火爆！100多号经销商大排长龙“抢料”15,680吨，这家料企魅力何在？

■ 《当代水产》 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

从1998年成立到如今，广州希望走过了19个春秋。多年走来，广州希望在水产上有过辉煌，也有过低谷，幸运的是，在经过2014～2015年的调整，广州希望重新站在了广东水产料的先锋行列，而这都离不开其总经理杨文学的运筹帷幄。

会议合影

2014年4月，杨文学正式接手广州希望，同时开始了大刀阔斧的深度调整，经过两年的时间，广州希望在市场业绩上取得超过40%的增长，水产取得了超过110%的增长，2017年预计整体业绩近45%的增长，水产预计全年近60%的增长，水产料销量将近6万吨，其中膨化料占比达到60%以上，是新希望六和股份有限公司广东新区水产料的先锋部队和主力军。

“不倍增，不希望”，这是广州希望今年年会提出的口号，而广州希望也是如此在践行。重新站起来的广州希望，在自己的产品定位上的认知也非常清晰，重点打造生物饲料和功能饲料。“广州希望的目标是，在未来的2～3年，打造广东生物饲料第一品牌和功能饲料第一品牌。”

2017年12月10日，广州希望2017水产年会在广州举行，250多名经销商养殖户亲临现场。“原计划是150人左右的规模，现在过来的客户远远超过了我们的预期，很激动。”广州希望水产营销总监陈厚洲表示。

将近6万吨的水产料销量，虽然这个基数并不大，但在水产饲料市场竞争日益激烈的今天，却不容易。广州希望能够做到，一是在产品研发上的投入与努力，二是除了饲料、动保外，还整合金融、设备、流通等方面的资源作为助力，三是与客户的粘性增强，除了每年的水产年会，在服务模式方面，关注市场形势变化，帮助经销商转型、帮助养殖终端增效。

每一年，在水产年会上，广州希望总经理杨文学都会在分析行业发展形势的基础上，对当前市场存在的问题以及未来的市场走势提出自己的观点。

经销商开发难，维稳难，收钱难，市场竞争严重，企业、经销商发展受限，这些问题在杨文学看来，路的尽头没有了路，其实是应该转弯了。“面对市场环境的变化，要做的是服务转型，把握行业发展变化趋势，实现弯道超车，弄清楚谁是客户，才是解决问题的根本。”

对于未来的市场，杨文学认为，2018年，广东草鱼鱼价看涨，一方面是环保的压力，广东周边都在拆除网箱，二是华中华东地区疯狂养殖小龙虾，大宗淡水鱼养殖量有所减少，三是广东地区尤其是珠三角地区塘租高涨，成本倒逼部分养殖户转养高档鱼。“2018年淡水养殖盈利的关键发力点在于成本最小化，而这需要单斤固定成本和单斤造肉成本的降低。”

对于新的一年，杨文学也提出广州希望的客户方案：以服务站为平台进行四力驱动，通过生物饲料、功能饲料、136模式、精灵调水，打造产品力，提升服务力，强化营销力，重视整合力，实现经销商倍增。“服务站是能够真正实现服务转型的载体、平台。”

“2018年是公司20周年，为了回馈客户，感恩客户，我们把‘不倍增不希望’，帮助客户实现量、利倍增作为2018主要的市场主要目标，我们也相信按照服务站转型模式，按照四力驱动的帮扶模式，一定会有一大批客因此而受益，并与公司共成长同发展！”杨文学说道。

新希望六和股份技术研发部刘天骥从产品创新的角度，主要介绍了生物饲料、功能饲料的特点，以及新希望六和在产品研发、原料开发与替代上的技术优势，并提出广州希望的定位是做养殖效益管理专家，打造广东生物饲料及功能饲料第一专业品牌。“我们产品设计理念是从营养、健康入手，实现动物的健康快速增长，从水产动物营养需求出发，选择适合的原料，消除抗营养因子，提高消化率，保护肠道健康，降低养殖成本，达到既快大还健康的养殖目的。”

养鱼养得好不如卖得好。为了更好地帮助养殖户卖好鱼，广州希望在去年成立了产业部，致力于整合所有关于水产养殖的优秀资源，硬件、种苗、动保、流通等。广州希望产业部经理张强介绍了2017年广州希望所作出的工作和努力，一是整合外地车装鱼解决养殖户卖鱼难、经销商回款难的问题，解决140万斤左右鱼的流通问题；二是为养殖户嫁接种苗资源，全年为养殖户提供500万尾苗，例如鲫鱼苗，亲临淮安等地帮助养殖户寻找优质苗种，让广东鲫鱼不再难养；三是全年为养殖户装设备50余台嫁接品牌鱼公司，提高卖鱼价格。

在未来的规划上，张强表示，2018年要打造希望品牌鱼，在广东省内争取做到50家专卖店和加盟店，全年吞吐量达到100万斤品牌鱼；整合联合成鱼流通企业，及帮助经销商养殖场销售成鱼1,000万斤；帮助希望经销商下面的养殖户提供优质苗种2,000万条；帮助经销商提高和销售1,000套养殖设备。

此外广州希望水产技术服务部经理谭焕科、新希望六和枫澜科技公司总经理何海权、普惠农牧担保公司华南大区总经理刘震、深圳领安生活科技有限公司总经理段武华、佛山市金功机械科技有限公司销售总监廖明强，还从产品创新、技术服务、过程管理、成品流通、风险规避等方面，系统分享了应该如何为养好鱼、卖好鱼，增加养殖效益。

在会议的最后，广州希望水产营销总监陈厚洲压轴发布了2018年广州希望帮扶模式和现场大礼包，含年度鱼料增量排名奖，年度鱼料销量排名奖，以及现场订料、订货大礼包。现场订货会彻底引燃年会现场，订料签约现场排起了长龙。1个小时，2个饲料单品，134位客户现场订料15,680吨。

客户的支持，才是企业壮大的基础。多年的发展，广州希望也汇集了一大批优秀的经销商客户。在本次年会上，广州希望对十大金钻经销商和十大优秀经销行进行了表彰。