市场营销渠道的冲突与管理分析

摘要：随着社会的发展，经济进步迅速，国内的一些市场因管理等问题出现了混乱的状况，如果一些产业不尽快地提升自己的竞争力就会被社会所淘汰。但是国内的市场营销理论不明确，因此就需要对营销的渠道进行深刻的分析，进一步的加强国内的营销市场，由此一来在营销的过程中市场也变得格外的重要，在这迅速的市场里，营销渠道是一个连接生产和消费两大群体的重要桥梁。本文就对市场的不同种类，及其出现的原因进行了深刻的探讨，提出问题并给予解决方案制定独特的管理策略，进而给业内人士一个参考。

关键词：市场营销;营销渠道;管理分析;营销冲突

一、市场营销渠道冲突的意义及发生原因

（一）营销渠道冲突的意义

之所以叫作市场营销渠道冲突，是因为在营销渠道中，某一利益主对其他多个利益主所实行的经济行为不满，认为自身的利益受到了损失，从而引发的各个利益主之间的利益冲突，其产生的根本原因是各个利益主之间存在着利益差异！从而对其他同行间的直接伤害或者间接伤害，这就造成了不同的营销渠道的冲突。

（二）冲突产生的原因

总的来说，大家都希望营销渠道内的各位可以相互合作共同发展，但是渠道内的冲突是不可避免的，而冲突的不同起因就直接决定了冲突的管理方法的难易程度，有以下几种的分类。首先是价格，市场上消费者们最先看到的就是他们最为在意的价格，所以价格就成了决定销售渠道冲突的主要原因，但是又因为各阶段的营销者们都想要获得更大的利益，因此擅自调节了价格，最终导致了渠道的冲突;然后就是存货，市场上的商家们为了获取方便，就会大量的进货，，这就导致各个等级内的存货增多，销售量下降引起了厂家和销售渠道的冲突，这种冲突往往就决定了产品的可持续发展。再次就是客户资源，个别的厂家为了增加客户量就会采取直接销售的手段，将优质的产品与服务留给大客户，这就导致了其他小份额的客户销售量下降。因此而损害了客户的利益，这就必不可少的造成了销售渠道的冲突;最后就是互相争抢资源，现代的市场中为了企业的周转，因此就需要足够的资金进行周转，这就使厂家与营销商在进行合作的过程中，希望将对方的资金占为己有，这就导致了营销渠道的冲突。市场中的企业会通过不同的方式获取利益，若因竞争而损害到了厂家的利益，那我就得不偿失了，因此这也是市场营销渠道中的主要原因之一。

二、营销渠道竞争的管理

对厂家而言，应该加强营销渠道冲突的管理，进而促进企业发展。还可以使渠道冲突得到有效地避免，还可以帮助厂家进行合理的建设性运用，用来维持渠道的运行正常，因此企业需要建立完善的管理体系。

（一）搭建营销目标

要是想进行有效的管理就必须建立和解析目标，这就给了企业奋斗的目标和方向，对各阶段营销渠道的人员都起到了激励的作用，使各级之间通过合作加强联系与信任，这就会给分销商和厂家带来好的收益。

（二）奖惩措施的使用

为了减少渠道的冲突，因而不得不采纳各个等级人员间的意见，从而将以往的营销手段进行更改。厂家还可以对成员进行奖惩措施，提高销售的额度与质量，激励成员间的竞争，减少不必的渠道冲突，从而实现厂家与分销商之间的双赢。

（三）优化营销渠道

企业的营销渠道优化可以考虑整合与扁平化这两个方面，前者是指厂家再重新判断和分析自身的关系与自身做出的方式后，对营销渠道进行重新地优化整合，进而提升自身的绩效。后者是指商家通过简化渠道的路径进而优化，以实现渠道绩效的提升。目前，我国的大部分厂商都还在使用传统的营销渠道模式，这不仅增加了结构的复杂性还增加了管理的难度，甚至还延长了运营周期近而导致营销成本的增加。所以国内的大部分厂家都已经开始了渠道的扁平化与简化处理，从而降低成本，以提高厂家的运作效率！

（四）建立完善的管理机构

厂家可以通过建立完善的价格管理机构，来进行制止冲突的产生。影响商品销售产量的主要因素就是价格，这也是衡量市场的标杆，因此企业需要建立完善的价格管理机构，这就可以更好的实现市场的定位与分销商的积极性，并且有效地制止了窜货的行为。

（五）成立营销联盟

营销渠道中的各个成员通过签订相关的协议来组成战略联盟，这些大多是分销商们建立的，因此可以称之为产销联盟，这也将成为营销渠道的管理手段之一，按照规定进行可以束缚成员的行为，还可以达成厂商与分销商的友好合作关系。

三、未来的期望

随着社会的不断发展，市场日益完善。网络正在日益的壮大，并且出现了各种电子商务的平台，因此企业在营销的渠道中面临着更多的选择，面临着严峻的冲突。冲突对于一些企业来说并不是坏事，而是推动企业发展的动力。如果处理得不合适，这就导致会导致企业的破产，因此企业必须对此有深刻的认识。树立远大并且贴合实际的目标，使其避免营销渠道冲突，即使避免不掉也要以认真的态度面对，并且找到合理的方法进行解决。

结束语

本文将营销渠道的冲突进行了分析，提出了不同的解决方法。商家如果想取得满意的收益，就需要在其产品的营销上下足功夫。目前，大多数的企业已经开始通过营销渠道的管理来帮助企业实现预期的收入，因此，有效的渠道管理是改善企业经营模式的有效办法。但是对于企业来说这也并不全是坏事，它可以激励企业成员思考更好的应对方法，需要将它作为一种逆向的动力，帮助企业解决营销渠道冲突的问题，以确保市场上的经济秩序，保持其公平公正。

参考文献：

[1]范贵德.市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考[J].中国市场，2018（02）：120-121.

[2]黃舒佳.“马迭尔”冰激凌的市场营销渠道优化探究[J].现代企业文化，2018（05）：223-226.

[3]赵艳丰.乳品企业渠道冲突解决之道[J].中国乳业，2018（01）：14-17.

作者简介：

李英宣（1981-  ），女，汉族，河北定州，硕士研究生，副教授，研究方向：市场营销。