从洪湖到玄武湖——联合惠农、以化集团硫酸钾钙镁市场推广随行记

□《中国农资》记者 赵光辉

时近年尾，冬意更浓。本以为会是一个开始农闲的时节，但当联合惠农农资（北京）有限公司一拿到以色列化工集团硫酸钾钙镁产品在湖北和江苏的独家代理经销权，双方就马不停蹄地组织了两场市场推介会。

作为农资媒体人，要做好行业活动的见证与记录，更何况记者还受邀担当这两场活动的主持人和分享嘉宾。2017年12月24日，收拾好行囊，记者就随着他们出发了……

1 必须完成从经销商到服务商的转变

这个冬天对农资行业而言，实在是五味杂陈。党的十九大点燃了人们对中国经济发展更高地信心和热情，但处在转型升级和环境治理双重任务之下的农资行业，让人有些失语。肥料分级实行在即，企业如何应对衔接是个课题；局部地区取暖煤改气出现气荒，尿素价格一路猛涨，让人在兴奋中有些肝儿颤……

“对我们这样以贸易见长的企业来说，大化肥减量是必然。经营重点自然要向环保且有高附加值的新肥料转移。”联合惠农新产品与农化服务部总经理甘良涛告诉记者：“从资源角度来说，国际上有价格优势、品质优势的肥料产品，国内农民也越来越认可接受。这一里一外就决定了我们必须着眼全球为中国农业寻找优选产品。因此要开辟新型肥料市场，从服务入手，最终完成从经销商到服务商的转变才行！”

2017年12月24日，在从北京赴湖北咸宁的火车上，甘良涛的这段话可以算作他们雷厉风行行为的思想注脚。当然还有一个原因就是，联合惠农非常看好以化集团的实力和硫酸钾钙镁产品，它的独特性和性价比完全有条件成为未来几年农资市场的一款爆品！

2“以化集团”的前世今生

刘庆虎，华南农大硕士，以化集团中国区硫酸钾钙镁销售经理。2017年12月27日，结束南宁活动后匆匆赶过来的他，向近80位江苏农资经销商介绍了以化集团的前世今生。

以色列化工集团（ICL）是以色列最大的化工企业，成立于1968年，由死海化工厂及内盖夫沙漠的多家国有矿企合并而成，1992年完成私有化并在特拉维夫证券交易所上市。以色列集团是其最大股东，拥有52.32%的股权。以政府保留“国家特别股”，对其重大事务拥有否决权。以化集团拥有以色列死海矿产和内盖夫沙漠磷矿石的独家开采权，其核心业务除化肥还包括工业化学品和高性能产品。

在化肥生产领域，ICL是全球第六大钾肥生产商，全球水肥一体化概念的发明者与最佳实践者，定义了全球水肥一体化（fertigation）技术，并在全球推行，其生产的全水溶性肥料占据以色列90%以上的市场，在欧洲销量也居于前列。ICL是中国钾肥第三大进口供应商，每年在中国经营钾肥120万吨；ICL是缓控释肥料的发明者，是北美西欧最大的缓控释产品生产商；ICL是全球最大的特种肥料生产者，是园艺和草坪产品、水溶肥产品、高端肥料产品的领导者。目前，以化集团生产及销售遍布全球，在12个国家拥有46处销售机构和38个生产实体，拥有14000名员工，年销售额约为61亿美元。

3 硫酸钾钙镁能成为网红爆款吗？

李国华，中国和荷兰的双料博士，从踏进学校到博士后整整用了23年。一年前加入以化集团，负责硫酸钾钙镁的技术服务。2017年12月25日，在咸宁；2017年 12月 27日，在南京。面对来自湖北、江苏各地的农资经销商，他用详尽的数据图表以及精美的视频，展示了硫酸钾钙镁的身世和非凡之处；也间接回答了硫酸钾钙镁成为网红爆款的可能性。

李国华介绍，以色列化工集团生产的硫酸钾钙镁是一种包含硫、钾、镁和钙四种养分的新型“4合1”纯天然矿质肥料，养分含量是48%SO3，14%K2O，6%MgO和 17%CaO，硫酸钾钙镁是带两个结晶水的单晶体化合物，因此所有的养分均为可溶性。

