互联网+金融：探索商业银行网点转型之道

□ 吴抒曼

伴随着供给侧结构性改革的纵深推进，以互联网金融为代表的新兴技术正蓬勃发展，尤其是近几年移动化的快速普及，传统落后的产能慢慢被抛弃，信息技术取而代之，传统商业模式面临改革，传统商业银行面临转型、重构的巨大冲击，受到的冲击不仅仅体现在第三方支付、P2P平台等业务形式上，传统银行业的行业生态也受到了深层次的挑战。

一、互联网金融对传统商业银行的影响

传统商业银行最重要的获利方式是吸收存款，发放贷款，为金融市场资金供求方搭建平台。而互联网金融则得益于其便捷性、智能化，客户可以随时、随地掌握交易对象的资金、信用等各项信息，能通过互联网技术匹配适合自己的金融产品和服务，使得广大客户越来越愿意选择更加便捷、更加透明的互联网金融产品和服务，“离柜化、去网点化”趋势日益显现，传统的银行网点的金融媒介职能将被逐渐取代。相较于传统银行，互联网金融主要有两大优势：

一是便捷性。移动互联网技术的异军突起对互联网金融的发展功不可没，互联网脱离传统计算机互联网模式，延伸至更加便捷的智能手机和平板电脑，手机炒股、手机理财产品等互联网金融服务开始被越来越多的客户接受和使用。智能手机和平板电脑的普及使用，其携带方便、联网快捷、操控简洁等优点，极大地缩减了客户到银行网点办理业务的时间成本。

二是智能化。相较于传统商业银行无法获得有效客户信息的不足，互联网利用系统优势采集大量的客户数据，帮助互联网金融企业迅速、准确地捕捉客户需求，为客户提供量体裁衣式的金融服务。长期以来，银行经营获利遵循“二八定律”，依靠20%的重要客户获取80%的银行利润，对于其余80%的客户，受时间、人力、成本的限制，银行投入的精力非常有限。互联网金融企业则是利用便利的产品和服务吸引这80%的客户，将金融行业精英需求的格局转化为平民化、大众化的需求，虽然在一定程度上单个客户创造的利润价值不高，但随着逐步培养客户购买习惯，增加黏性，客户数量不断累积增多，便能创造可观的利润。

截至2017年末，我国网民数量达7.72亿，互联网的普及率已达到 55.8%，超全球平均水平4.1个百分点，其中使用手机上网的网民7.53亿，占到了97.5%。有数据显示，2016年我国第三方移动支付交易规模达58.8万亿元，2017年又迅速突破了100万亿元。移动网络和智能手机的迅速发展给互联网金融的持续发展注入了新活力，第三方支付手段被人们认识、接纳和习惯，正在一步步削弱甚至取代银行支付结算功能，加速了我国无现金社会的进程。

二、商业银行互联网金融业务现状

近年来，互联网金融日新月异的发展速度以及客户日益增长的服务需求，使得传统商业银行经营模式已经不能满足客户需求，传统的银行网点无法通过有效识别客户来开展有针对性的精准营销，为有效提升网点竞争力，各大商业银行开始实施互联网金融业务创新转型。

目前，以中国农业银行为例，其互联网金融模式主要是传统金融互联网化，即利用互联网技术基于互联网平台开展业务，主要形式是网上银行、手机银行、电话银行等。目前，农业银行江苏分行网上银行用户已达1854万户,手机银行用户1719万户，电话银行用户1333万户。同时农业银行通过整合已有产品体系，进一步探索互联网经营模式创新，以企业线下供需关系的线上化为突破，按照熟客模式搭建封闭式的B2B平台，先后推出了“e商管家”和“e农管家”，为供应链上下游客户提供在线交易、支付结算、财务对账、库存管理等服务。

