异业联盟开启商业模式创新的探索研究——以中国联通和BAT联盟为例

徐 萍

（安徽财经大学 工商管理学院，安徽 蚌埠 233000）

一、问题的提出

商业模式创新最先由Hamel于1998年提出，指企业颠覆已有的行业模式，为顾客创造新价值并为利益相关者创造新财富。冯雪飞、董大海认为创新的商业模式既可能在构成要素方面不同于企业固有的经营模式，也可能在要素关系或者动力机制方面不同于已有的商业模式［1］。王雪冬、董大海则认为，在战略学视角下，商业模式创新是一种企业层面的战略变革行为，具有很强的颠覆性，是一种组织变革过程，这些特点决定了商业模式创新在企业实践中比较罕见和较难实现［2］。乔为国提出商业模式创新需要满足三个必要条件：第一，提供全新的产品与服务、开创新的产业领域，或以前所未有的方式提供已有的产品或服务；第二，至少有4个要素明显不同于其他企业，而非少量的差异；第三，在成本、盈利能力、独特的竞争优势等方面有良好的业绩表现［3］。

战略联盟的概念最早是由美国DEC公司总裁J.Hopland和R.Nigel提出的，他们认为，战略联盟指的是由两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的合作模式［4］。现今伴随着市场竞争环境的变化和网络经济的崛起，人们对战略联盟的理解也发生了较大改变。Gulati将战略联盟定义为企业间交换、共享或共同开发新产品或服务的自发性活动［5］。联盟可以说是由一系列企业共有的目标来推动的，它有不同的表现形式，并且可以在企业的横向或纵向边界上建立。而异业联盟就是指一家企业为了缓解越来越大的竞争压力、保证市场经营、形成规模效应及信息网络和最终能够增加企业的收益，通过联盟的方式与不同行业中的企业甚至不同档次的企业主体组成利益共同体。

王水莲、常联伟提出商业创新模式往往以进行新的市场定位、开拓新的市场以及组建战略联盟为主导［6］。IBM在2006年进行的一项研究表明，大部分CEO或公司高管倾向于建立战略联盟，以合作来应对竞争。基于此，笔者认为企业间战略联盟是促进商业模式创新的一个重要途径。

二、案例研究

（一）案例选择

中国联通（以下简称“联通”）在2016年11月3日召开2016年中国联通合作伙伴大会，会上联通负责人表示混改合伙人一定是业务、产业链互补性强的企业，而以BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）为代表的互联网企业与联通业务的互补性是不言而喻的。

作为电讯通信商的中国联通现在面临的问题是规模红利越来越小，要想更进一步深化流量经营，需要采用生态化的模式，而科技的发展使得互联网企业在整体生态中占据重要位置。BAT作为互联网三巨头虽然在大数据、云计算领域具有深厚技术积累，但也面临缺乏用户行为数据的难题，而基础运营商如中国联通在这方面具有得天独厚的优势。因此，对于BAT来说，利用基础运营商提供的服务平台有利于研发、推广和升级自己的产品。

百度和联通合作主要体现在移动互联网、人工智能、通信基础业务方面。百度的特色是搜索数据流量，尤其是智能化，中国联通可以通过合作共享其最新资源。阿里巴巴和联通合作主要体现在“互联网+”、大数据、基础电信服务以及移动互联网和产业互联网方面，通过合作联通可以共享阿里巴巴的交易大数据流量，从而在电子商务方面迈开脚步。腾讯和联通合作主要体现在基础通信服务、“互联网+”方面，中国联通对社交网络生态环境建设有丰富的经验，通过共享腾讯的社交数据流量，可以深度挖掘客户价值［7］。当今互联网技术的飞速发展，对企业的技术、资金、知识、渠道等提出了更高的要求，不同行业间具有资源的互补性。简单来说，BAT的进一步发展需要联通的网络支撑，联通也需要BAT有创造力的业务来带动自身网络能力的发展。所以中国联通与以BAT为代表的互联网企业组成战略联盟，是相互借力、共同发展的过程，能够实现1+1＞2的效果。

笔者基于联通和BAT联盟的案例进行研究，原因如下：第一，从目前的市场格局来看，联通公司是三大电信运营商中最弱的，其经营发展出现停滞，对它和BAT的联盟进行研究对于我国电信行业及其他落后大企业进行跨界合作具有指导意义。第二，联通和BAT代表的是具有互补性的在信息经济时代日益紧密相连的不同行业的企业，对它们组成的联盟进行研究能够为其他行业的企业运用“互联网+”创造更多的商业模式提供启示。