众所周知，以色列最缺的就是资源，最牛气的是他们的技术。这深藏于海面之下的硫酸钾钙镁可谓是大地之母对以化集团的厚爱，颇让他们自豪。李国华介绍，硫酸钾钙镁原矿来自英国北海岸地下1200米的天然矿井，2010年9月才被探测到并开采出样品。天然属性使其肥力稳定、养分综合性高、使用安全高效。硫酸钾钙镁其包含作物必需的四种元素：硫、钾、镁和钙，均能被作物吸收利用，可显著提高作物的品质和产量。这在中国广阔的市场面前，其巨大潜力不言而喻！

同时，天然的安全性使其通过了欧盟有机农业认证，是无公害农业、高效农业、绿色农业和有机农业的首选肥料。这在目前追求农业转型、环境保护的中国，可谓得其时、得其所！而据介绍，目前世界上其他的硫、钾、镁和钙元素肥料，大多都要经过化学合成。

2017年，以化集团刚刚与武汉市农科院签署战略合作协议，联合开展ICL新型肥料硫酸钾钙镁在油菜上的肥效试验。试验结果表明，油菜施用硫酸钾钙镁与农户常规施肥相比，可以提高油菜的株高、茎粗、单株分支数和角果粒数，显著提高单株结荚数，使油菜籽的产量最高增加可达9.24%。

4 洪湖的藕带用得起好肥料

硫酸钾钙镁在湖北市场的表现，可以说为联合惠农和以化集团送上了一个“碰头好”，第一场推介会就完成现场订货680吨。记者了解联合惠农的转型愿望与举措，但也知道这是一次试水，他们第一笔只储备了1000吨。

现在看这个量显然是保守的算法：据了解，联合惠农原打算还要拿下湖南市场的代理权，但湖南被广东天禾农资捷足先登了，且天禾农资又是联合惠农的股东之一。这个1000吨微妙地透漏了联合惠农眼热心跳又踌躇难定的心态。如今湖北一省区就干掉一半多，作为推介会的媒体主持人，记者也感到心定了很多。

湖北最大的订单来自茅江金泰来农资的郭嘉华，他一举预定了300吨。他说：我们主要服务洪湖地区，近些年洪湖农业特色产业发展迅猛，像莲子、藕带、莲藕、水产、西瓜等都是效益很好的产业，以化集团的硫酸钾钙镁本色健康，非常契合追求高品质特色农业的需求，好产品就要好的肥料匹配！

5 玄武湖畔听江苏农资人的心声

2017年12月27日，一行人转战到南京。江苏市场的表现又上了一个台阶——现场订货780吨。

江苏八一六华泰农资有限公司总经理陈宝祥是第一个上来交订单的。记者切换到采访模式，请他谈谈对硫酸钾钙镁市场的看法。陈宝祥不愧是老农资人，所言几点都切中新产品市场的要害。

他说，有以色列的技术和英国的资源做后盾，这个产品的品质没有问题；对中国市场来说，推广是个关键，而专业的团队是关键的关键，现在看联合惠农的资深团队和以化集团的青年才俊结合，是一流的组合；我们经销商最操心的是市场的管理。一个品质超群的新品，吸引来众多经销商是自然的，但能不能管理好市场是需要付出努力、拿出狠劲儿的！

联合惠农公司对新型肥料、绿色农业早已是布局市场、深耕基层。他们秉持“优选国际产品，服务中国农业”的理念，除以化集团外，还与俄罗斯欧洲化学公司、以色列溉特化肥公司、荷兰罗西尔公司、PJP公司等开展了代理等合作。联合惠农副总经理张学农对湖北、江苏的经销商说：我们在产品理念、发展理念上找到了共同点，这是合作共赢的基础；关于市场管理，我们洞悉情况、深知要害、掌控关键、坚持规则。给大家一句话，请放心！

2017年12月27日当晚，记者乘火车返京。休闲时喜欢看看文史新闻。一条消息吸引了记者，纽约大都会博物馆有三件珍贵的波斯石刻，曾被误认为是赝品，最新的研究表明它是古代粟特人留下来的珍品，并将掀起国际丝路学界对入华粟特人文物研究的热潮。

一款肥料在农民的研究下，在中国土地的舞台中，会不会也来个大放异彩呢？随着品质农业的发展，是不是中量元素的时代已经开启了呢？