浅谈对投标报价几种方法与技巧的认知

叶敏怡

广州市第一装修有限公司 广东 广州 510060

目前的建筑施工市场，最普遍的交易方式就是采用招投标方式，施工企业通过参与工程投标活动去承揽工程项目。在投标工作中，投标报价是施工企业能否中标获取工程的重要组成部分，并对生产经营利润产生直接影响，是施工企业赢得业务从而生存及发展的一个关键环节。

本文主要论述在投标报价中，常用到的几个报价方法与技巧。

1 投标报价是投标工作中的重要组成部分

1.1 投标成败的关键

投标文件一般包含资格审核文件、商务标、技术标，其中商务标主要是报价部分，即施工企业结合自身和外界条件对拟投工程估算的工程总价。在评标条款中报价的评分一般占整体60%～80%左右的分值，因此，能否合理确定投标报价是投标成败的关键。

1.2 获得利润的保证

与发包人签订施工合同后，施工企业在投标时所提交的投标文件就成为具有法律效力的合同文件附件，合同双方就必须严格按照投标文件中确定的计价方式进行施工结算。在编制投标报价时，不能为了中标而盲目地压低投标报价，要考虑到若中标承接工程后，在实际工程施工过程中是否能取得理想的利润[1]。

2 投标报价编制的几种方法与技巧

2.1 不平衡报价

不平衡报价也叫“前重后轻法”，指的是先确定一个总的报价，然后适当调整报价内各分项的单价，在总报价保持不变的前提下，相应提高某些分项的单价，同时降低另外某些分项的单价的一种报价方式。这种方法能在不改变总报价、不影响中标概率的前提下，使施工企业能在施工过程中以最快的速度收回垫付资金，同时获得理想的经济利润。其中：

（1）“早收钱”，把工程量清单中前期完成的分项工程单价相对调高，后期完成的分项工程单价相对调低。这样，施工企业可以在施工早期先拿到相对较多的工程款，有利于投入资金的回收，增加施工流动资金的周转能力；若出现对方违约或不可控制的因素，主动权掌握在自己手中，减少投资的风险。

（2）“多收钱”，对预计实际工程量会增多的分项单价相应调高，越可能增多的分项，单价调整幅度越大；对预计实际工程量会减少的分项，单价相应调低。此方法，可使施工企业在工程实施后获得理想的经济效益，同时降低因实际工程量减少而导致的损失。注意的是：对工程量分析、预计数量的准确性是最大的关键，施工企业必须对工程项目进行充分的研究分析，了解工程现场情况、累积相关经验；若出现工程量变化预计失误的情况，则可能会造成经济损失。

（3）可相对单价调高的项目：没有工程量的、很有可能会做的暂定项目、图纸不明确估计修改后工程量会增加的、极有可能自己承接的任意项目或选择项目等。可相对单价调低的项目：会做可能性小的暂定项目、工程内容描述不清晰的、不确定是否自己承接的任意项目或选择项目。

调整单价要在合理的幅度内进行，投标时，对于单价明显偏高或明显偏低的项目，可提前准备说明资料。例如：企业自身有闲置的设备或可利用的库存材料；拥有长期合作的产品供应商提供优惠采购价格；采用先进的工艺或设备可以降低施工成本等。

2.2 多方案报价

在招标文件中没有明确工程范围的，或条款不清楚、很不公正的，或技术规范要求过于苛刻的，可在充分估计投标风险的基础上，用多方案报价。在投标文件中，首先按原招标文件要求报出一个价，然后提出若发包人同意对招标文件某个不合理或不明确的地方进行修改，则可在此基础上降低报价，以此吸引发包人增大中标机会[2]。

2.3 突然降价

用于迷惑竞争对手，首先企业要对自己投标报价做好保密工作，当竞争对手通过各种方法意图猜测时，可以先按一般情况报价，然后在投标截止前或二次报价时，突然降低报价。注意的是：要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在投标截止前要准备好降价的解释说明材料，特别是降价幅度超过控制限价20%的，以免评标专家认为报价低于成本价而又无法说明，令最终报价无效。

二次报价项目利用突然降价法而中标的，因为是在第一次报价的基础上降低总价，所以可以在签订合同时，采用不平衡报价的方法调整项目内部各项单价，使能获取到更多的利润。

2.4 先亏后盈

有一定经济实力的施工企业，可采用低利润甚至无利润的方式来获取中标，等承接该工程后，通过在施工过程中发挥出自身高水准的管理水平、先进的施工工艺、高效的施工设备等，获取到发包人的赞赏及好感，使能有机会承接到更多的工程项目。比如，装修施工企业先低利润承接样板间装修项目，获得发包人好评后大大增强获得整个施工项目的可能性，当企业承接到整个大项目时，就可以获取到一定的经济效益。

2.5 增加建议方案

如果招标文件中提出投标者可以修改招标文件内的设计方案，提交自己的优化方案供发包人评标参考时，施工企业可立即组织一批有经验的技术人员组成分析研究小组，对原有的招标设计和施工方案进行仔细分析，提出更优化、可操作的方案，提高企业的中标概率。其中，新方案可以是缩短工期或者是降低总造价，这两方面较容易吸引到发包人。注意的是：其一，建议方案要具可操作性，企业要有把握有能力执行；其二，提交的建议方案不需太详尽具体，重点技术、关键部分要隐藏，免得发包人采用此方案后又交给其他施工企业承接工程；其三，要对原方案进行报价，响应招标文件。

3 结束语

投标活动是各施工企业之间综合素质的竞争，胜负的关键不限于施工企业自身实力的大小，还需要讲究投标方法与技巧的选择是否正确、合理。在投标过程中，施工企业要根据现行的法律法规、招标文件、市场情况、自身情况等，选用最合适的投标报价方法与技巧，也可各投标技巧搭配组合使用，以提高企业在项目投标中的中标概率并能获得可观的利润，使企业在激烈的竞争环境中得以生存及发展。

参考文献

[1] 孙乃雪.浅谈工程投标报价的策略与技巧[J].经营管理者,2013,(20):204-205.

[2] 王光炎.建设工程招投标[M].天津:天津大学出版社,2012:231.