礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略研究

姜宜敏

摘 要：在国际商务话语谈判中，商务交流双方需根据礼貌原则的要求，进行语用策略、互动原则等的选择，尽可能协调利益双方的谈判目标，以达成双方都满意的谈判结果。本文针对国际商务谈判的礼貌原则，展开对商务话语表达、语用策略等的研究，以有效实现谈判双方互利共赢。

关键词：礼貌原则 面子理论 商务话语 策略

中图分类号：H030 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2018）09（a）-0149-02

商务话语作为贸易双方谈判的主要语言，不仅包含丰富的商贸常用语，还存在一系列商务语言的表达原则与策略。对于具有复杂利益诉求的商务谈判，谈判双方一方面需要搁置争议，利用积极的语用表达策略，来满足对方的谈判与合作需求。另一方面也要采取灵活的言语表达技巧，回绝那些不合理的商贸要求，充分維护自身在国际商务贸易中的应得利益。在国际商务谈判中，礼貌原则可以运用委婉的语言表达策略，有效保证双方商务谈判的顺利开展。

1 国际商务谈判中礼貌原则的涵义及其重要性

国际商务谈判中的礼貌原则，是对语用学的研究分析与应用。当下国际商务谈判以利益为驱使，双方或多方的商务会话交流往往有着不同的侧重点和指导原则。对于商务谈判中存在的分歧，双方通常以自身利益作为出发点，来协调不同方面的利益冲突，这使得商贸谈判很难达成一致。针对这一商务谈判困境，国内外语言学者都提出了相应的礼貌表达原则，来指导商务贸易中的谈判会话，其中就包含英国语言学家Geoffrey N. Leech（杰弗里·利奇）提出的礼貌原则。

在运用礼貌原则进行语言交流过程中，语言学家Geoffrey N. Leech指出：“言语交际双方应尽量使用礼貌的表达方式，减少不礼貌的表达用语，来形成双方合作、交流的友好互动关系。”英国语言学家利奇提出的互动与交往原则，主要包括礼貌得体、委婉表达、情感倾诉、含蓄幽默等语用策略。在对外商务贸易的谈判过程中，礼貌原则为商务谈判的“润滑剂”，会话双方只有恰当地使用礼貌原则，才能使贸易双方有效摆脱分歧，寻求商贸合作的共同点、退让点。通过商务谈判中礼貌原则的应用，能将商务会话理论、交流实践进行有效结合，最终实现商务贸易谈判的成功。

2 礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略

2.1 国际商务谈判的礼貌得体策略

礼貌得体的语言表达策略，主要包括礼貌、得体两方面内容。首先礼貌作为双方语言交际的重要行为准则，具体表现在语言表达的句式、用词上，也就是说，会话双方的语义表达要讲求策略。在国际商务贸易谈判中，谈判双方需要根据不同区域语境、语言表达的差异，进行礼貌原则的选取与应用。礼貌得体准则不是损害自身利益，来维护与满足他人的利益需求，而是通过礼貌性的语言用词、语气表达等，来推动商务话语的和谐与顺利进展。以对外出口商品的商务谈判为例：对外出口商务贸易常常会涉及到商品质量、销售价格、预订件数等敏感信息，需要通过双方利益协调进行协议达成。这就需要运用礼貌原则、得体准则等进行双方在商务话语中的谈判。

例1：Louis： What is the lowest unit price for this kind of goods？

Li： The lowest unit price is $25.

Louis： I think this price is too expensive. Can it be cheaper？

Li： I am afraid not， $25 is our lowest price. If you could book more than 1000 pieces， we can consider reducing it to $22.

在路易斯、卖方李之间的商务会话中，可以看出单价、质量等因素是贸易双方优先考虑的问题。但由于买方路易斯的订单量较小，所以卖方李出于商务贸易利润的考虑，并没有同意路易斯降低单价的请求。但卖方李指出如果路易斯能够预订超过1000件的商品，可以考虑将单价降低到22美元。“I think”“I am afraid not”“If you could”“we can consider”等词是国外礼貌原则的表达方式，且委婉传达出双方的利益取向。因此对于国际商务谈判的语用策略，应使用虚拟语气、疑问性语气等方式做出符合对方心理预期的礼貌表达，以实现双方谈判的成功。

