浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设

杨凯

摘要：在新的经济形势下，现代零售终端建设成为制约市场战略实施的重要节点，卷烟零售终端成为卷烟产品销售、形象展示、品牌培育和消费跟踪等活动的前沿阵地。基于我国烟草行业发展现状，其现代零售终端建设是必然趋势，国家局领导高度重视这一问题，提出了以“发展同向、工作同向、服务同步和利益同体”为核心的建设战略思想。本文主要对现代卷烟零售终端建设的推进进行分析研究，利用现代理念促进其全面发展。

关键词：推进;卷烟零售终端;卷烟营销;建设

在卷烟营销过程中，现代卷烟零售终端是其中的关键环节，关乎卷烟营销网络建设的牢靠，对提升卷烟市场营销水平具有积极意义。因此加强现代卷烟零售终端的建设成为当前行业核心。通过现代零售终端建设，可以培育卷烟品牌、推进卷烟行业发展。

1.现代卷烟零售终端概述

现代卷烟零售终端是在现代信息技术的支持下，建设统一终端形象、规范服务标准、高效信息共享等特性终端零售群体。这样的终端可以与烟草商业企业、卷烟消费大众形成三位一体的营销体系，可充分发挥其产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能，对推进整个卷烟行业的发展具有重要的意义。

2.推进现代卷烟零售终端建设的重要性

2.1是烟草行业应对新时期挑战的重要基础

随着中国加入《世界烟草控制框架约》，市场机制的不断改变，以及国外烟草大企业的不断介入，烟草企业面临着生存与发展、竞争与合作、分工与协作等方面的新形势。在新形势下，面对烟草国内市场国际化、市场竞争多元化、产品趋向高新化和健康化、营销方式现代化等烟草市场带来巨大的变化，烟草企业只有掌握了卷烟零售终端，才能进一步掌握客户资源、把控卷烟市场。因此，现代卷烟零售终端的建设是当前的重要任务，是新时期应对挑战的重要基础。

2.2是卷烟营销体系核心竞争力的保证

零售终端作为整个卷烟零售体系中重要的着力点，对于掌握零售客户具有重要意义，只有完善现代卷烟零售终端的建设，才能将零售客户整合成为整个卷烟营销网络中的重要组成部分。卷烟是一种特殊商品，零售终端在营销体系中占据重要地位，在后专卖时代，在商业转型、消费升级等大环境下，现代终端建设关系着营销网络作用的发挥、行业竞争力的强弱，是卷烟行业核心竞争力提升的关键。

2.3符合“卷烟上水平”的总体战略思想

“卷烟上水平”是当下和今后烟草行业发展的战略任务，要实现这一目标，不仅需要烟草工业企业生产优质产品，商业企业提升服务品质等，同时需要卷烟零售客户积极参与。因此，深化卷烟零售终端建设，使其与零售户共同组成利益、文化和经营共同体，使零售终端的作用充分发挥，能够满足烟草行业发展的需求，形成规范效率、积极健康的卷烟营销网络，最终实现“卷烟上水平”的战略目标。

3.当前卷烟零售终端建设中存在的问题

3.1对现代卷烟零售终端认识不足

首先，一些单位和部门没有站在行业发展的长远角度对其战略意义进行深刻认识，缺乏足够的建设紧迫感，建设工作方面缺乏足够的工作动力;其次，卷烟行业的内部员工相关认识不够深刻，对现代零售终端的建设意义和作用认识不足;第三，在传统观念的影响下，卷烟零售客户出现一些思想偏差，对现阶段的现代性、时代特色等缺乏直观认识。

3.2零售终端形象较差

当前，卷烟零售终端的形象存在不统一的问题，充斥着食杂店和其他各种业态，使得客户在视觉上很难统一，一些零售终端的经营环境差，商品陈列杂乱，存在卷烟出样不齐、价签和价卡残缺等问题。除此之外，在现代卷烟的零售终端建设方面，偏重于柜台摆设、招牌设置等硬件建设，忽略了对终端软实力的提升。

3.3高端形象和品牌宣传功能缺失

现阶段在卷烟的品牌建设方面，没有打造出高端形象展示店面，缺乏足够的宣传力度，且采用的宣传方式还主要是过去的粗放式宣传，没有很好地体现其品牌内涵，难以建立良好的客户品牌忠诚度。

卷烟零售终端建设，应该重视软硬件建设结合，只停留在店面展示，而没有发挥其信息采集和品牌培育等作用的情况下，会造成其品牌宣传功能的缺失。而且现阶段的终端建设中，相关的宣传工作没有准确把握其个性化和多样化的消费趋势，没有深入挖掘对消费者的个性化服务，致使卷烟行业缺乏新的增长点，也就无法更好地吸引零售客户和消费者的关注。

4.推进现代卷烟零售终端建设的措施

4.1掌握优质的客户资源

在当前背景下，卷烟品牌间面临着激烈的竞争，工业企业间都加大了对优质客户资源的掌握，以扩展其品牌宣传阵地，完成品牌培育、产品销售和零售客户的紧密联系，成为良好的利益共同体。掌握了優质的客户资源，可以保证经营利润，在卷烟市场中可以更具竞争力，吸引客户自愿建设现代终端，完成对销售渠道的全面占领。

4.2零售终端需加强软硬件全面建设

首先在硬件建设方面，要突出卷烟品牌展示，除了可以使用前柜、背柜等主题出样宣传，还需结合橱窗和店招等多元素组合，丰富品牌宣传形式和力度。软件建设方面，要配备先进的软件设施，利于店主进行卷烟消费者的聚集、维护和发展。比如可利用微信等网上平台进行线上、线下互动，进一步拓展卷烟消费群，对市场消费需求具备更深刻、全面的了解。

4.3重视对核心零售户的维护和培育

在培育核心零售户的过程中，要抓好投放调控、跟踪监控和宣传推广三个环节，将三者结合进行同步协调;同时可采用定期淘汰和扩充机制，对投放布局完成有效优化;完善零售户评价体系，可通过激励机制，对销售业绩突出的核心零售户可进行适当激励，发挥核心零售户的示范、引领作用。

参考文献：

[1]何长明.构建中国烟草零售新终端的探索与思考[A].中国烟草学会.中国烟草学会学术年会优秀论文集[C].中国烟草学会，2017：15.

[2]曾伟平.浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设[J].中国市场，2016（27）：34-35.