（二）案例发现

1.企业联盟的动机解释

（1）资源的直接获取

中国联通是基础运营商，而BAT的产品需要基于基础运营商提供的服务来研发、推广、升级，双方具有较强的互补性，通过合作有助于打造一个更完善的业务生态系统。对于腾讯和阿里巴巴来说，其业务发展需要流量的激励，借助联通可以使企业的活跃用户和消费频次得到增加，联通也可以通过腾讯系产品和支付宝人群覆盖来发展新用户，由此形成良性循环，通过合作达到各方利益最大化的目标。而百度期望能够通过联通的客户及用户渠道，使其人工智能技术更好地实现推广，从而高效便捷地为更多产业服务。因为联盟双方总是拥有能吸引对方的资源，所以通过联盟双方能够有效地获取和利用对方有价值的有形资源。

（2）推动企业创新与成长

面对5G和人工智能的发展，布局“互联网+”及相关创新业务对联通来说刻不容缓。为了跟上时代的步伐，运用互联网具体的网络应用，以此来带动自身的业务发展，与百度等互联网巨头企业的合作是联通最好的选择。期望自身网络整合、各种服务能力都被发掘出来，联通就要用开放和合作的方式，利用互联网+电信行业寻求创新，突破企业瓶颈，最终促进企业成长。

（3）获取知识、技术和资源

由于许多有价值的资源往往是非交易性的，获取它们最好的方法是从拥有方学习。根据中国联通和百度签署的战略合作协议，双方将充分发挥各自领域的资源优势，在大数据、移动互联网、通信基础、人工智能等领域，以资源置换、技术互补、成果共享等方式开展深度合作。这意味着联盟双方人员能够进行更加深入的交流，从而方便联盟双方相互学习。同时，随着联盟的深入发展，企业间的信息能够充分传递，进而使双方对所需要资源能够尽可能共享。

2.企业战略联盟的优势

（1）资源共享

企业可以通过战略联盟在联盟伙伴中重新配置战略资源，使资源扩大使用范围——从企业内部扩展到企业外部，实现联盟伙伴之间战略资源的共享，进而节约成本。企业间实行战略联盟可以通过规模经济和范围经济来获得竞争优势。

（2）资源互补

企业战略联盟改变了企业依靠自身力量发展的传统方式，企业可以通过使自己的优势资源与其他企业的优势资源重新整合来实现资源互补。同时通过收集联盟中的共享资源，将联盟方的各种有效资源如产业资源、客户资源、产品资源等，通过一系列的梳理归纳和吸收，形成自己的资源库，提高企业能力，能够使企业获得竞争优势，促进企业成长。

（3）创造新资源

企业最有价值的资源是企业的核心资源，它往往受到所属企业的严密保护。因此，企业必须有很强的学习能力，能够从联盟伙伴中获取信息，不断地发展和积累各种知识充实企业资源，以获得持续的竞争优势。并且企业凭一己之力很难催生一个新的市场，或者催生一个新的市场成本很高，这就需要通过异业联盟促进新市场的开发。

3.企业间联盟需要注意的问题

（1）选择好的合作伙伴

企业间战略联盟成功的关键在于选择合适的合作伙伴。因此企业管理者要理性地评估潜在合作伙伴［8］。联通之所以选择和BAT联盟，是因为其考虑到了：第一，互补性，联盟的合作伙伴与自己能够实现优势互补；第二，双赢性，联盟成员都能够在联盟中获益，从而保证都积极投入工作；第三，相容性，联盟伙伴的企业文化与自己能够相容。

（2）坚持竞争中的合作

联盟是企业为了达到各自的目的而结成的联盟。从保持异业联盟的长期性和实现利益最大化的角度来看，只有既最大限度地利用合作伙伴的优势，又保持自己的竞争优势，才能使自身立于不败之地。

（3）合作伙伴战略应该具有一致性

建立战略联盟的合作伙伴双方长远目标一致是保证战略联盟持续发展的重要条件之一。事实上，合作伙伴之间有战略上的冲突是很正常的，因此联盟双方之间需要通过经常沟通来保证联盟的平稳运行。

