合资机械设备制造业企业发展策略探究

邢小平

[摘要]经济新常态下，中国机械设备制造业既面临着经济增速下滑背景下的内需疲软，又面临产业升级对高端机械设备需求的极力拉动。基于此，文章分析了机械设备制造业发展合资企业的意义，探讨了合资机械设备制造企业的发展现状，并提出了合资机械设备制造企业的发展策略。

[关键词]合资企业；机械设备制造；营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201809066

随着产业转型升级的快速推进，我国逐渐步入了工业设备更新换代的高峰期，各大跨国机械设备制造企业纷纷进入中国市场展开角逐，充当行業“领头羊”的合资机械设备制造企业也面临着来自四面八方的竞争压力。此时，积极研究制定与当前市场环境相匹配的经营发展策略，促进企业可持续发展，成为合资机械设备制造企业的当务之急。

1机械设备制造业发展合资企业的意义

在高技术工业领域，国际合资已成为众多企业分散研发风险、获取技术支持的理想战略选择。首先，高技术工业研发的成本极高，例如，一款新型航空发动机的研发成本保守估计在几十亿美元，仅仅依靠一家企业的财力投入是十分困难的，并且研发活动最终能否成功完全是一个未知数，即便研发成功了，也可能因为产品不能适应未来的市场环境而被打入“冷宫”，导致企业无法预期收回投资回报。机械设备制造作为高技术工业的典型代表，同样面临巨大的研发成本及风险，而通过成立合资企业的方式，可以获取国外企业的一揽子技术支持和服务，从而迅速拉小我国与国外机械设备制造能力的差距，促进国内机械设备制造业的整体发展。

2合资机械设备制造业企业的现状分析——以S公司为例

21S公司简介

S公司为中意合资企业，专门从事生活用纸后加工设备及包装设备的生产、销售与维修活动，其中，意大利XX公司占有一定的股份，是专业研发生产生活用纸后加工设备及包装设备的老牌厂商，其资金、技术实力雄厚，是国际机械设备制造行业的龙头企业之一。S公司在国内生活用纸后加工设备制造行业处于领先水平。在中、高端市场内具有50%的市场占有率和稳定的客户群体。

22S公司的行业环境分析

中国的生活用纸行业在2014年已经超越西欧一举成为世界第二大生活用纸消费国家/地区，占全球消费量的1954%。全球第一的北美地区占2576%。

但从人均年消费量来看，中国还远远落后于其他地区。只有北美的1/5，是西欧和日本的1/3。因此，对于为该市场提供生产设备的企业来说，这意味着该行业的发展空间巨大。

生活用纸卷纸后加工设备的全球领先技术来自意大利。意大利xx公司在全球中高端市场中占据超过50%的市场份额。该公司是目前为止，唯一的一家在中国投资建厂的欧洲生产生活用纸后加工设备制造企业。国内相关设备在技术上落后其十几年，只能生产中、低端产品。但是在近年来随着XX公司的一些关键专利在技术保护期到期后的公开而有快速的提升。国内当地竞争对手凭借低廉的成本优势对S公司的中端设备形成强大的挑战。

23S公司的SWOT分析

（1）优势。

S公司意大利总部研发中心汇聚了大批生活用纸卷纸后加工设备制造行业顶尖科研专家，其生产、研发能力在全球行业首屈一指，特别是在高速、高效能领域，公司产品表现优异。一般来说，公司产品在未遭受严重损坏的情况下，只要做好基本的养护工作，再辅以简单的换件与维修，使用寿命即可达到20年以上，因此在客户群体中口碑颇好，很少出现老客户流失的情况。S公司在中国市场中的占有率在中、高端设备上始终维持在50%以上，只要不发生大的变故，预计未来几年内还会保持稳中有升的局面。在财务方面，S公司负债率较低，盈利能力在国内同行业企业中名列前茅，现金流十分充足，这为公司开展各项营销研发活动提供了很好的资金保障。

（2）劣势。首先，目前国内生活用纸卷纸主要以3～4层不压花为主，且消费者对产品的外观质量要求不高，因此，生产厂家对加工设备的技术要求相对偏低。国内当地竞争对手虽然技术上相对落后，但其生产的机器已可基本满足中小规模生产的需求，而对像S公司这样的具有高技术领先优势的公司来说是不利的。其次，合资公司的管理、运营成本比国内当地竞争对手偏高；相同产能设备的设计要求及其标准高，造成设备的造价很高，使得其性价比不高。

