品一旦遭遇系统性欺诈，损失会很大。即便是小金额的贷款，对于专门作案的人来说，时间成本几乎为零，也值得一搏。”

未来中国经济将从投资拉动型转为消费驱动型。消费升级已成为大势所趋。作为网络借贷的上市公司，和信贷将与其他行业头部公司一样，迎来新一轮快速增长期。