国际EPC项目投标的评估、评审和策略

王明佺

中国石油建设工程有限公司投标报价管理部，北京100120

对拟投标项目定位是投标策略制胜的关键。结合国际EPC项目投标的实践体会，从投标前期项目跟踪，到查阅业主招标文件过程，就如何对拟投标项目的信息进行评估、评审和拟定投标对策进行了分析。

1 调查项目信息来源和政府审批手续

项目信息来源主要有两种：其一，项目所在国招标单位或政府建设部门发布或拟发布的招标项目信息；其二，项目业主发布或拟发布的项目信息。在了解项目信息的过程中，需要明确的是单项工程还是群体工程，以分析其复杂程度；需要区分新建、改建和扩建项目，以分析其难易程度；调查新建、改建和扩建项目的目的和紧迫性，以分析其资金安排的可靠程度。另外，有些项目在正式招标前，有可能会得到项目所在国代理机构发出的项目信息，也应该予以重视。

招标项目政府审批文件的完整性，标志着项目招标的合法性。如果不完整，需确认能否继续得到政府批准，否则将会造成项目暂停或停建，给承包商带来无法挽回的损失和损害。

2 调查项目类型、规模、合同类型及价格方式

2.1 项目类型和规模

项目类型调查是分析项目复杂程度、合同金额、风险、盈利的关键。项目类型分为：工业项目、民用项目、市政项目等。项目规模大，风险大，盈利高，应努力夺标；项目规模小，但本地市场前景看好的，对投标企业来说，为在当地创立声誉，为今后从竞争者手中争夺市场份额奠定基础，也应努力夺标。

2.2 合同类型与风险

合同类型大体分为三种：其一，固定总价或总包合同，包括固定总价合同、总价加激励费用合同和总价加经济价格调整合同；其二，成本报销合同，包括成本加固定费用合同、成本加激励费用合同和成本加奖励费用合同；其三，工料合同。

不同的类型，其风险不同，对于承包方来说，工料合同风险最小，成本加固定费用合同风险较小，成本加奖励费用合同风险居中，总价加激励费用合同风险较大，固定总价合同风险最大。

2.3 合同价格方式

合同价格方式主要分为总价合同和单价合同。

总价合同是粗略分析合同价格风险的关键之一。在此类合同中有“变更和调整”条款规定，符合国际惯例，对承包商有利；如果没有“变更和调整”条款规定，则不符合国际惯例，对承包商有价格风险。

单价合同，风险较总价合同方式较小，利润也小。按实际完成工程量乘综合单价，并将费用单列的合同价格，对承包商有利；以工程量表作为工程量基线，变化范围在±10%间不再调整的单价合同方式，对承包商有一定风险。

应施行经验分析的“单价不平衡的博弈单价”方式报价，即不平衡报价。对政府项目应原则相信工程量表的可信程度；但对非诚信的业主和私人项目应设法核实工程量表的准确性，因为对承包商有较大风险；以承包商按图纸编制的工程量表作为基线的单价合同方式，不论采取按实际完成的工程量结算或是按±10%的变化结算，只要承包商工作量编制准确度高，一般来说风险较小。

3 调查项目合同有效期和工期

合同有效期和工期是两个概念，关系到动员、准备、开工、实施和竣工时间。合同有效期限指合同从签订到合同终止的期限；合同工期指合同中约定的开工到竣工日期。对两者认识不清，处理不好，会造成晚开工、采取措施并赶工，增加成本或竣工时间延误遭致误期损害赔偿（合同价5%～10%）。

开工日期的规定是否符合实际情况至关重要，对不合理地强调开工日期，应倍加警惕或放弃该项目。存在开工日期延误对履约担保的罚没规定，潜伏着极大的风险，应该设法放弃该项目。特别需要注意“工期担保”风险，业主为了项目投产或使用后的利益，减少银行还款的附加条件，为此要求承包商提供“工期担保”，费用为合同额的5%～10%。但在特殊情况下，业主会要求承包商提供高达合同额100%的工期担保。对该项目应该将工期作为主要矛盾，对工期担保数额较高的、又感到难以实现的项目，应该放弃。

4 调查项目资金来源

认真调查项目资金来源，防止工程款拖欠或中途暂停支付所带来的损失。目前，项目融资在世界各地已经相当普及。融资项目的资金来源主要有三种：企业内部融资、企业间融资、新设法人融资。企业内部融资项目，需要调查业主资产负债结构、现金流量状况和盈利能力，分析其财务状况，可能筹集到并用于拟建项目的现金数额及其可靠性；若是企业间融资项目，应分析原有股东增资扩股和吸收新股东投资的数额及可靠性；若是新设法人融资项目，应分析各投资者认缴的股本金数额及可靠性等。

