先行于时代 让商用净水走出红海

邹之恒

从传统家电转到商用净水之前，我一直在思考，如何高效地推动市场布局，用一两年的时间来完成别人几年甚至十年完成的事情呢？这之后，进入商用净水市场不到一年的时间里，浙江汇泽只有10个人的团队却拿出了几个让人激动的数据：拓展线下合作客户50个，线上平台15个，为工厂推荐客户实现销售额2000万元，自己实现营业收入1000万元。

尽管各种数据公司的数据都显示家电行业是增长的，但处于非常缓慢的红海市场。而商用净水则处于能够给商家红利期的快速增长阶段。在商用净水短短十年的发展期内并没有呈现出赚快钱的模式，每年商家的毛利并不高，但是却可以作为一个长久的事业来做。

全球最大的企业咨询公司Frost& Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司发布的中国净水市场第三方调研报告显示，饮用水整个市场还处于“蓝海”阶段。净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017的3091亿升，年复合增长率为28.6%。

在这样一个蓝海市场中，直饮水市场是最具有潜力的领域，特别是在商业场所，直饮水的消费量增幅从2017的23.6%预计增加到2022的 40.8%。2008～2012年的复合增长率为44.4%，而2013～2017年的符合增长率31.5%，都高于家用凈水的增长。

商用净水的用户群在哪里？

从某品牌2017年的用户装机数据可以看出，这些场所都是商用净水产品重要的客户。

其实，这里面可能还漏掉了最大的用户群，那就是房地产。有的人可能认为是做精装房，做家用的配套？其实房地产的商用净水配套可以有新的玩法。

浙江汇泽用先行于时代的战略思路进入商用净水市场，制定了两个先行：网络先行，营销先行。

网络先行：充足的现金流让规模和利润的可持续。

因为从事过传统的家电行业，深知渠道商的运营特点，汇泽公司首先确立了一个指导思想，重资产的生意不能碰，轻资产的生意可以多尝试。而要想做轻资产的运营模式，就要有巨大的网络资源做基础。有了销售网络就有生意，才能实现盈利。那些倒闭的公司都是因为重资产之后资金链断裂造成的。因此，汇泽公司利用原来在家电行业积累的人脉资源快速发展渠道网络。在短短的半年时间内，对外开发了50家客户，实现了近300万元的销售收入。通过快速的裂变，保证了公司充足的资金，也让公司的规模和利润实现了可持续性。

既然网络先行就要有针对性地发展商用净水的分销客户。首先，丰富人脉资源的群体，就是不拘一格。不要局限于家电类的客户，也不要局限于做净水的客户。只要客户有人脉，愿意去做这个事情，那就可以做分销。有的商家说，有个人一直说帮我去做分销找客户，但是一直也没有成功。这里有一个核心，那就是想做分销的客户必须要打款。不打款的客户都是空话和套路。

其次，商用项目以医院、学校、政府、地产、企业单位。并不是说只有这几个渠道能做商用净水，而是说这几个领域的装机需求数量大，很容易出成绩，上规模。

最后就是线上平台。自媒体、社交电商、银行系统、社群平台。回顾20年前，大家买家电产品先是去找认识的经销商，然后是找连锁卖场的关系。连锁卖场成为商品价格的标杆。但是电商平台出现之后了。现在电商平台在家电领域的销售规模已经占据了超过30%的份额。在国外，30%是一个红线。因此，传统家电产品在电商平台的增长已经开始放缓，但是个别新兴品类行业增速还是很快的。例如，净水，智能锁等，有的产品在电商平台的销售是以倍数增速发展的。

现在很多经销商都在抱怨生意不好做，没法做。因为现在的消费者购物的通道越来越多。打开手机，有很多APP都是可以用来购物的。以前找你买产品的人，现在都通过手机购物了；有时候，原来找你买产品的人，现在正在卖你卖的商品，成为你的竞争对手了。因为现在的平台把所有的人都变成了自媒体，自媒体就成了购物的流量端口，将流量做了聚焦，抢占碎片化的时间。因此，汇泽公司正在与一条、招商银行、广发银行等平台做对接；也包括跟目前最为火爆的社交电商做全面的营销对接。例如，云集，贝店，左左街，格格家等。这些社交电商的购物平台有的人用过，有的只是听说过，但这些平台都有几百亿元的年销售额。正是手机把线下的销售都转到了线上，并成为流量的端口。因此，商家一定要快速抢占这些流量的端口，才能有未来的市场。

下一阶段最大的流量端口将是社群。很多人并不了解社群的概念。通俗地说就是小区团购，把小区的团购放大之后就是社群营销。这个领域未来将实现很大的体量，并吸引了红杉资本等风投的介入。现在的社交电商也开始关注社群。

