木牛流马：做拥有核心技术的物流装备制造者——访苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司总经理王平

文/本刊记者 喜崇彬

短短一两年的时间内，苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司已经凭借其过硬的核心技术和高质量的产品在业内拥有了一定名气。作为一家年轻的物流机器人企业，是如何在激烈的市场竞争中立足的？公司总经理王平向我们道出了背后的秘密。

近两年，物流机器人市场大热，

需求高速增长。在众多的物流机器人厂家中，一家年轻的企业——苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司（以下简称“木牛流马”）——以颇具中国风的名称受到关注。“木牛流马”是一家集移动机器人核心产品研发、制造，智能工厂规划、设计、交付，智能制造售后服务为一体的移动机器人智能工程服务商，专注于为AGV本体厂商和集成商提供全系列的工业车辆无人驾驶解决方案。短短一两年的时间内，“木牛流马”已经凭借其过硬的核心技术和高质量的产品在业内闯出一定名气。

内行人创业

很多人都说，创业是一场伟大的冒险，因此大部分创业者身上都涌动着冒险家式的激情。但是记者第一次与木牛流马总经理王平面对面时，感觉到的是他的平静和自信。而与他谈起创业的经历，就体会到了他的平静和自信来自哪里。用他自己的话说，不仅他，包括他们的创业团队，很多人都是来自知名的物流装备（叉车）企业，因此对行业有着很深的积累和理解。他们出来创业并不是一时的激情，而是长期积淀和酝酿的过程。人生到了某一阶段，想进一步提升自己，恰巧又看到行业的机遇，于是开始了创业这个新的征程。

苏州罗伯特木牛流马物流技术有限公司总经理王平

据王平介绍，他在德国物流装备企业“林德”和“永恒力”总计工作了将近18年时间，其中有10年在永恒力担任高管，负责大中国区的销售、市场以及中国分公司的营运，最后担任物流系统事业部总经理。而“木牛流马”的创业团队中有很多人来自这样的物流装备企业。所以王平说：“我们这个团队的核心成员都是在叉车行业做了近20年，对企业内部物流的工业标准、安全、生产流程，要比单纯做软件出身的公司了解得更多，是在移动机器人领域里面最懂工业车辆的，这是我们的优势之一。”

“我服务过的两家德国公司都是做物流仓储搬运装备起家的，逐渐发展成为系统解决方案供应商，更多关注生产企业、工业仓储、物流服务企业中的智能存储和搬运，这些经历非常契合我们切入市场的方向。”王平说到。正式创立“木牛流马”之前，王平团队在中国市场进行了近2年的需求调研，发现很大的市场。最终，他们融合所接触到的国际先进理念、产品和技术，和市场需求做了对接和落地，成立了“木牛流马”。

“木牛流马”的创业是水到渠成的。在王平看来，智能仓储和物流自动化是中国改革开放30年来，供应链上最后一个很重要而又急需提升的环节，是每个企业迎接全球化挑战的重要一环。他认为：“中国企业的生产自动化、机械化已经达到相当的水平，部分制造企业已实现了全流程自动化生产。但是，企业在物流环节特别是仓库建设上还是非常滞后的，主要还是靠人力进行物料搬运。与生产流程配套的物流自动化建设才刚刚起步，两者不匹配。在世界工业升级发展的大背景下，德国提出‘工业4.0’，中国提出‘制造业2025’，这都预示着与生产配套的物料搬运自动化发展成为趋势。这就是我们进入这个领域创业的机遇。尤其是近四、五年，客户对生产线边仓储物流改造的意愿是非常强烈的。例如，密集存储系统、堆垛机的市场需求出现爆发性增长。因为这些装备能够提升客户运营效率，降低人工成本。以我们的感受和欧美先进市场的经验判断，无人化搬运设备将迎来一波发展的高潮。”

木牛流马公司外景

独特的定位和经营模式

确实如王平的预感一样，AGV或者更时髦的叫法物流机器人的春天来了，国内市场瞬间涌现出多达几十家物流机器人企业。但是王平认为，与大多数AGV公司相比，“木牛流马”有着截然不同的定位和区别。“木牛流马”在创业初始就明确定位于做“拥有核心技术的移动机器人制造商”以及“工业车辆无人驾驶的升级方案提供商”。而且“木牛流马”和德国弗劳恩霍夫物流研究院建立了战略合作关系，共同开发系统和相关产品，其系统是完全符合欧洲通行规则的标准系统。也就是说，“木牛流马”拥有自主的工业车辆激光导航控制这一核心技术。

王平说：“第一，我们把自己定位于有技术能力的AGV产品公司。我们直接进入AGV应用技术最难的领域——激光引导。第二，我们把自己定位于做产品的公司。我们不是集成商，我们也不直接面对终端客户。我们是做标准化产品，要具备一定的生产能力。据我们统计，目前中国市场上大概有25家生产AGV的企业，其中大部分（90%）都是基于某欧洲公司的技术授权制造，也就是不拥有自己的核心技术。市场上一家超强，没有第二家出现，这是市场潜在机会，我们想成为第二家，让客户有另一种选择。”

王平介绍，“木牛流马”有两个核心发展战略目标，一方面是基于核心导航技术开发更多的产品解决方案，如叉车、扫地机、登高车、安全铁路巡防车、行李搬运系统等；另一方面是基于导航控制和导航硬件的核心产品做更多的客户应用，如移动机器人加滚筒、伸缩叉等测试和研发工作。