另外，对业主信用风险的调查，可以从其业务银行对业主的信用评价、银行和融资组织提供的融资贷款数额、比例和资金安排情况等方面来着手；对非诚信业主的调查分析，需要关注几点：项目合同额（太高）是否与业主背景相符，业主的口头承诺是否口气太大，对承包商的要求是否承诺过于慷慨大方，履约担保数额是否不符合一般惯例（5%～10%），是否非常“急于”签订合同。

5 调查项目执行规范和标准

不同的标准规范对工程实施方法、原材料、设施、设备、人员素质、质检器具和程序等的要求不同，因此要高度关注规范标准。案例项目所在国往往未颁布全国统一的规范标准，或因各国家实行的规范标准不一致，因此合同双方需要事先约定使用的规范标准。规范标准方面的风险主要表现在：对于设计方面的规范标准，主要涉及采购、加工制造、施工和竣工试验等风险；对于原材料方面的规范标准，则主要涉及采购地点和价格等的风险；对于加工制造方面的规范标准，则主要涉及加工制造厂商是否具备相应资格（ASMI证书等）的风险；对于施工方面的规范标准，一般通过对员工进行必要的培训或采取某种措施，可规避这方面的风险；对于质量检验方面的规范标准，则主要涉及检验器具、材料采购渠道、检验方法、程序和操作等的风险。未清楚掌握项目执行规范和标准，将会造成窝工、停工、赶工、士气低落、成本增加、竣工时间延长、误期损害赔偿（合同价格的5%～10%）等，从而将导致项目亏损。其中由于设计、原材料方面的规范标准带来的风险最大。

6 调查相关的国际经验知识

缺乏相关的国际经验知识，是国内公司在国际项目投标或执行过程中普遍存在的问题，导致报价漏项。

6.1 调查企业市场准入规定

调查企业市场准入规定，或采取变通方式，有利于投标并避免风险。在市场准入决策时，需要根据不同项目情况进行分析。例如，项目所在国（或地区）对公司合资注册，规定必须有较大注册资本，并且需要当地企业或自然人“控股”合资的，应视该市场或该项目的利益来确定。一般来说，这类项目的投入较大，合资共事的风险较大。

6.2 调查劳务准入规定

调查劳务准入规定，确定当地与外来劳务的比例及价格，避免风险。一般外来劳务人员数量仅为合同劳务数量的30%左右。此时应采取70%或以上的当地劳务价格，并考虑当地劳务的技术水平和工效进行报价。若其技术水平和工效太低时，应放弃投标。否则会因当地劳务价格高，工效低，从而带来成本增加和工期风险。同时需要仔细调查当地对外来劳务的生活、劳动条件的规定，若前期调查不清楚，项目执行阶段就将增加成本。

6.3 调查领事、签证等规定

调查领事、签证规定，避免延误工期和成本增加的风险。入境签证的规定如使馆签证、使馆的返签证、落地签证，其周期不等，费用不等，会影响人员的进场准备时间和开工时间。其中落地签证不存在风险，但滞留签证存在风险。如按合同期一次签证完，则存在前3～6个月在当地办理延期签证、后3～6个月需离境返回国内办理滞留延期签证的风险。若未调查清楚上述规定，则在报价中将存在有关费用漏项，特别是离境办理滞留签证的费用漏项，这将大大增加成本，并严重影响现场工作的开展。

6.4 调查物资海上运输方案可行性

项目所在国不同，受到当地资源供应情况限制的情况不同，许多物资需要他国采购。海上运输相对航空及陆地运输具有明显的优势，应对海运方案（中转港是否有定期班轮或驳船可用，运费较低）进行认真选择，以便准确纳入报价；两个港口之间有定期班轮或需要单独租船，运价差距在1.4～1.6倍。定期班轮，承包商不负责装卸，租船则由承包商承担装卸（机具）措施费和空仓费。确定采用海运方案，应考虑装船的平仓费、理货费；港口外锚地的平均滞留周期，有的长达50～60 d，应在技术标书的整体进度计划中一并考虑，并应采取“软措施/费用”缩短该周期。港口到现场需要中转驳船以及相应的装卸机具、措施费用，也应该纳入报价。

6.5 调查物资陆路运输条件

场外运输由承包商负责，涉及从码头到现场的道路拓宽、夯实，桥涵加固，地上、地下的电缆的处理，房屋、设施、构筑物拆迁、恢复，与有关当局、公共机构、公众等的交涉、组织和协调费用。其费用很高，应纳入报价。对一般的车辆运输，应调查当地廉价的临时雇佣运输的市场，以降低该部分的成本。