此外，各大商业银行利用互联网技术，积极探索业务创新转型之路。交通银行提出：通过“事业部+互联网金融子公司”全新模式，打造全新互联网金融平台，主要针对传统商业银行服务不到位的客户群体，整合行内资源，拓展行外客源，努力挖掘新的利润增长点，与母行形成客户资源、业务流程互补。农业银行则提出“三大互联网金融平台”战略，打造金融服务平台、电子商务平台、社交生活平台，利用掌上银行、农银e管家、企业网银等互联网金融平台，围绕客户社交圈和消费圈提供各类金融产品和服务，涉及客户生活的方方面面。

三、互联网金融时代商业银行网点创新转型的建议

诚然，互联网金融的高速发展对传统银行业务产生了巨大的影响，但是短期内，银行物理网点仍是不可替代的。网点作为客户感受银行服务的第一道窗口、产品营销的主阵地，直接反映了银行的服务水平、业务素质、经营理念和企业文化。随着金融市场的不断完善和客户金融需求的日益增长，更多的客户将不再满足于传统网点提供的金融产品和服务，商业银行业务转型应当紧密结合“以客户为中心”的核心理念，从提升客户体验和服务效率入手，努力为客户提供高质量的多元化服务，提升客户满意度和忠诚度，牢牢把握客户这个核心资源，逐步向智能化、社区化、轻型化、体验化网点转型。为此，笔者对互联网金融时代商业银行网点创新转型研究方向提出如下几点意见和建议。

（一）优化网点功能。目前，我国国有商业银行网点转型大多是基于标准化改造，不侧重网点个性化、特色化发展。面对纷繁复杂的金融环境，以及业界产品服务同质化严重的特点，互联网金融时代下，网点转型应把市场定位放在首位，网点功能的设定要瞄准其区位特点，搭建网点功能与区域特色的纽带，重点研发、营销适应区域内客户需求的业务和产品，利用绩效考核进行有效引导，努力做大做强优势产品，实现规模发展的同时保证质量。在居民区集中的网点，应将理财产品、基金、贵金属、保险等零售产品作为主打产品；在小型商户聚集地区的网点，应将对公结算产品、小企业贷款作为主攻方向。同时将低效网点逐步向自助银行、金融便利店以及网点撤并发展，减少迁址重建的费用，将有限的人力补充到营销队伍中去，提高商业银行资源配置率，提升网点产能。

（二）开展精准营销。通过长期业务积累，商业银行通过其系统平台优势积累了大量的金融数据，包括客户现金流量、资金沉淀、企业客户上下游资金往来情况等，如果能有效结合电商平台客户交易数据，建立更加全面的大数据平台，将客户的金融数据和交易数据分析整合，全面了解客户的资金需求、产品需求、投资取向、风险偏好等，挖掘客户的潜在业务需求，为银行网点进行精准营销提供强有力的数据支持，网点将依托大数据平台，分析客户信息，挖掘优质客源，节约网点人力物力、提高营销精准程度,并缩短业务流程，节约营销成本。同时通过大数据精准判断和选择客户，为客户可贷性提供数字化证明，解决银行与客户信息不对称的难题。

（三）提供特色化金融服务。商业银行网点利用客户流量优势结合互联网金融技术能够有效实现线上线下联动，为客户提供特色化的金融服务和客户体验。在营业网点摆放展板、张贴海报、柜面产品推介等各种宣传方式进行互联网金融产品的推广，让到网点办理业务的客户更好地了解互联网金融产品。同时利用互联网金融客户端介绍银行网点的各项服务，吸引更多的客户来营业网点体验现场服务。商业银行要利用移动终端以及互联网终端的优势，通过移动客户端专属客户经理可以为客户提供理财咨询、产品推介以及业务受理，为中高端客户提供更加便捷化、个性化专属服务；同时，通过移动客户端，客户可以按需主动与管户客户经理联系，客户经理也可以及时掌握客户需求，有利于精准营销的达成，真正实现线上线下、客户与银行的有效互动。