2.2 国际商务谈判的委婉表达策略

委婉表达作为国际商务谈判的另一语用策略，其与礼貌得体策略有着较多相似性，但也存在着一些不同点。委婉表达策略是一种以退为进的语言交流方式，在国际商务谈判的过程中，谈判双方可以针对某些分歧或敏感问题，采取“回避式”的语义表达方式，以化解双方谈判的尴尬局面。或者运用委婉的语气、表达词汇等对涉及到自身利益、主体权益的部分进行表达，以达到双方互相接受、理解的目的。这种委婉含蓄的语用策略，既能够挽回对方面子上的缺失，又可以避免谈话方产生不快的情绪，进而有效推动商务谈判的顺利进行。因此委婉表达策略的商务谈判准则，常常应用在分歧问题、利益相关问题的表述中，主要借助于一定的协调用语，来表达自身对对方要求的抱歉心情，具体见以下案例。

例2：德国商贸代表Mr. Dafoe与王女士就丝绸贸易展开洽谈，双方主要关注丝绸样式、质量与价格，并在商务交流中使用委婉表达策略，来保证双方贸易的达成。

Mr. Dafoe： Ms. Wang， in terms of the quality of your silk products， I am very satisfied with the color of silk， but some of the patterns are not suitable.

Wang： Needless to say， the quality of our silk products is superior. could you give some specific suggestions about the style？

Mr. Dafoe：The red dragon and phoenix patterns cannot be welcomed by the Germans and hope to be improved in these areas.

Wang： This is not a problem. You can choose to look at other latest designs.

從以上国际商务谈判中可以看出，德国商贸代表Mr. Dafoe使用“very satisfied”等词汇，来表达自身对王女士丝绸品质的肯定，以及对王女士所具有的恭维之情。之后提出对丝绸产品花纹样式的问题，以期望在商务贸易中降低价格。而王女士也使用“Needless to say”的肯定语气，对其所提出的问题进行回应，并通过“could you give”“You can choose to”等委婉性的商务用语，来挽留客户做出其他选择，以实现双方商务贸易的合作。

2.3 国际商务谈判的情感倾诉策略

在国际商务贸易的谈判中，运用情感倾诉策略进行双方会话，并不是使对方产生同情说话人的心理，而是通过对自身商贸利益的陈述，使对方产生一种同理心理，这通常在复杂的谈判情境中得以表现。情感倾诉策略作为负面的语言表达，是由说话人发起的情绪渲染策略，说话人在不同意对方要求的情况下，其不会驳斥或批评对方的观点，而会向对方陈述自身在商务贸易中的处境。这种商务谈判策略，通常使用双重否定（I'm not sure if it is）或者自我否定（We regret that）的表达方式，来维护自身在商贸谈判中的主体权益，以解决商务贸易的价值思考与利益冲突问题。有关双方商贸利益的冲突，可以选用情感倾诉的表达策略，来表明自身的商贸交易立场，并引起对方在商务会话中的感同身受。

例3：Ourpricesarehighlycompetitivewhenyouconsiderthequality.

2.4 国际商务谈判的含蓄幽默策略

国际商务谈判中的语义表达，不单单是向对方表明商务贸易的细节，而且是一种商贸交流策略的选择与运用。礼貌原则指导下的含蓄幽默策略，主要包括含蓄、幽默两方面的语言表达方式。含蓄类似于委婉，但含蓄语用策略的语言表达更加深层化，其话语背后的真实意图更加深刻。而幽默则是耐人寻味的话语表达形式，其能够起到调节商务谈判氛围的作用。在国际商务谈判的过程中，对于那些有关意见相左、利益争执的情境，需要运用既含蓄又幽默的语言表达方式，来回答对方提出的疑问，化解双方在商品质量、产品单价等方面的矛盾。

例4：You don't have to worry about the quality of the product，our credibility is just like that of the Bank of England.

3 结语

礼貌原则在国内外商务谈判中的运用，主要遵循礼貌得体、委婉表达、情感倾诉、含蓄幽默等语用表达策略。这些国际商务谈判准则，能够指导双方的商务会话的进行，并有效避免商务谈判中的认知偏差与利益僵局。通过以上商贸对话的语言表达可以得出，双方在商务交流的过程中，都使用大量具有时态语气的、礼貌性的、委婉的、间接的表达方式，来展开商务谈判的合作与交流，从而有效保证双方商务谈判协议的达成。

参考文献

[1] 程如璋.礼貌原则下涉外销售营业员的语言使用——以宁波小商品市场为例[J].牡丹江教育学院学报，2013（4）：46-47.

[2] 梁帆，李婷，马翃宇，等.如何在商务谈判中做到游刃有余[J].合作经济与科技，2018（13）：122-123.