6.6 调查当地施工设备租赁市场

充分调查当地施工设备租赁市场，并进行经济比较，尽量利用当地设备，以减少国内机械设备运输费用，降本增效。对于项目所在国海关有实行“返回机械设备”保函抵押的，应考虑相应银行抵押金（如果需要），将手续费纳入报价；对于项目所在国海关有实行“返回机械设备”进口纳税、退税作法的，应考虑纳税（且无法退税）的数额，而后根据该项目或该市场的长远利益，确定是否参加该项目投标。

6.7 调查项目保险要求

对于项目保险费为采取全部包干价格形式的，总包方应给出“工程一切险”的保险价格。应充分利用保险公司之间的竞争，获取报价中隐含的保险费盈利。对工程险应严格按业主的规定进行；对于海运险，如果业主没强调险种，应根据货物情况采取“平安险”替代“一切险”，可降低部分成本；人身险采取“人数差额性”的一切险；对机具应根据其折旧情况来确定参加或不参加投保，或采取约定方式投保，以减少保费支出。

6.8 调查当地分包商的技术、工效和价格资源

在测算各项费用的期间，应充分利用当地的各类分包商，以拟分包合作的形式，邀请当地分包商参加报价；按分包内容，编制统一格式的询价包，便于总包商整理和积累当地的技术、定额和价格；要求各分包商提交技术建议书，可以借此了解当地的施工技术水平。如果其技术方案比总包商先进，将其进行修改后纳入总包商的技术标中，并收集到总包商标准的技术文件库之中；分析比较当地分包商与总包商工效定额水平的差距。工效高的应询问其原因，学习其管理方法；工效低的将不采用其方案和价格；了解当地分包商的价格水平，并寻求当地的最低价格。

6.9 调查当地潜在代理机构

项目代理，能够提供佣金数额、标底、竞争对手、业主倾向等内部情况，以便将有关费用纳入报价；劳务代理，能够提供当地劳务来源、价格、劳保规定、节假日规定、保险规定、税费规定和加班工资规定等信息，便于进行经济比较，分析确定报价中当地人员和国内派出劳务的数量比例；报关代理，能够提供进口材料、设备、返回机械设备的关税和程序，以及进口物资的关税限制和“软工作”的通融作法的信息；供货代理商，可提供当地的材料、设备的来源、质量、价格和供应能力等信息，以便进行经济比较，确定当地采购和进口数量的划分、货币种类的准备；设备租赁商，能够提供机具、周转材料、活动房和集装箱等的租赁资源、价格等情况，通过经济比较，分析确定该部分返回物资的数量，调整报价，或降低成本增加盈利。

6.10 调查项目所在国的资质等级要求

项目所在国对特定合同额的拟投标项目或拟投标政府项目是否有当地“资质等级”规定。如果有，则放弃投标，或采取在政府允许的情况下，“借资质”投标，应将借资质的费用纳入报价。

7 分析研究招标文件中的“合同附件”

FIDIC合同条件具有浓厚的案例法的色彩，崇尚合同的自由约定原则（不违反国家和公众利益，则有效）和合同成立必须具有“要约、承诺和约因”的三要素原则。对于裁决，要弄清楚是用项目所在国法律或是国际商会的规则或是付诸法院的方式进行裁决。应坚持FIDIC合同条件中20条《索赔、争端和仲裁》的规定，由争端/仲裁委员会的仲裁文件作为最终的裁决决定。分析研究合同中对承包商工作范围和责任的规定，关于变更、索赔的条款，付款里程碑界定，投保责任要求，开竣工及过期要求等。

与此同时，应抓紧修改、补充拟投标项目附加合同中的“通用条件”，以赢得有利的合同条件地位。合同文件解释优先权的排列顺序一般是：合同协议书、专用条件、通用条件等。通用条件是业主的原则规定，专用条件是对通用条件的具体化。承包商恰恰对具体工程实施有经验，为此应抓紧修改、补充专用条件条款，一旦在专用条件上取得了一致意见，则当通用条件与专用条件发生矛盾时，就可以顺理成章地修改通用条件的相应部分。

8 结束语

由于工程项目受人文、社会、自然、环境、技术（设计/施工/试车）、资源（人/财/物）、条件等因素的影响，其全过程不可能完全通过自动化仪表和计算机进行控制，因此承包商应该建立自有的历史风险文件库，进行全员风险管理。将承包商自身总结得到的经验以及项目建设中遇到的各类专业风险、管理风险、缺陷、教训等分门别类地编制成风险管理手册，为不同专业管理人员进行招投标提供参考。