论工程量清单计价中的投标报价策略与技巧

摘要：随着我国社会经济的发展，我国工程建设日趋完善，施工招标对施工企业的发展起着举足轻重的作用。只有中标，才能在市场上立于不败之地。根据我国现行的建设模式，工程项目的取得是由工程项目的投标决定的。根据工程量清单计价的特点，分析了这种计价模式下企业的投标策略，并给出了相应的投标报价技巧，供同行参考。

关键词：工程量清单计；投标报价；技巧

在我国激烈的市场竞争背景下，搞好建筑工程招投标工作，能够给企业带来一定的竞争力，而工程招投标中最重要的环节是报价的编制和最终报价的确定。获得工程项目的建设权和建设权，必须参与招标活动，通过招标活动成为投标人。在招标活动中，投标人十分重视工程造价和项目报价的内容。在满足工程建设要求和工程质量要求的前提下，合理降低工程造价，降低投标报价价值，以便脱颖而出。加强工程建设招投标策略与技术的研究，是提高企业综合竞争力的关键因素。本文对建设工程招投标策略与技术进行了综合研究，希望能够为建设施工企业工程招投标提供有益的参考和指导。

一、工程量清单计价特点与投标策略

工程量清单计价是招标人提出的一种工程造价预算。投标人根据招标人的要求对项目进行预算，然后根据招标人提供的工程量清单得出相应的工程造价。工程量清单计价模式不同于传统的定额计价模式，它包括分项工程造价、计量工程造价、其他项目、规章制度和税收。其特点在于企业可以独立报价，通过工程量清单报价，投标人或业主可以清楚地了解各种工程的成本，工程量清单计价模型的建立保证了建筑业投标竞争市场的有序性。在招投标阶段，对投标策略的分析至关重要，对提高企业的中标率起着重要作用，所谓投标策略，实质上是指投标企业和投标人的管理决策，其作用是指导工程投标的思想和行为。投标策略可以表达为以下几个部分：

一是生存投标策略。是指企业在不考虑其他外部因素的情况下，为了克服企业面临的现有危机，只中标而不考虑其他外部因素的投标策略。为了生存，他们必须制定一套方案。二是竞争战略。投标报价以竞争为手段，以开放市场、低利润为目标。在准确计算成本的基础上，充分估计竞争对手的报价目标，达到竞价中标的目的。投标者在以下情况下应采取竞价策略：经营条件差，最近收到的投标邀请少；进新领域，探索新型建设项目；风险小、施工技术简单、工程量大、社会效益好的招标项目。三是赢利策略。这种策略是为了充分发挥投标报价的优势，以获得最佳利润为目标，对效益小的项目不那么热心，对利润大的项目充满信心。这一报价策略的实施条件是已打开了该地区的局面，建设能力饱和，可信度高，竞争者少，技术优势强，品牌效应强，对投标者影响大，投标者的目标主要是扩大影响，或者建设条件差，难度大，资金支付条件差，工期质量差等。

二、投标报价决策的依据

要注意报价信息的积累。一般來说，建设项目投标报价的时间期限比较短。仅仅依靠投标的时间很难收集到足够的信息。因此，有必要建立平时相关资源数据库，为招标工作提供充分的参考和准备，总结平时历史招标报价的经验，了解并冷静地处理报价。例如，投资国外项目时，没有相关的投标软件和报价，基本上采用EXCEL的形式。基本上按照以往招标的形式和公式编制，并在此基础上进行适当的修改和改进操作，节省了大量的人力和时间成本，还应综合考虑影响投标报价的因素。决策者也应参与整个招标过程。针对影响报价的各种因素，逐一进行科学分析，纠正投标计算方案的错误，评价投标报价中可能存在的风险的合理性，尽量规避或转移风险，尽量减少风险的影响。在可接受的最小期望利润和最大风险范围内做出决策。此外，正确把握低报价也是必不可少的。在建筑工程投标过程中，为了提高中标概率，有些企业可以科学地将投标价格降到最低水平，通常根据放弃的投标价格进行人工处理，如果不进行处理，那么即使中标也只能获得很少的利润或没有效益，甚至可能出现亏损现象，给企业带来一定程度的损失，低价竞标策略并不是最佳的投标策略。

三、提高工程投标水平的主要技巧

第一，中标必须依靠信誉，只有当单位在长期经营中取得了良好的社会信誉，在单位管理和技术方面具有突出的优势，才能保证企业单位建设项目的质量和服务，才能诚信经营，才能处于有利地位。第二，要认清自己的优势和劣势。为了在竞争中获得有利地位，建筑单位既要明确自己的优势和劣势，又要对其他单位的优势和劣势一定的实力认识。第三，必须尽可能缩短施工周期，以便使计划与目标保持一致，并确保工程质量。在招投标过程中，通过预先投资、提前获利的思想，可以吸引投标单位。第四，要注重低价策略。毫无疑问，采用低价方法可以在投标过程中脱颖而出，吸引投标单位的注意，提高中标概率。当然，低价的前提是保证工程质量。在采取低成本措施的同时，还需要采取其他一些措施来保证工程质量，要详细说明不同阶段的管理措施和质量保证措施，以降低工程造价。第五，优化设计，设计过程无疑是整个施工过程的前提，只有设计阶段的工作准确，才能为施工过程提供参考标准。要及时了解情况，制定相应的改进措施。通过不断的优化设计和改进，降低工程造价，增加中标的机会。第六，应采用突然降价。报价是保密工作，但对手往往利用各种渠道和手段来渗透信息。因为，这种方法在报价时容易混淆竞争对手。也就是说，先根据一般情况报价或对项目不感兴趣，然后在投标截止日期即将到来时突然降价。在使用这种方法时，我们必须在准备投标的过程中考虑降价的程度，在投标截止日期之前，我们应该根据信息和形势分析做出最终决策。突然降价通常只会降低总价，但是为了将降价部分分配到清单项目中，不平衡报价可以获得更高的效益。第七，为了增加中标机会，投标人必须有一个长远的发展目标，不仅仅限于当前的利润，还要努力开拓新市场，掌握新技术。只有这样，企业才能实现利益的长期存在和单位的可持续发展。

总之，与定额计价模式相比，工程量清单计价模式下的企业投标报价工作更加灵活。特别是在报价策略和报价技巧上，企业可以采用不同的策略和技术进行工程投标报价，根据投标人的要求制定合理双赢的投标方案，从而提高企业的中标率。

参考文献：

[1]程晓霞.浅谈工程量清单投标报价的编制[J].门窗，2014（10）.

[2]任光强.浅析工程量清单计价模式下投标报价的策略和技巧[J].价值工程，2010， 29（12）.

作者简介：

沈华（1990.1-）男，二级土建和机电专业建造师。