所以，无论是品牌商还是经销商都要看到趋势，要顺势而为。以奥克斯为例。五年前，奥克斯空调的老板提出电商战略。很多线下的经销商都强烈反对，说做了电商线下怎么活？但是老板认为电商是趋势，没有犹豫，一直在推动线上平台的营销体系的打造，使得线下渠道年年下降的情况下，线上的销售额每年都是在翻倍地增长，并实现了弯道超车的战略目标。所以，线下在衰退，线上在增长，经销商现在去抢占未来的流量端口非常重要。

网络先行的核心是“抓大放小、资源聚焦”。要能够判断哪个是优质的资源，哪个是大客户，对于优质的资源，给予充分的重视。汇泽公司今年对外招商额达到2000万元，就是因为我们抓住了大客户和核心资源。当我们的客户资源从数量的增长到质量的变化，就实现从量变到质变的飞跃。

营销先行：基于需求的碎片化，打造多元化的营销通路。

很多人认为现在的营销重点只是差异化的营销和细分市场的营销。但这一定要建立在需求的碎片化来打造多元化的营销通路。

在传统的模式，商用净水关系营销和电话营销是最为普遍的，但是这些营销方式有问题是覆盖窄、效率低。因为你每天能拜见的客户数量有限，打电话的数量也是有限的，成功率低。

商用净水的机会渠道主要是学校、医院（公立），这也是目前商用机安装量最大的通路，也是竞争最为激烈的红海市场。浙江汇泽公司没有把学校医院作为营销的重点，并且根据自身資源的特点，放弃C端客户，将营销的重点放在未来地产和商务酒店领域。在过去几年的工作中，通过空调销售与万科、龙湖等地产公司的合作，每年都有几千、几万套的空调安装量。在地产市场积累的人脉，完全可以通过发现用户需求和商用的资源，转化为商用净水的销售渠道。

例如，目前发展最为良性的维也纳三好商务酒店，每周有十几家加盟酒店在全国各地开业，发展速度非常快。以前酒店给客人提供的都是瓶装水或者是桶装水。为了给客户更好的入住体验，维也纳三好酒店安装了直饮水设备，费用更低，效率更高，体验更好。有的人说，那我回去之后找如家去谈给客房安装直饮机的合作项目吧，这是不对的。一定要找到对品质追求比较高的、轻奢型或者档次较高商务的酒店，甚至是五星级的酒店，但是经济型酒店目前不是商用净水的最佳客户。最近，浙江汇泽正在与厦门某五星级酒店合作，为该酒店客房的厨房和客厅安装了直饮机。

与商务型酒店安装直饮净水设备的合作模式比较灵活，可以租赁，也可以销售机器。

酒店直饮净水机安装盈利模型：100个房间为例（轻奢酒店）

瓶装饮水服务成本：1.6元*100个*365天=58000元（不包括水壶、管理成本等）

直饮净水设备租赁成本：租赁300元*100个=30000元

现在普通地产项目在限购，但是另一个板块，长租公寓是发展最好，增长最快，成为众多大型地产商投资的热点。例如，万科计划每年建造10万套公寓，朗诗地产和龙湖地产每年的公寓建造量也在5万套左右。可以看出，地产公司新的增长点在公寓房项目上。浙江汇泽近期与朗诗地产达成了合作意向，将为其公寓配套安装直饮净水设备。公寓跟住宅肯定是不一样的模式，从中一定能够发现很多新的商机。例如，浙江的青派国际公寓里，就安装了直饮净水机。因为定位高端，青派公寓的居住者具有较高的消费能力。因此，在公寓的每个房间里，开发商配套采购安装了多种家用电器，除了常用的烟灶、彩电、冰箱、滚筒洗衣机等，每套房间内还安装了直饮机。只是，常规的电器产品是物业公司用现金采购的，而直饮机则采取了商家负责免费安装机器、双方分成的合作模式；住户如果使用直饮机，只需要手机扫码，按照 99元/月支付服务费用，就可以享受纯净水。

尽管公寓内安装直饮机好处于起步阶段，但是相信很快会在大量的中高端公寓中出现。而且，安装的模式也会更多。

还有中档公寓房的合作范围一般限定于共享空间和生态区域内。如咖啡厅，共享厨房，视听室等，在这些共享空间里安装直饮净水设备是可以推广的。

公寓盈利模型：100个房间为例（中高端公寓）服务优势：

降低安全隐患、提升住户体验

租赁成本：租赁300*100=30000万，租金60*12*100=72000万元

因为提供了直饮净水设备的公寓租房的竞争力提高了，出租率和房租也相应提高。所以，中高端的连锁公寓项目具备一定的示范效应，一旦一个项目成功，在全国范围内将大面积展开。

其实，在直饮机被公寓房租赁的模式之后，在线支付方式的灵活，相信还会有更多的个性化家电产品通过租赁的方式进入到各种档次的公寓中。因为租赁的模式对于物业方来讲更加节省成本，对于品牌商来说，需要关注这一领域，在产品开发的过程中，在控制系统中增加租赁的模块。

总之，商用净水新的时代已然到来，停滞还是前行，就在变与不变之间。

明者因时而变，知者随事而制。