马振山：2018年将是一汽大众的产品大年

在这个无SUV不足以谈市场的年代，一汽大众在2017年奇迹般地跑赢大盘，全年热销1，405，088辆，逆势上扬6.8%，再次跑赢大盘创销量新高。对此，一汽大众销售副总经理马振山表示，在无SUV加持的情况下，基于产品造型渐进式改变和年轻化营销策略，所有全系车型都在发力，加上强大渠道的保障，一汽大众超额完成了2017年的目标任务。

作为主流汽车企业的代表马振山也认为，在新能源汽车崛起的大趋势下，汽车行业的营销思维和体系也需要变革。

全系车型发力

馬振山介绍，2017年一汽大众在细分市场定位非常清晰，越来越懂年轻人，在传统两厢、三厢领域整体增长超过了市场平均增长，每个车型都取得一定的市场地位。

马振山表示，捷达给用户的印象是皮实，一汽大众进一步强化其耐用、可靠、放心的特征，成为A-市场的冠军。速腾看起来中规中矩，个性不是很鲜明，则强调品质、舒适等更为人性化的理念。高尔夫品牌的知名度和美誉度在不断增强，在整个两厢车市场在萎缩背景下，整个新高尔夫家族外观更加运动、时尚，更符合年轻消费群体的需求，同时配置和性能也有大幅度升级进阶，在整个细分市场占了半壁江山，趋势比较好。宝来，同比增长35%的水平，也是比较欣慰的。

2017年一汽大众最成功的是将迈腾定位更加年轻化，主张“年轻而不轻佻”，继续保持了B级车第一的地位。一汽大众为迈腾赋予了“领创精神”的性格，这也将迈腾所面向的年轻群体锁定为通过自主创业而成长起来的年轻精英群体。调查显示，换代后的迈腾，用户平均年龄从30-40岁降低到25-30岁，在马振山看来，这款车型是一汽-大众试水年轻化很成功的一款车型。

今年一起大众最大的惊喜是拓展了旅行车的新市场，很多厂商最近也纷纷投入了旅行车产品，可以说激活了旅行车市场。蔚领带动了旅行车市场增长了200%，在这个细分领域占据了半壁江山。

渠道给力

除了各个细分领域产品发力之外，马振山表示，一汽大众2017年能有不俗的表现，一个最重要原因是渠道给力。

当前中国客户消费习惯还是要通过线上获取信息，线下到店咨询提车，这一切离不开强大的渠道4S店，这也是基于一汽大众多年的深耕。从2010年到2012年，一汽大众加强布局渠道，这两年是重要时段，一汽大众不断调整投资的成本结构、投资的机制，使得经销商能够有利润可持续发展。目前一汽大众全国有850家4S店绝大部分实现赢利，平均盈利在200万到500万之间，良好的渠道体系是销量的有力保障。

对于2018年，马振山非常乐观，他说，如果说2017年是小年，2018年将是一汽大众的产品大年。据悉，一汽大众从1月份开始就将陆续推出SUV系列。从媒体的反应来看，一汽大众的SUV T-Roc与T-Cross还没有上市，就已经成为关注的焦点，从一汽大众SUV的同门师兄弟途观与科迪亚克的市场表现来看，一汽大众即将推出的这两款SUV都有可能成为爆款，2018年一汽大众的销量会大爆发。

未来营销需要变革

对于未来，马振山表示，新能源汽车时代已经来临，传统汽车的市场肯定会被挤压，传统汽车的营销思维和体系也应该进行变革。

首先是经销商要转型。现在的经销商收入和利润主要来自售后服务，当燃油车动力系统被三电系统代替后，维修保养费用大大降低，未来经销商靠什么生存？这个问题值得整个行业思考。马振山认为，经销渠道会出现一些新的玩法，可能成为车主的社群中心，比如生活中心、交流中心、使用中心。

其次是体验店将离客户越来越近。体验店是增强客户粘性的一个重要渠道，怎样去接近客户，连接客户，这也是值得思考的课题。马振山认为，体验店要成为车主的保姆之家，让客户产生依赖感，使得客户无论是售前还是售后都离不开体验店，离不开客户经理，客户经理要成为客户可信赖可依赖的角色。endprint