王平对“木牛流马”的模式很有信心，“第一，我们真正给市场上带入竞争，这样客户的成本肯定会下降。第二，我们的技术解决方案非常灵活。核心技术不是从国外照搬过来，而是消化吸收后对产品设计和软件进行优化改进，以适应中国本土化的生产，同时使移动机器人达到欧洲标准，安全系统、机械液压、能源供应、智能控制部分达到国际领先水平。以我们的交通管理系统为例，可以兼容不同类型的AGV。这些系统开发都是基于开放的工业控制平台，这就使得客户应用更加方便，更容易掌握。”

技术人员改装AGV过程中

技术人员在测试系统

木牛流马设计独特的车顶充电系统

“木牛流马”的客户分两种：叉车生产商和系统集成商。据王平介绍，“木牛流马”没有销售员，而是为客户提供方案设计，客户中心就是销售。他们的工作：第一，把销售文案、销售工具标准化；第二，做很多基础教材去培训客户。对于客户来说，“木牛流马”能提供标准化的产品，标准的产品目录，客户选择起来很方便。

与国内很多其他厂家不同，“木牛流马”不仅直接生产产品，还做技术输出。换句话说，“木牛流马”和很多物流设备厂商既存在合作关系，又存在竞争关系。这让记者对该公司的经营策略很有兴趣。对此王平很是坦率，他说：“我们的策略非常清晰：向市场提供基于主流仓储品牌叉车改装的AGV产品，包括外资品牌和中国品牌的叉车。对于非叉车类的AGV产品，我们可以做技术输出。从我们的业务模式来看，我们的客户是深耕各个行业的系统集成商，我们本身并不直接向终端客户推销产品。把标准的叉车加装上“木牛流马”的核心设备，就形成我们的标准化无人AGV搬运设备。虽然这些大的厂商也可以完成这样的产品，但是他们远远达不到我们的规模效应。国内品牌大的叉车厂商，年生产叉车数量在10万台以上，如果他们成立一个事业部，生产无人叉车AGV产品，一年也就一、二百台的销量，这个运营效率是很低的，相对成本也是非常高的。我们认为，未来的市场中，系统集成商不需要自己生产AGV，叉车厂商也不需要自己生产AGV，这些事情应该交给如“木牛流马”这样的专业AGV制造公司来做。

移动机器人VL01

移动机器人VL02

移动机器人VL03

移动机器人VP01

市场潜力巨大

王平认为叉车式AGV处于应用爆发的前期，有很大的发展潜力。尤其是制造业，对物流自动化设备的需求非常大。王平给记者算了一笔账：人工成本是制造业物流的主要成本之一。在长三角地区，雇佣一个叉车司机的成本是8—10万元/年。一台叉车如果每天工作20小时，需要雇佣2.5个工人，这样每年的人工成本就是25万元左右。以现在不同AGV厂商的定价来看：外资品牌成本大概需要5—7年能回收成本，国内大牌公司的产品大概3年能回收成本；而“木牛流马”的目标是让客户18个月回收成本。

而近几年市场增长的趋势也反映了需求的爆发。“首先，在过去两三年中国这个细分市场每年增长都大于100%，虽然绝对量还不是非常大。2016年激光导航叉车式AGV销量在2400台左右，加上其他非标激光叉车式AGV大概3000台左右。我们预计在五年内，市场规模会增长至15000—20000台。目前中国电动仓储叉车每年80000台左右的销量，5年后应该在150000台。如果其中10%是无人驾驶的，就达到15000台。”

具体到“木牛流马”公司，该公司从2017年4月开始向市场交付产品，截止到年底共交付40多台产品；今年该公司的产销量将达到200—300台，预计市场份额达到8%左右。

产能扩充进行时

由于“木牛流马”把自己定位于制造企业，因此他们十分重视生产环节，做了很多投入，拥有独特的生产流程与工艺。此外，“木牛流马”整个公司的框架结构也是以生产为核心设计的。

目前“木牛流马”公司有五大业务部门，其职责分别如下：技术和产品部门专注于标准产品，包括机器的设计，外观的设计，电气设计，图纸工艺，样机装配，定型。还要把软件的接口和呼叫系统也做成标准产品，使得系统集成商、主机厂商能够简单选择和使用；工程部负责产品安装和调试；包括发货前的安装调试和现场的安装调试。生产部负责电气的安装和改装；综合部负责人财物的管理。

“木牛流马”目前的生产车间有1500平方米，4月还将扩充5500平方米车间，至2019年将最终形成8000平方米的生产展示基地。“这个面积在国内AGV行业也算比较大的。新车间建成，将使得我们形成年产600—800台的生产能力。”王平说。

“木牛流马”目前探索的生产在行业内是属于开创性的。对于AGV的生产，目前全国都采用订单生产。而“木牛流马”希望经过一两年的探索，将AGV的生产能够形成类似叉车生产一样的标准模式。据王平介绍，目前“木牛流马”的生产分成三个环节：控制部件的安装和调试；机械部分的加装；最后是整个产品的联调。根据客户的需求，“木牛流马”还做了很多独特的解决方案，例如辊筒输送的解决方案等。如果与叉车厂商形成合作协议，叉车厂商可以提供专用改装的车体，那么“木牛流马”加工起来更方便，生产成本将进一步降低。

如今，AGV机器人市场正处于蓬勃发展期。“木牛流马”作为一家新兴企业，有着明确的定位和发展战略，掌握了核心技术，坚持形成高效生产的能力，这都必将推动AGV的进一步应用，并给客户创造价值。