（3）机会。

我国有1570家生活用纸加工企业，绝大部分企业属于中小规模，还在使用低端的后加工设备。随着我国国民收入的不断增加，人均消费在以每年9%左右的增幅不断增长。同时，消费者对生活用纸的质量要求及个性化的需求也日益增加。生产设备更新换代势在必行，对于中、高端设备的需求日益增多。

（4）威胁。

目前来看，威胁主要来自国内当地竞争对手带来的挑战。由于S公司的核心专利技术的保护期到期，竞争对手纷纷采用该项技术，使得其设备的运行性能及稳定性有大幅度的提升。同时，凭借其灵活的销售手段及成本优势，对S公司中端机器的销售造成了强烈的冲击。

此外，S公司所在的地区其劳动力成本与原材料成本的上升较国内当地竞争对手集中的广东地区更快，也会给公司带来一笔庞大的支出，一些职能部门已经开始出现预算年年超支的情况。

3合资机械设备制造业企业的发展策略

31销售层面的发展策略

鉴于S公司产品技术过硬，客户忠诚率较高，下一步的当务之急是提高销售服务质量，进一步拓展和壮大客户群体。

按照上表的客户分类，公司可将原先的销售重点从一线及二线客户上放宽到三线客户。

公司可以针对一、二线客户，研究制定大客户对口服务模式，并将这种对口服务的成功经验推广到其他三线客户，逐步提高客户群体对销售服务的满意度，进一步树立优质服务品牌，稳步提升不同类型产品的市场占有率。与此同时，S公司要加强销售预算，建立销售商机管理体系，结合公司备货模式，对预测制度进行修订和改进，并定期监控预测准确度。在此基础上，优化销售订货流程，缩短中端机床交货期。建议由销售部与业务部一同制订备货计划，并监控合同执行情况，及时掌握合同变更、出错、过期以及欠款发货等信息，增加销售预测准确率与合同履约率。

32市场层面的发展策略

针对S公司营销方面存在的短板，可利用公司现金流充足的优势，加大营销投入，做好市场开拓活动。首先，应利用专题调查等不同方式加强对生活用纸后加工市场的调查研究，提高市场洞察力，形成“市场信息-洞察-策略”的市场营销工作机制，确保营销对策的及时性与充分性，為营销战略及营销业务的实施提供有力支持。其次，加强市场推广，明确推广的目标、范围、形式、流程、考核指标等，形成制度化、规范化的业务推广模式。

33技术层面的发展策略

S公司要不断建立并完善面向专业技术服务的知识管理库，通过知识的不断采集、更新和利用，实现公司内部技术积累，特别是针对重点机型、产品的技术积累，进而形成一套完整的技术解决方案，打造标准化、专业化的技术服务体系。此外，公司要利用自身强大的技术研发实力，进一步加大国内本地技术研发投入，加快新产品研发进程。为保证产品研发活动的有序推进，公司应制定完善的产品开发过程管理制度，实现基础技术以及软件、工艺、硬件技术的不断储备和积累，同时完善基于产品系统的开发工具功能，提高新产品研发能力，增强公司在行业中的竞争力。

34供应链层面的发展策略

供应链管理是降低生产成本、提高经营效率的重要手段，对S公司而言，加强供应链管理应从产品采购、价格管理、货运仓储几个方面进行。首先，S公司要优化现有的产品库存模型，制定完善的产品库存策略，提高库存管理有效性。在此基础上，加强公司采购管理，梳理采购业务流程，在实际采购过程中，要不断回顾采购业务的运行状况，对业务流程中的不足之处进行不断改进和完善，逐渐形成规范、完善的采购业务模式。其次，以产品定价平台为依托，制定完善的价格管理体系，公司所有产品系列均通过平台进行定价，该过程需借助价格模型进行成本分析与决策，同时利用智能询价平台做好询价、比价工作，在最大化公司利益的同时，发挥产品价格优势，提高产品市场竞争力。最后，S公司要加强承运商管理，对货运全过程进行有效的跟踪监控，同时利用条码技术等对物料进行信息化管理与统计，实现仓库货位信息的自动管理与需求分析，在保证供应链正常运作的同时，减少库存积压造成的资金占用，有效控制供应链成本。

4结论

现阶段，国内机械设备制造业正面临新一轮的竞争与洗牌，单凭以往的合资优势已无法满足S公司在新形势下的发展需求。对此，S公司要积极认清自身优势与劣势，从销售、市场、技术、供应链等层面加强管理，不断提高服务质量、提升营销水准、降低成本支出，保持企业长久的核心竞争力，推动企业健康快速发展。

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