4.联盟对商业模式创新的作用

（1）顾客价值的创新——商业模式创新的基本点

商业模式创新必须明确的问题是向哪些顾客提供价值，向顾客提供什么样的价值，如何提供价值及保持竞争优势。联通和BAT联盟最主要的目的是为了获取对方的资源，发挥各自的竞争优势，利用对方的平台以期达到共同的发展。联通市场的进一步发展更重要的是找准客户需求，维护老客户，开发新客户，通过提供能满足客户需求的新产品和新服务，开拓新的盈利模式，然后以顾客价值创新为切入点和主导，再对商业模式的其他部分进行调整，进而实现产品和服务的创新，从而促进商业模式创新。

（2）外部关系网络创新——商业模式创新的有利条件

如今在市场高度竞争的情况下，企业必须认识到关系的重要性。商业模式创新在本质上是一种价值创造过程，这个过程跨越了企业边界，并不单单是一个企业的事情，因此需要分析本企业与价值链上其他企业间的关系。在未来发展中分享和合作将是企业构建外部关系网络的主题。联通和BAT联盟使电信业和互联网业互相渗透、互相借力，一方面为客户提供了多元化的服务，达到了吸引和巩固客户，并逐渐增强企业自身核心竞争力的目的，另一方面通过强强联合，促进了双方各自的发展。现如今，企业外部关系网络涉及的行业越来越广，从客户市场来说，每一个行业的客户都有异质性，企业通过联盟获取伙伴的客户渠道，为了满足客户需求需要不断创造新价值，促进业务和管理创新。

（3）技术、知识及组织创新——商业模式创新的动力

技术是企业重要的资源，也是重要的创新要素，一个成功商业模式的形成就是将技术潜力与经济价值联系在一起的过程。通过企业战略联盟可以实现技术创新的集群效应,也就是可以引发一系列技术创新。而企业知识以及由此引起的学习能力是推动商业模式创新的重要力量，同时企业通过改变企业结构及其在价值链中的作用、重新定义组织边界等方式，有利于实现商业模式创新［9］。基于追求互补性的异业战略联盟可以获得技术、知识的学习和组织上的重组，这种学习能力的提高更会促进深层次的自主创新。

三、结语

综上，基于追求互补性的企业间战略联盟可以加强价值导向合作共赢的商业模式创新。从战略分析与选择是商业模式创新的前提条件与逻辑起点的角度来说，不管是企业战略决定商业模式创新还是商业模式创新引起企业战略发生改变，企业战略选择与商业模式创新都有着不可分离的内在联系。而不同行业间企业组成战略联盟最大的优势就是可以把不同行业、不同业态的商家都集中在一个平台上。对消费者而言，通过这个平台可以得到一站式服务、优惠服务，对于企业而言，通过联盟可以发现更多的商业机会，革新技术、知识及组织结构，创新营销模式、盈利模式和外部关系网络等。企业首先可以从战略联盟的价值发现入手，逐步积累商业模式的基本知识和成功经验，然后从产品、盈利模式方面实现价值创造，促进更深层次的商业模式创新。

在新经济时代，企业想要谋求发展，当自身资源和能力遭遇短板时，与不同行业间的企业实行战略联盟是不错的选择。同时，异业联盟给企业商业模式的创新带来了重要的影响。电信行业与互联网行业积极探索的实践告诉我们，企业要充分认识商业模式创新的重要性，以开放的心态积极与其他企业合作，促进商业模式创新。

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［1］ 冯雪飞,董大海.商业模式创新中顾客价值主张影响因素的三棱锥模型：基于传统企业的多案例探索研究［J］.科学学与科学技术管理,2015（9）：138-147.

［2］ 王雪冬,董大海.商业模式创新概念研究述评与展望［J］.外国经济与管理,2013（11）：29-36，81.

［3］ 乔为国.商业模式创新兴起缘由、含义与特点［EB/OL］.［2017-12-10］.http：//www.doc88.com/p-550559600328.html.

［4］ 战略联盟［EB/OL］.［2017-12-10］.http：//wiki.mbalib.com/wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%81%94%E7%9B%9F%E7%90%86%E8%AE%BA.

［5］ GULATI G.A lliances and networks［J］.Strategic management journal,1998,19（4）：293-317.

［6］ 王水莲,常联伟.商业模式概念演进及创新途径研究综述［J］.科技进步与对策,2014（7）：154-160.

［7］ 张靖超.BAT参与联通混改 流量生态合作或是方向［N］.中国经营报,2016-12-05（C1）.

［8］ 陈至发.企业战略联盟的竞争优势：基于资源理论的观点［J］.商业研究,2006（10）：21-23.

［9］ 刁玉柱,白景坤.商业模式创新的机理分析：一个系统思考框架［J］.管理学报,2012（1）：71-81.